La narration vous aide à attirer toute l’attention de votre public, le ou les clients, tandis que les statistiques vous permettent d’étayer l’histoire avec des faits et de ne pas surcharger l’auditeur de données brutes.
Considérez-vous comme un client et un représentant des ventes qui vous appellent et vous déversent dans les oreilles des statistiques et des informations sur les produits. Comment réagiriez-vous ? Plus probablement, vous direz que vous allez jeter un œil au site Web du produit. Une bonne piste de vente vous échappera en raison du manque de stratégie.
Ici, si l’agent commercial avait suivi la narration des ventes basée sur les statistiques, le résultat aurait été différent. Par conséquent, en tant qu’entreprise, vous devez modifier la stratégie de vente en ne présentant que les chiffres pour raconter une histoire étayée par ces chiffres.
Continuez à lire pour avoir une idée approfondie de la transformation de vos conversations de vente avec la narration et les statistiques. Cela augmentera en effet la capacité de vos agents commerciaux à convertir un prospect ou un prospect en une transaction de vente conclue.
Table des matières
Comment un représentant commercial utilise-t-il les statistiques pour présenter des données ?
Une stratégie de vente conventionnelle demanderait au représentant commercial de présenter autant de données que possible sur le produit, ses caractéristiques, ses coûts, ses remises, la valeur de l’entreprise, le service client, etc. Les agents commerciaux se concentrent davantage sur les statistiques du produit plutôt que sur la connexion avec le client.
Les outils classiques de présentation des données utilisés par les commerciaux sont :
- Tableaux de prix
- Graphiques linéaires
- Graphiques à barres
- Tableaux croisés dynamiques
- Tableaux de bord de données
- Comparaisons de prix
Supposons qu’un commercial essaie de vendre un domaine de site Web et des services d’hébergement à n’importe quelle entreprise. Tout d’abord, ils commenceront à se vanter du fournisseur de services d’hébergement. Ensuite, le représentant passera directement aux données, où vous trouverez un tableau montrant la comparaison des prix du fournisseur de services d’hébergement avec ses concurrents.
Le représentant commercial en vient ensuite aux remises, aux fonctionnalités et aux spécifications techniques et charge le client d’informations inutiles. À moins que le client n’ait un besoin urgent du produit, cette stratégie de vente ne réussira pas.
Qu’est-ce que la narration commerciale ?
Lorsque vous liez votre produit/service à une histoire où un personnage fait face à des problèmes, et que votre produit/service l’aide à surmonter le défi, c’est la narration de vente.
Vous avez dû voir les histoires Instagram et les TED Talks devenir virales. Les créateurs de ce contenu basé sur des histoires sont des conteurs de ventes. Vous ne remarquerez peut-être pas un produit offert à l’œil nu, mais c’est la première étape vers la construction d’une réputation. Lorsque ces personnes ont suffisamment de followers et de clients, tout produit qu’elles suggèrent se vendra comme des petits pains.
Selon la science de la narration, vous influencez sept sections vitales du cerveau humain lorsque vous racontez une histoire. Ceux-ci sont:
- Traitement des sections et compréhension du langage
- La section qui traite la parole
- Traitement des senteurs
- Compréhension sonore
- Traitement des couleurs et des formes
- Section de traitement tactile
- Zone du cerveau qui vous permet de bouger
Au contraire, lorsque vous montrez simplement des tableaux et des graphiques pour influencer le client, vous n’avez d’impact que dans les zones cérébrales suivantes :
- Compréhension et traitement du langage
- Compréhension de la parole
Ainsi, la narration est supérieure aux simples argumentaires de vente basés sur des statistiques, car elle vous permet de vous connecter avec le client à travers les cinq sens et d’autres zones vitales du cerveau.
Les clients se souviennent de votre histoire plus longtemps que les statistiques en noir et blanc. De plus, une narration de vente convaincante pousse la plupart des consommateurs à prendre la décision d’achat sur place plutôt que plus tard.
Que faut-il inclure dans un récit de vente ?
Une histoire de vente vous permet d’influencer la capacité de votre public ou de vos clients à se souvenir, à s’engager, à s’identifier et à agir. Ainsi, votre histoire doit contenir suffisamment d’éléments pour connecter émotionnellement votre client avec vous.
#1. Donnez au public un héros avec qui il peut sympathiser ou sympathiser. Ainsi, vous établissez un lien émotionnel avec les clients et l’histoire.
#2. Le héros de l’histoire a également besoin d’un objectif ou d’un but. Quand il y a un but, le public se sentira en quelque sorte dans la situation où se trouve le héros.
#3. Introduire un obstacle dans l’histoire. Le héros de l’histoire doit surmonter cet obstacle.
#4. Il devrait également y avoir un conflit interne ou externe que le héros doit surmonter.
#5. Maintenant, placez votre héros dans une intersection où il y a au moins deux chemins. Le héros doit choisir un chemin plutôt qu’un autre pour atteindre ses objectifs.
#6. N’oubliez pas d’indiquer que le héros a surmonté les obstacles et les conflits en utilisant un certain produit/service de votre entreprise.
#sept. Révélez le point de toute l’histoire. Vous pouvez également expliquer pourquoi le point est lié aux clients.
#8. Pendant toute la narration, il devrait y avoir un message constant. Le message pourrait être le slogan ou la morale que votre entreprise suit.
L’avantage des statistiques dans la narration
L’idée de la narration des ventes avec des statistiques est de réduire la charge de traitement des données pour le public. Dès que vous commencez à présenter des chiffres à votre client, il commencera à penser aux données et à leur validité plutôt qu’à se concentrer sur le produit/service.
Par conséquent, vous devez raconter une histoire et saupoudrer des données sur les produits/services tout au long de l’histoire. Dans cette situation, le client considérera les données comme un élément secondaire au sein de l’histoire. Et en racontant une histoire, vous avez déjà établi que votre produit/service est un outil qui aide le héros de l’histoire, ce qui est plus important que les données.
Voici comment vous pouvez présenter des données produit/service dans une session de storytelling de vente :
- XX % des organisations considèrent AAA comme un objectif vital que l’entreprise doit atteindre.
- YY % des entreprises qui ne surmontent pas certains obstacles finissent par perdre des revenus.
- ZZ% des entreprises s’efforcent de surmonter l’obstacle en utilisant notre solution ABC.
Conseils pour une meilleure narration dans les ventes
#1. Identifier les objectifs de votre prospect
Vous devez investir dans la recherche des objectifs commerciaux du prospect. Pour cela, vous pouvez consulter leurs publications sur les réseaux sociaux. Vous pouvez également vous connecter avec des tiers qui ont déjà travaillé avec le client. Alternativement, vous pouvez faire des appels de découverte pour laisser le client vous dire directement ses obstacles et ses objectifs.
La plupart des clients B2B ont des objectifs à la fois organisationnels et personnels. Alors, élaborez votre histoire en équilibrant ces objectifs.
#2. Mettez les données essentielles au début
N’attendez pas la fin de l’histoire pour divulguer des informations vitales sur un produit ou un service. Au lieu de cela, commencez à donner les données au début de l’histoire. De cette façon, vous pouvez inciter le public à rester avec vous tout au long de la narration. Si quelqu’un part avant la fin de la session, il ira au moins avec l’essentiel des offres de votre marque.
Vous devez utiliser des outils d’analyse de données avancés qui vous aident à raconter une histoire avec les visualisations de données. Pour cela, vous pouvez essayer Supermetrics. Il vous aide à produire des visualisations de données de haute qualité dans Google Data Studio, Google Sheets, Microsoft Excel, etc.
Il propose des solutions évolutives en fonction de la taille et du rôle de l’entreprise. Des petites aux grandes entreprises, des sites d’achat en ligne et des agences, tout le monde trouvera ce dont il a besoin.
#3. Personnalisez l’histoire
Les pitchs de narration en conserve ne réussissent pas tout le temps. Parce que toutes les organisations ne sont pas les mêmes. Chaque entreprise est de taille différente et a des problèmes, des produits, des normes industrielles, des objectifs, etc.
Ainsi, utilisez votre intelligence d’appel de découverte pour rechercher l’entreprise et créer une histoire personnalisée pour l’appel de vente ou la réunion.
Si vous menez une session de vente via un webinaire, collectez les données du participant lors de l’inscription. Ensuite, placez les données dans une feuille de calcul et essayez de trouver un modèle et une connexion parmi le public. Ensuite, vous pouvez déployer des sessions distinctes pour les participants d’horizons différents avec des objectifs variés.
#4. Donnez des exemples concrets
Présentez votre produit/service comme un outil qui aide les entreprises à surmonter certains obstacles. Ensuite, étayez cela avec des exemples concrets d’anciens clients.
Par exemple, vous pouvez dire que la plateforme de commerce électronique ABC souffrait de problèmes de passation de commandes avant d’utiliser votre solution. Mais, lorsqu’ils sont venus vers vous et ont commencé à utiliser vos services, l’entreprise a enregistré une croissance de 100 % des commandes.
#5. Mettez en surbrillance les principaux plats à emporter
Vous devez planifier la conclusion finale de l’histoire et créer toute l’histoire autour de ce résultat. Posez-vous des questions comme :
- Pourquoi le client devrait-il s’en soucier ?
- Quelle sera la principale conclusion de l’histoire une fois que vous l’aurez terminée ?
Votre message à emporter pourrait ressembler à ce qui suit :
- Un client potentiel s’en souciera car, à la fin de l’histoire, il découvrira comment nos solutions aident les plateformes de commerce électronique à rationaliser les commandes et les expéditions et à augmenter les revenus de XX %.
#6. Attirez l’attention de votre prospect
Votre histoire doit être informative et captivante afin que le public ou le client accorde toute votre attention. Vous pouvez essayer de vous mettre à la place du public ou répéter l’histoire en la racontant à un ami ou à un membre de la famille. Voyez comment le public fictif réagit à l’histoire et apportez des améliorations.
Vous devez garder le langage de l’histoire facile à comprendre et exempt de jargon industriel (si possible). Utilisez également des phrases courtes et saupoudrez quelques copies de texte percutantes ici et là pour exciter le public.
Principales erreurs à éviter dans le storytelling des ventes
#1. Ouverture faible
Assurez-vous d’apporter le héros, l’objectif et l’obstacle dès le début de l’histoire. Donnez également suffisamment d’indices pour que le public sente qu’il est dans l’histoire et qu’il n’est pas aliéné. Une telle stratégie garantira que les clients resteront avec vous au moins au début. Sinon, vous perdrez leur attention et certains pourraient même abandonner la session ou la réunion.
#2. Mettre l’accent sur les solutions
L’histoire doit tourner autour du client et de ses problèmes. Les offres de produits ou de services de votre marque sont un outil pour surmonter le défi auquel vos consommateurs sont confrontés. Cependant, cela ne devrait jamais être la pièce maîtresse de l’histoire.
#3. Inclure uniquement les statistiques
Ne vous contentez pas de verser des chiffres en noir et blanc dans des tableaux, des tableaux et des graphiques. Le simple fait de montrer des tableaux de bord de chiffres ne signifiera rien pour le public tant que vous ne l’aurez pas aidé à se rapporter aux données.
La plupart des sessions de storytelling de vente ne pouvaient pas générer un taux de conversions attendu car le commercial ne cessait de tourner l’histoire autour de chiffres et de statistiques.
#4. Trop d’informations sur le produit
Les informations sur les produits doivent déjà être disponibles sur votre site Web ou dans la boutique de votre marque. Inutile d’y perdre un temps précieux. Vous pouvez utiliser quelques textes pour présenter le produit. Vous pouvez également mettre l’accent sur le produit/service que vous vendez lors de la sauvegarde de l’histoire avec des statistiques.
#5. Oublier d’expliquer les avantages
Vos clients peuvent également trouver facilement les caractéristiques du produit/service à partir du site Web. Mais la plupart des sites Web ne parviennent pas à expliquer les avantages de chaque fonctionnalité dans un langage compréhensible.
La session de narration de vente est l’occasion idéale d’expliquer les avantages des fonctionnalités du produit/service. Vous pouvez associer le point de vue du client à ces fonctionnalités et expliquer comment cela contribue à la croissance de l’entreprise. Si vous ne le faites pas, l’histoire échouera également.
#6. Discuter des coûts au début
Divulguer le coût du produit/service au début de l’histoire peut avoir un impact négatif sur la session. Lorsque les clients entendent parler du prix des choses, ils le prennent négativement.
Par conséquent, n’entrez pas dans les prix au début. Racontez l’histoire et établissez un lien entre le produit et l’activité ou l’exigence du client. Ensuite, vous pouvez contacter le client avec un devis personnalisé lorsqu’il exprime ses intentions d’achat.
#sept. Utiliser des mots qui tuent les ventes
La plupart des commerciaux ont un impact négatif sur la session de storytelling en mentionnant les expressions, mots ou phrases suivants :
- Concurrent
- Paiement
- Cependant
- Contracter
- Essai gratuit
- Fais-moi confiance
- Je pense qu’on peut faire ça
- Pour être honnête
- Êtes-vous le décideur?
#8. Ignorer les objections
Le ou les prospects peuvent exprimer des objections commerciales pendant ou après la session. Ne considérez pas les objections comme définitives. Si vous le faites, vous cesserez de poursuivre le client et perdrez un prospect. Au lieu de cela, réfutez ces objections et dites au client que vous lui proposerez des offres personnalisées pour résoudre l’objection.
Statistiques sur les histoires—Derniers mots
Jusqu’à présent, nous vous avons présenté les bases du storytelling dans la vente et quelques astuces pour improviser le storytelling commercial de votre entreprise. Vous avez également appris les choses à éviter lors du storytelling de vente.
Maintenant, vous avez les connaissances nécessaires pour appliquer l’apprentissage dans des argumentaires de vente, des présentations de vente, des webinaires et des visites de vente en personne dans les locaux des clients. Bonne vente!
Vous voudrez peut-être également en savoir plus sur les outils de gestion du pipeline des ventes comme Zoho Bigin.