Êtes-vous à la recherche d’une stratégie de mise sur le marché (GTM) révolutionnaire et rentable, capable de dynamiser votre SaaS, votre site Web, votre application mobile ou votre logiciel PC ?
Ne cherchez pas plus loin que le concept GTM de croissance axé sur les produits, souvent appelé PLG. C’est la sauce secrète qui non seulement réduit les coûts d’acquisition de clients, mais met également les revenus de votre entreprise en mode pilote automatique.
Alors pourquoi attendre ? Plongeons-nous et transformons votre stratégie commerciale dès aujourd’hui !
Table des matières
Qu’est-ce que la croissance axée sur les produits (PLG) ?
Avec le modèle de croissance axé sur les produits, les utilisateurs peuvent essayer un produit que vous vendez avant de l’acheter. Les éditeurs de logiciels, en particulier ceux qui vendent du SaaS, utilisent couramment PLG. Il relance le cycle de vente en permettant à votre public cible de découvrir le produit sans engagement.
Chez PLG, toutes les activités commerciales liées à la croissance de l’entreprise, telles que l’acquisition d’utilisateurs, l’activation de l’utilisation du produit, la satisfaction des utilisateurs, la fidélisation des utilisateurs et la mise à l’échelle, dépendent du produit et non de votre équipe marketing ou commerciale.
En bref, PLG c’est :
- Centré sur le client ou l’utilisateur
- Développer son activité sans dépendre d’un marketing agressif
- Intégration des utilisateurs basée sur le produit
- L’accès aux applications et services monétisés se fait sans effort
- Modèle de tarification basé sur Freemium
Outre le secteur du Software-as-a-Service (SaaS), vous pouvez mettre en œuvre la stratégie PLG dans les métiers et secteurs suivants.
- Applications PC, Mac et mobiles à faible coût
- Les entreprises qui vendent peuvent facilement s’inscrire à des services et à des outils
- Des outils coûteux mais faciles à intégrer
- Magasins physiques où les utilisateurs peuvent essayer un échantillon de produit avant de l’acheter
- Des échantillons gratuits sont expédiés ou offerts aux utilisateurs afin qu’ils reviennent pour en savoir plus, et ils paient généralement si le produit est bon.
Lisez aussi : Boostez votre stratégie marketing avec Freshmarketer
Comment le PLG fonctionne-t-il en tant que stratégie de mise sur le marché ?
PLG fonctionne comme une stratégie GTM en se concentrant sur le produit ou le service que vous vendez. Votre startup ou entreprise doit se concentrer sur la recherche d’un problème hautement vendable des utilisateurs finaux que vous souhaitez résoudre.
Ensuite, créez une application ou une application Web extrêmement utile mais ridiculement facile à utiliser à laquelle les utilisateurs peuvent accéder en ligne. Permettez aux utilisateurs d’utiliser toutes les fonctionnalités gratuitement pendant environ 7 jours. Lorsque les utilisateurs réalisent à quel point le produit est utile et abordable, ils souscrivent à un forfait payant après 7 jours.
Votre objectif principal devrait être d’augmenter les niveaux de satisfaction des clients afin que davantage d’utilisateurs rejoignent via le facteur de viralité du produit. Ensuite, faites évoluer l’infrastructure back-end du produit pour maintenir un nombre élevé d’utilisateurs intégrés.
Facteurs déterminants des stratégies PLG
#1. Tutoriels et conseils intégrés à l’application
Les didacticiels et les conseils intégrés à l’application sont cruciaux pour améliorer l’intégration des utilisateurs. Les instructions étape par étape et les essais ou démos interactifs aident les utilisateurs à comprendre rapidement la valeur du produit. En simplifiant la courbe d’apprentissage, ces fonctionnalités contribuent à des taux de fidélisation des utilisateurs et à une satisfaction globale plus élevés.
#2. Contenu généré par l’utilisateur
Encourager les utilisateurs à créer du contenu, tel que des critiques, des témoignages ou même des intégrations, peut être un puissant moteur pour PLG. Le contenu généré par les utilisateurs ajoute non seulement de la crédibilité, mais étend également la portée du produit grâce à la preuve sociale et aux recommandations des utilisateurs existants.
#3. Fonctionnalités de viralité
Les fonctionnalités de viralité sont conçues pour permettre aux utilisateurs de partager facilement le produit avec leurs réseaux. Les exemples incluent des programmes de parrainage, des boutons de partage ou l’invitation d’amis à rejoindre la plateforme. Ces fonctionnalités peuvent rapidement augmenter l’acquisition d’utilisateurs et la croissance organique.
Lisez également : Comment élaborer une stratégie de marketing de bouche à oreille qui augmente la notoriété de la marque
#4. Essais gratuits des fonctionnalités Premium
Proposer des essais gratuits de fonctionnalités premium permet aux utilisateurs de découvrir toute la valeur du produit avant de s’engager dans un achat. Cette approche permet aux clients potentiels de prendre des décisions éclairées et conduit souvent à des taux de conversion plus élevés.
#5. Essais de produits ou de services
Proposer des essais et des démos gratuits est l’essence même d’une stratégie de croissance axée sur les produits. Vous pouvez proposer soit une offre limitée dans le temps, soit des fonctionnalités limitées, soit un mélange des deux. Les utilisateurs doivent s’inscrire au produit ou au service, l’essayer jusqu’à la fin de l’essai et prendre des décisions d’achat éclairées. Cette stratégie permet de présenter efficacement la proposition de valeur du produit.
#6. Gratuités
Les modèles Freemium fournissent gratuitement une version de base du produit, avec des fonctionnalités premium disponibles moyennant des frais. Cette approche élargit la base d’utilisateurs, car de nombreux utilisateurs optent initialement pour la version gratuite. À mesure que les utilisateurs grandissent et ont besoin de fonctionnalités avancées, ils sont plus susceptibles d’effectuer une mise à niveau, ce qui contribue à la croissance des revenus.
Lorsque vous créez une solide communauté d’utilisateurs autour du produit, cela favorise l’engagement, la fidélité et le partage des connaissances. Par exemple, la communauté Microsoft, la communauté d’assistance officielle d’Apple, etc., sont les plates-formes sur lesquelles la communauté des utilisateurs dialogue avec les responsables de l’entreprise ou les influenceurs.
Lisez aussi : Meilleures communautés de startups où les entrepreneurs prospèrent
Avantages de la croissance axée sur les produits
Nous allons maintenant discuter des inconvénients d’une croissance axée sur les produits.
Inconvénients de la croissance axée sur les produits
Ensuite, nous explorerons la différence entre PLG et d’autres concepts d’orientation commerciale.
PLG contre. Autres concepts d’orientation commerciale
Vs axés sur les ventes. Croissance axée sur les produits
Dans le cadre d’une croissance axée sur les ventes, l’équipe commerciale joue un rôle central dans l’acquisition de clients par le biais de contacts directs, de négociations et de processus de vente personnalisés. En revanche, la croissance axée sur le produit se concentre sur la création d’un produit explicite et intuitif. Il permet aux utilisateurs de l’adopter et de l’utiliser de manière indépendante, avec une implication minimale ou nulle de la part d’une équipe commerciale.
CaractéristiquesCroissance axée sur les ventesCroissance axée sur le produitModèle d’acquisition de clientsEfforts de vente directe, marketing sortantLibre-service, marketing viral, référencesCoût d’acquisition clientÉlevéFaibleProcessus d’intégration de produits ou de servicesGénéralement guidé par les équipes commerciales et les gestionnaires de comptesIntégration utilisateur autoguidée et intuitiveOrientation clientIntermédiaireÉlevéPrix et monétisationModèles de tarification traditionnels avec plans à plusieurs niveaux et négociationPeut proposer des structures de tarification freemium, d’essai ou à plusieurs niveaux
A lire aussi : Orientation commerciale : la feuille de route pour la satisfaction client
Vs dirigé par le marketing. Croissance axée sur les produits
Dans le cadre de la croissance axée sur le marketing, les efforts de marketing occupent une place centrale pour attirer et convertir les clients via divers canaux et campagnes promotionnels. D’un autre côté, Product-Led Growth donne la priorité à la création d’un produit intuitif et précieux, encourageant les utilisateurs à l’adopter de manière organique.
CaractéristiquesCroissance axée sur le marketingCroissance axée sur le produitModèle d’acquisition de clientsMarketing sortant, génération de leads, publicitéMarketing viral, références, viralité des produitsCoût d’acquisition clientÉlevéFaibleProcessus d’intégration de produits ou de servicesLes utilisateurs sont dirigés vers les équipes de vente pour l’intégrationIntégration utilisateur autoguidée et intuitive Centré sur le clientModéréÉlevéPrix et monétisationModèles de tarification traditionnels avec plans à plusieurs niveaux et négociationsPeut proposer des structures de tarification freemium, d’essai ou à plusieurs niveaux
A lire aussi : Le marketing SaaS expliqué
Les composantes d’une stratégie de croissance axée sur les produits
#1. Conception de produits centrée sur l’utilisateur
- Créer un produit intuitif, convivial et axé sur la résolution des besoins spécifiques des utilisateurs
- Recueillir en permanence les commentaires des utilisateurs pour éclairer les améliorations du produit
#2. Intégration en libre-service
- Développer un processus d’intégration qui permet aux utilisateurs de démarrer avec le produit de manière indépendante
- Fournir des didacticiels, des procédures pas à pas et de la documentation dans l’application pour guider les utilisateurs
#3. Modèles Freemium ou d’essai gratuit
- Proposer une version gratuite du produit avec des fonctionnalités limitées (freemium) ou offrir un accès limité dans le temps aux fonctionnalités premium (essai gratuit)
#4. Proposition de valeur claire
- Communiquer la proposition de valeur du produit de manière claire et succincte aux utilisateurs
- Mettez en évidence comment le produit peut résoudre des problèmes spécifiques ou améliorer leur vie
#5. Prise de décision basée sur les données
- Tirez parti de l’analyse des données pour comprendre le comportement des utilisateurs, identifier les goulots d’étranglement et apporter des améliorations éclairées aux produits.
- Surveillez les indicateurs clés tels que l’acquisition, la rétention et les taux de conversion d’utilisateurs.
#6. Tarification transparente
- Niveaux de tarification affichés publiquement sur le site Web
- Pas de frais cachés, taxes, etc.
#7. Éducation des utilisateurs et marketing de contenu
- Créer du contenu éducatif, tel que des articles de blog, des webinaires et des didacticiels, pour aider les utilisateurs à maximiser la valeur du produit
- Utiliser le marketing de contenu pour attirer et engager des utilisateurs potentiels
#8. Stratégies de monétisation
- Développer des stratégies claires pour monétiser le produit, telles que des plans tarifaires échelonnés, des ventes incitatives, des ventes croisées de produits complémentaires, etc.
Métriques d’une stratégie PLG
Les indicateurs de performance de la stratégie PLG sont également des éléments importants de ce concept d’orientation commerciale. Voici les métriques que vous devez surveiller :
- Le nombre d’inscriptions de nouveaux utilisateurs
- Taux de conversion ou pourcentage d’utilisateurs gratuits convertis en utilisateurs payants
- Taux de croissance organique
- Taux de référencement
- Leads marketing qualifiés (MQL)
- Taux de rétention des utilisateurs (URR)
- Le nombre d’utilisateurs actifs
- Retour sur valeur (TTV)
- Score net du promoteur (NPS)
- Revenu moyen par utilisateur (ARPU)
- Valeur à vie du client (CLV)
- Taux de désabonnement des utilisateurs et des clients
- Utilisation des fonctionnalités du produit
- Coût d’acquisition client (CAC)
- Période de récupération de l’acquisition de clients
- Coefficient de viralité (facteur K)
Explorons maintenant les exemples d’entreprises prospères axées sur les produits.
Exemples d’entreprises prospères axées sur les produits
#1. Espace de travail Google
Les applications Google Workspace telles que Gmail, Drive, Docs, Sheets, Slides, Meet, etc. bénéficient de la stratégie PLG de mise à l’échelle et de durabilité. Google Docs est apparu à l’époque où Microsoft Word dominait le marché des applications de traitement de texte.
Aujourd’hui encore, Google Docs dispose d’un part de marché de 8,33%tandis que Microsoft Word détient une part de marché de 5,94 %, selon les rapports de 6sense.
#2. Outils professionnels Atlassian
Presque toutes les applications professionnelles d’Atlassian, comme Jira Software, Jira Service Management, Jira Work Management, Confluence, Trello, etc., sont disponibles sous forme d’applications freemium que tout le monde peut utiliser. Il s’agit également d’un exemple des plus réussis de stratégie PLG pour le marketing et la croissance SaaS.
#3. Notion
Un autre exemple intéressant de PLG est Notion. Il s’agit d’un espace de travail connecté dans lequel vous pouvez créer des pages de contenu, des bases de données, des analyses de données, des pages Web, une base de connaissances, etc. Vous pouvez gérer plusieurs entreprises sur Notion moyennant un abonnement mensuel abordable ou également gratuitement.
#4. Toile
Dans le monde du design visuel et du multimédia, Canva est clairement un gagnant. C’est également un produit SaaS maintenu dans le cadre de la stratégie PLG. Les utilisateurs peuvent s’inscrire et utiliser l’outil gratuitement et mettre à niveau lorsqu’ils voient une valeur dans l’outil.
Ressources d’apprentissage
#1. Leader certifié de la croissance axée sur les produits : ProductLed
Ce ProduitLed Le cours vous fournit les connaissances, les compétences, les cadres et les processus nécessaires pour élaborer efficacement une stratégie pour une approche réussie axée sur les produits dans une entreprise. Des bases à la création d’une entreprise axée sur les produits, vous apprenez tout en 5 modules simples.
#2. Croissance axée sur les produits : Udemy
Ce Udemy Le cours propose des cours solides sur les connaissances et les compétences en matière de transformation PLG pour toute entreprise. Inscrivez-vous à ce cours si vous êtes un concepteur de produits, un responsable de la réussite client ou un chef de produit souhaitant travailler dans une entreprise PLG.
#3. Croissance axée sur les produits : comment créer un produit qui se vend tout seul
Ce livre Amazon vous aide à apprendre à créer un produit SaaS qui se vend tout seul sans efforts de vente et de marketing agressifs.
Il explique également comment convertir les utilisateurs gratuits en clients, économiser jusqu’à 6 mois et réaliser d’énormes investissements dans le développement de produits en publiant un SaaS avec essai gratuit, des stratégies de tarification SaaS, et bien plus encore.
#4. La trilogie ultime pour le succès axé sur les produits
Êtes-vous prêt à propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets ? Explorez le potentiel de la croissance, de l’intégration et du référencement axés sur les produits dans cette collection complète de livres 3 en 1 sur PLG.
Les couvertures et explications de cette collection de livres sont sur le point de révolutionner votre entreprise et de vous propulser vers le succès.
#5. Intégration axée sur le produit
Si vous êtes un développeur de produits et de services en ligne et que vous souhaitez améliorer le processus d’intégration des produits de la manière la plus efficace et centrée sur le client, vous devez lire ce livre dès maintenant !
#6. Marketing pour une croissance axée sur les produits
Bien que la croissance axée sur les produits soit totalement indépendante des stratégies marketing, vous pouvez augmenter les revenus de PLG en les combinant avec le marketing.
Ce livre vous explique comment adopter le marketing en tant qu’entreprise PLG.
Conclusion
Il ne fait aucun doute que PLG est l’approche la meilleure et la moins coûteuse pour une stratégie de mise sur le marché testée et éprouvée. L’article ci-dessus a couvert tous les aspects importants de la stratégie de croissance axée sur les produits afin que vous puissiez l’apprendre dans un anglais simple. Pour approfondir vos connaissances sur ce sujet d’orientation commerciale, vous avez également exploré des cours, des certifications et des livres en ligne.
Ensuite, les meilleures plateformes pour répertorier ou lancer votre produit.