Les revenus récurrents mensuels, ou MRR, peuvent être l’une des mesures les plus utiles à suivre dans votre entreprise. Ce n’est pas un nouveau concept, mais c’est un concept qui est souvent utilisé.
La plupart des entreprises doivent faire face à des revenus qui fluctuent d’un mois à l’autre. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises d’abonnement, où les paiements mensuels sont récurrents, par exemple, 9,95 $ par mois pour un abonnement OTT.
Il est important de suivre vos revenus pour savoir combien d’argent vous rapportez. La plupart des entreprises suivent les revenus qu’elles réalisent quotidiennement et hebdomadairement, mais qu’en est-il de la croissance ?
Ce blog vous aidera à clarifier ce qu’est le MRR et pourquoi vous devriez l’utiliser.
Table des matières
Qu’est-ce que le revenu récurrent mensuel ?
Le revenu récurrent mensuel (ou MRR) est une mesure utilisée pour calculer le montant des revenus que votre entreprise gagne chaque mois. C’est un style de revenu différent de la méthode traditionnelle car il se concentre sur les revenus récurrents.
Il s’agit d’un indicateur de revenus très efficace, car il est facile à comprendre et important à suivre. Il est plus précis et fiable pour mesurer les revenus et la croissance de votre entreprise, car il supprime l’impact imprévisible des contrats échelonnés qui peuvent fausser les rapports de revenus récurrents.
Le modèle commercial d’abonnement change la façon dont les entreprises considèrent leurs mesures de revenus récurrents. Lorsque les entreprises vendent leurs abonnements mensuels, elles encaissent l’argent tout de suite ou du moins très peu de temps après la vente. Cela peut entraîner une sortie de fonds importante en un mois.
Cependant, les revenus récurrents mensuels (MRR) permettent aux entreprises de mieux voir les tendances de leurs abonnements et d’inclure les nouveaux revenus d’abonnement dans leurs mesures.
Types de revenus récurrents mensuels
Le MRR est une bonne mesure pour suivre la croissance, la stagnation ou la chute de votre entreprise. Il indique le scénario commercial actuel et aide à planifier les futures stratégies de revenus commerciaux.
Sur la base des variations, le MRR peut être décomposé en différents types en fonction de son mouvement vers le haut ou vers le bas.
Voici quelques termes de revenus récurrents mensuels que vous devez connaître :
#1. Nouveau MRR
Le nouveau MRR représente les revenus supplémentaires générés uniquement par les nouveaux clients au cours d’un mois donné. Il montre une augmentation du nombre de nouveaux clients qui se sont abonnés à vos produits ou services ce mois-là.
Voici un exemple simple de calcul des nouveaux revenus mensuels récurrents générés au cours d’un mois donné :
Si vous commencez un mois avec 50 clients et obtenez 10 nouveaux clients à la fin du mois, vous gagnez 10 nouveaux clients. Disons qu’ils paient 50 $/mois, donc votre nouveau MRR sera de 10*50 $ = 500 $.
Le nouveau MRR aide à contrôler le coût d’acquisition client (CAC). Si votre coût d’acquisition de clients est supérieur au nouveau MRR, vous devez réviser le budget marketing afin de ne pas subir de perte.
#2. Extension MRR
L’expansion MRR représente les revenus supplémentaires générés par les clients existants en un mois. Ces revenus peuvent provenir de mises à niveau, de ventes croisées ou de toute vente incitative.
L’un des principaux avantages d’Expansion MRR est qu’il est plus facile de vendre quelque chose aux clients existants plutôt que d’acquérir de nouveaux clients.
Une formule typique pour calculer le MRR ressemble à ceci :
Taux d’expansion = (Expansion MRR à la fin du mois – Expansion MRR au début du mois)/ (Expansion MRR au début du mois) *100
Par exemple, si le MRR d’expansion au début du mois était de 500 $ et de 1 000 $ à la fin du mois, alors
Taux d’expansion = (1000-500)/ (500) * 100 = 100 % MRR d’expansion.
#3. Réactivation MRR
Le MRR de réactivation est le revenu mensuel généré par les membres de votre abonnement précédemment annulé. En termes simples, certains clients perdus sont revenus pour utiliser votre produit ou service et ont payé des frais d’abonnement mensuels.
Par exemple, si 10 de vos clients perdus ont réactivé leurs abonnements et chacun paie 50 $/mois, le MRR de réactivation est de 500 $.
Un MRR de réactivation indique un signal positif pour toute décision commerciale récente. Et la meilleure chose à propos de la réactivation MRR est que ces clients perdus sont déjà conscients de la présence de votre marque, et donc il faut moins d’efforts pour les convertir.
Si la valeur de la réactivation MRR ne cesse d’augmenter au fil des mois, essayez de fidéliser ces clients avec vos services. Par mesure de précaution, évitez d’offrir de fortes remises pour perdre des clients, car cela pourrait augmenter votre taux de désabonnement.
#4. Contraction MRR
La contraction MRR est le montant que votre entreprise perd au cours d’un mois donné en raison des rétrogradations ou des remises offertes aux utilisateurs existants.
Bien que cela puisse sembler similaire au churn MRR, c’est différent. Le taux de désabonnement MRR indique des annulations d’abonnement, mais la contraction peut être due à d’autres raisons comme une vente de liquidation ou de fortes remises.
#5. MRR baratté
Churn MRR représente le montant total qu’une entreprise perd en raison de la désinscription d’utilisateurs existants et nouveaux au cours d’un mois donné. Les nouveaux utilisateurs peuvent payer l’abonnement au produit et l’annuler dans un certain nombre de jours dans le cadre de la politique de remboursement.
En bref, c’est le montant perdu en raison des annulations d’abonnement par des utilisateurs nouveaux ou existants.
Un taux de désabonnement élevé indique que les clients manquent de confiance dans l’utilisation de votre produit et qu’il y a place à l’amélioration de la qualité du produit.
Comment calculer les revenus récurrents mensuels ?
Le calcul des revenus récurrents mensuels est simple. Tout ce que vous avez à faire est de prendre le revenu moyen par utilisateur au cours d’un mois et de le multiplier par le nombre total de nouveaux abonnements au cours de ce mois.
La formule mathématique va comme ceci:
MRR = Revenu moyen par utilisateur (ARPU) * Nombre d’abonnés
Par exemple, si votre ARPU est de 100 $ et que vous avez 10 nouveaux abonnements, le MRR devient
MRR = 100 $ * 10 = 1 000 $.
Maintenant que vous savez comment calculer le MRR, cela ouvre un nouveau chapitre qui traite d’un taux de MRR raisonnable.
Qu’est-ce qu’un bon taux MRR ?
Un bon taux de MRR varie d’une entreprise à l’autre en fonction du marché, de la démographie des consommateurs, de la catégorie d’entreprise et de nombreux autres facteurs. Voici les statistiques sur les taux de MRR recueillies à partir des résultats de l’enquête KeyBank SaaS.
Il indique que plus vous dépensez en marketing et en publicité, plus vous devez vous attendre à un taux de MRR élevé :
- Dépense moins de 20 % du chiffre d’affaires – 21 % MRR
- Dépense 20 à 40 % de revenus – 24 % MRR
- Dépense 40 à 60 % des revenus – 29 % MRR
- Dépense plus de 60 % de revenus – 73 % de MRR
Erreurs courantes dans le calcul du MRR
Étant donné que le MRR est une mesure cruciale pour les entreprises d’abonnement, les propriétaires d’entreprise doivent être prudents lors de son calcul.
Voici quelques-unes des erreurs les plus courantes commises par les propriétaires de SaaS lors du calcul de leurs revenus récurrents mensuels.
#1. Y compris les paiements uniques
Les paiements uniques ne sont pas « récurrents » et, par conséquent, ces paiements n’appartiennent pas aux revenus mensuels récurrents. Étant donné que vous ne prévoyez pas de les recevoir fréquemment, les inclure dans vos calculs de MRR entraînera une surestimation de vos attentes en matière de revenus et une distorsion de votre modèle financier.
#2. Y compris les essais gratuits
Inclure les essais et leur valeur d’abonnement anticipée avant qu’ils ne deviennent des clients est peut-être l’erreur la plus courante. Nous savons tous que de nombreux essais ne se transforment pas en ventes, ce qui vous donne essentiellement un nombre constamment élevé de nouveaux clients nets et de nouveaux clients.
#3. Y compris les contrats annuels ou à vie dans un seul mois
Lors du calcul du MRR, vous devez diviser la valeur de l’abonnement de quelqu’un par la durée prévue de son abonnement, même s’il vous paie intégralement à l’avance ou s’il achète un abonnement à vie. Cela est dû à la mesure du momentum, l’une des principales applications des revenus récurrents mensuels.
Comment utiliser le MRR pour suivre la croissance ?
S’il est observé et analysé avec soin, le MRR fournit des informations approfondies pour vous aider à développer votre entreprise. Voyons quelques informations essentielles que vous pouvez obtenir après avoir analysé le MRR.
Performance
MRR vous aide à suivre vos revenus d’un mois à l’autre et vous donne un aperçu de la croissance de votre entreprise.
Le calcul de vos revenus sur une base mensuelle fait la moyenne de la volatilité et des poussées de vente occasionnelles. Il vous aide à estimer le flux de trésorerie régulier nécessaire pour bâtir une entreprise durable.
De plus, il crée un ensemble de bases de données sur lesquelles vous pouvez effectuer des analyses et prédire la progression des revenus au cours d’une année donnée.
Budgétisation
La budgétisation est cruciale pour chaque entreprise. MRR vous aide à suivre les dépenses mensuelles et les dépenses engagées pour les opérations commerciales. Cela vous donne une idée claire de l’endroit où vous devriez dépenser de l’argent et où vous arrêtez de réduire vos ressources. Sur une période de temps, cela vous aidera à développer un plan d’affaires en expansion.
Prévision
Le MRR est une mesure essentielle pour prévoir les revenus des mois à venir, à court et à long terme. Il aide à anticiper les revenus et à planifier les efforts nécessaires pour atteindre les objectifs de revenus.
Par exemple, si le MRR est X un mois donné, vous pouvez l’utiliser comme référence pour calculer le revenu probable du mois suivant. Si votre entreprise est en croissance constante, vous pouvez envisager une augmentation de 3 % à 5 % dans les mois à venir.
Façons de développer le MRR
Améliorer davantage votre MRR est difficile. Cependant, il mérite le travail. Voici deux choses que vous pouvez faire dès maintenant pour travailler sur votre revenu récurrent mensuel.
#1. Définir une stratégie de prix
Fixer le prix correct pour votre produit n’est pas facile. Certains utilisateurs trouveront que c’est un bon choix, tandis que d’autres peuvent penser que c’est cher.
Il n’y a pas de science directe pour calculer la tarification correcte de vos services commerciaux. Une des meilleures façons de comparer les prix à celui des concurrents et de vérifier si votre produit justifie le montant.
Vous pouvez toujours continuer à tester les prix en effectuant des tests A/B après une analyse approfondie de vos acheteurs récents. Vérifiez leur capacité d’achat et les fonctionnalités que vous proposez, puis expérimentez les prix.
#2. Trouver des opportunités de vente incitative
Les opportunités de vente incitative sont des stratégies de vente visant à augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV) des clients. Il aide à générer un flux constant de MRR d’expansion qui vous aidera à augmenter les revenus récurrents mensuels au fil du temps.
Segmentez vos clients dans un parcours client donné et proposez une montée en gamme logique à différentes étapes du processus d’achat. Cela peut être sur la page du produit lorsque quelqu’un ajoute un produit ou pendant le processus de paiement. En règle générale, les conversions de vente incitative sont plus élevées pour les utilisateurs existants que pour les nouveaux utilisateurs.
#2. Améliorer la qualité des produits
Améliorer votre produit est le moyen le plus efficace de réduire le taux de désabonnement. Au lieu de se concentrer sur l’acquisition de nouveaux clients, il convient de résoudre tous les problèmes du produit qui poussent les clients à se tourner vers vos concurrents.
Pour ce faire, vous souhaitez une proposition de produit extraordinaire et fournir un support client de qualité, en plus des exigences client qui améliorent l’expérience de votre produit.
#3. Facilitez la mise à niveau
Offrez différents plans tarifaires et facilitez la mise à niveau des abonnés vers les plans tarifaires les plus élevés. Vous pouvez également proposer un modèle de revenu évolutif si l’utilisation de votre produit inclut des mesures d’utilisation illimitées.
Par exemple, si vous vendez un produit SaaS qui peut être utilisé de manière illimitée, vous pouvez le restreindre à une limite de 10 utilisateurs. Après avoir consommé 10 copies, les utilisateurs doivent payer un certain montant pour plus de copies d’utilisation.
Derniers mots
Ici, nous avons appris pourquoi vous devriez suivre votre MRR, comment le suivre et comment il peut être utilisé.
Le revenu récurrent mensuel est une excellente mesure et n’est même pas un nouveau terme, mais il est souvent mal compris.
Comme nous l’avons dit précédemment, le MRR est également un excellent moyen de mesurer la croissance de votre entreprise. Il ne s’agit pas d’un jargon financier, mais d’une mesure essentielle qui peut vous aider à hiérarchiser la stratégie et à vous concentrer sur le futur modèle de revenus.
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