En raison de l’augmentation des coûts d’acquisition de clients et de la baisse des taux de conversion des prospects, les revenus sont désormais devenus le centre de la conversion de l’entreprise. En utilisant le modèle RevOps, les entreprises atteignent de nouveaux niveaux de croissance et vous pouvez également y parvenir !
Le modèle commercial Revenue Operations ou RevOps crée des équipes unifiées de marketing, de vente et de service client. Les entreprises, en particulier les organisations B2B, adoptent ce modèle à une vitesse rapide pour stimuler la productivité de l’équipe et la croissance du retour sur investissement.
Si vous voulez en savoir plus sur RevOps, c’est le bon endroit. Passons directement à la discussion principale.
Table des matières
Qu’est-ce que RevOps ?
Le modèle Revenue Operations ou RevOps désigne une combinaison des équipes de vente, de marketing et de réussite client d’une entreprise qui travaillent à la réalisation d’un processus de revenus unifié. Dans ce processus, l’entonnoir marketing, le processus de vente et la stratégie de fidélisation de la clientèle sont intégrés pour combiner les données, les objectifs et les processus.
RevOps vise à augmenter les revenus de manière exponentielle tout en assurant simultanément une responsabilité et une visibilité de bout en bout. Cela permet aux équipes de revenus de construire une relation de confiance avec leurs clients. Le processus implique des transformations clés dans la stratégie, la mise en œuvre du rôle RevOps et l’utilisation des outils RevOps.
Pourquoi les entreprises optent-elles pour RevOps ?
Dans les entreprises conventionnelles, plusieurs départements travaillaient avec des missions distinctes. Il n’y avait aucun lien entre les expériences client et les autres équipes, et aucune donnée d’analyse combinée n’était disponible. C’était une époque où les entreprises ne pouvaient que souhaiter de meilleurs revenus.
Avec l’introduction du modèle RevOps, les entreprises sont devenues capables de mettre en œuvre des stratégies dans l’ensemble de leur organisation pour augmenter leurs revenus.
Les principales raisons pour lesquelles les entreprises optent pour le modèle Revenue Operations sont les suivantes :
- L’importance accrue de la technologie marketing dans le paysage commercial actuel.
- Le besoin d’une gestion unifiée entre le marketing, les ventes et le service client.
- La demande d’une expérience client connectée et personnalisée à grande échelle.
De plus, les entreprises choisissent de mettre en œuvre RevOps pour éviter un manque de visibilité des goulots d’étranglement, des inefficacités opérationnelles, des discontinuités de l’expérience client et un manque d’informations sur les possibilités de génération de revenus.
Avantages des RevOps
Prévisibilité de la croissance
Avec RevOps, les organisations peuvent obtenir des prévisions précises de croissance des revenus qu’elles recherchent. Concevoir un plan simplifié pour la génération de revenus est possible avec de telles prévisions. En outre, vous pouvez planifier et tester chaque stratégie, y compris le marketing et l’investissement à l’aide de données de prédiction.
Collaboration entre équipes
Lorsque les équipes travaillent en collaboration, de nouvelles opportunités de revenus se présentent grâce à l’innovation. RevOps permet le travail d’équipes interfonctionnelles où elles peuvent trouver des solutions aux problèmes à travers une nouvelle perspective et atteindre rapidement et efficacement les objectifs.
Employés engagés
Dans un environnement RevOps, des objectifs clairs et collaboratifs s’alignent sur des objectifs organisationnels plus larges. Étant donné que les employés savent ce que l’entreprise attend et comment ils peuvent contribuer au succès de l’entreprise, ils restent motivés tout en travaillant.
Réduction des coûts
Les entreprises qui mettent en œuvre une stratégie RevOps peuvent voir une réduction significative des coûts de mise sur le marché. Des processus efficaces, l’allocation des ressources, des prévisions précises et des équipes alignées sont quelques-unes des fonctionnalités alimentées par RevOps responsables de la réduction des coûts.
Transparence
Avec RevOps en place, les entreprises disposent d’un système de données centralisé qu’elles peuvent utiliser comme source unique de vérité. Il supprime toutes les incohérences et les lacunes dans les données afin que les entreprises puissent exécuter en toute confiance des activités basées sur les données.
Satisfaction client renforcée
La satisfaction des clients à chaque étape de leur parcours est essentielle pour la fidélisation et la fidélisation des clients. RevOps peut aligner en interne toutes les équipes et tous les clients avec des avantages tels que des temps de réponse plus rapides, des offres personnalisées et un engagement cordial.
Différences entre les opérations de vente et les RevOps
Étant donné que RevOps est un concept relativement nouveau pour les opérations de vente, certains lecteurs pourraient trouver cela déroutant. Mais ce sont des modèles différents, et ce segment expliquera en quoi ils diffèrent les uns des autres.
L’équipe Sales Ops se concentre principalement sur les ventes, mais l’équipe RevOps se concentre sur plusieurs domaines, notamment le marketing, les ventes et le service client. La première équipe ne travaille qu’à augmenter les revenus par les ventes, tandis que la seconde peut stimuler la croissance des revenus dans l’ensemble de l’entreprise.
Alors que de nombreuses entreprises ont déjà une équipe Sales Ops, la plupart des entreprises ne connaissent pas encore RevOps. Si votre entreprise dispose déjà d’une équipe Sales Ops, vous pouvez également intégrer une équipe RevOps. L’équipe commerciale peut se concentrer sur les ventes, tandis que l’équipe RevOps peut travailler à distance pour collecter et gérer les données.
Principales métriques RevOps
Si vous souhaitez mesurer le succès de votre politique ou de votre équipe RevOps, vous devez faire attention à ces métriques :
Revenu
Les revenus sont l’objectif principal de RevOps et la principale mesure pour mesurer son succès. C’est le montant que votre entreprise génère en vendant des produits dans un délai déterminé.
Durée du cycle de vente
Le cycle de vente fait référence au temps écoulé entre le premier contact d’un client potentiel et la réalisation de l’achat.
Cette durée de cycle peut être plus longue pour les entreprises B2B car les produits impliquent un investissement important et les clients ont besoin de plus de temps pour se décider. Cependant, votre objectif doit être de garder la longueur la plus courte possible tout en conservant la qualité de votre expérience client.
Responsables de pipeline
Votre pipeline peut prévoir les revenus futurs, vous devez donc le mesurer régulièrement pour identifier et résoudre les problèmes avant qu’ils ne commencent à se refléter dans les chiffres de vente. Les prospects qualifiés indiquent si vos équipes marketing et commerciales atteignent le bon public.
Valeur vie client
Puisque l’acquisition d’un nouveau client coûte plus cher que la fidélisation de la clientèle existante. Avec la prévalence des modèles commerciaux basés sur l’abonnement, les entreprises se concentrent sur la fidélisation de la clientèle pour la croissance des revenus. En conséquence, la valeur à vie du client est devenue un élément central du potentiel de revenus global d’une entreprise.
Rétention
La rétention vous permet de comprendre la santé de la clientèle de votre entreprise. Il indique si les clients sont satisfaits de vos services ou non. Chaque équipe doit garder la rétention sur sa liste de priorités.
Les piliers du RevOps
Le modèle commercial RevOps se compose de trois piliers ou fondations. Les entreprises doivent s’assurer que tout est établi pour plus de clarté et de responsabilité au sein des équipes.
1. Processus
Le processus désigne les actions séquentielles nécessaires pour atteindre vos objectifs. Il s’agit d’un cadre, comprenant des étapes, des ressources et une technologie, pour l’équipe qu’ils doivent suivre.
Un processus avec des procédures et des étapes bien définies assurera une bonne expérience client et des interactions interdépartementales faciles. Une évaluation régulière de chaque étape peut déterminer si des améliorations sont nécessaires.
2. Plate-forme
Tous les outils et technologies existants sont synchronisés pour collecter des informations précises sur les revenus. Les outils de votre entreprise doivent être connectés à l’entonnoir des revenus pour obtenir le scénario réel. Lorsqu’il n’y a qu’une seule source de vérité, les équipes peuvent facilement avoir une vue d’ensemble et évaluer leurs activités.
3 personnes
Le dernier pilier de ce processus est constitué par les personnes chargées de rassembler les autres piliers et de les superviser. Vous pouvez soit créer une équipe dédiée pour RevOps, soit partager les responsabilités entre les membres actuels de l’équipe, en fonction de la taille de votre organisation.
Mise en place de RevOps
- Avant même d’avoir une politique RevOps, vous devriez embaucher un CRO. Ce nouveau chef exécutif fera avancer votre initiative.
- Le prochain sur la liste consiste à effectuer une évaluation de la maturité pour développer une stratégie RevOps efficace. Compte tenu de la situation de votre entreprise, vous devez créer une feuille de route.
- Documentez la vision et les objectifs de vos équipes pour créer une stratégie de croissance des revenus. Le CRO doit en discuter avec le PDG et les autres dirigeants avant d’élaborer un plan final.
- Pour toute organisation, les changements sont complexes. Mais en même temps, ce sont des nécessités absolues. La mise en œuvre de RevOps nécessite également une restructuration de votre organisation. Lors des changements, assurez-vous que les équipes peuvent communiquer efficacement et que votre organisation est transparente sur les responsabilités professionnelles.
- Partagez la stratégie documentée avec vos équipes de commercialisation. Faites-leur comprendre comment ils peuvent contribuer par la contribution individuelle et la collaboration.
- Les équipes RevOps doivent se concentrer sur la rationalisation de leurs outils une fois la stratégie initiale en place.
- Il aide à la gestion du pipeline, à la visibilité des données et à la prévision des ventes.
- Cette étape continue de flux de travail et d’optimisation des processus est très pertinente lors du lancement de RevOps. Les CRO peuvent demander les commentaires des clients ou les commentaires des membres de l’équipe pour savoir comment automatiser le processus et le rendre plus efficace.
- Après avoir mis en œuvre les étapes ci-dessus, vous devez continuer à évaluer régulièrement vos performances. Cela vous donnera une idée claire de la façon dont votre équipe adopte le modèle RevOps.
Meilleurs outils d’opérations de revenus
Les outils RevOps sont des applications qui vous permettent de partager des données et des KPI pour aligner le marketing, les ventes, le succès et les autres équipes centrées sur le client. Ces plateformes aident les équipes à collaborer avec une plus grande responsabilité. Voici les meilleurs outils RevOps qui peuvent vous aider dans la mise en œuvre du modèle :
Clarté
Les entreprises qui souhaitent convertir leurs objectifs stratégiques en performance doivent opter pour Clari. Cette plate-forme RevOps comprend la valeur des revenus d’aujourd’hui et l’empêche de fuir.
Il accumule automatiquement les données de toutes les voies de votre organisation, des e-mails, des réunions et du marketing sortant aux conversations. Cette plate-forme utilise les données réelles des transactions pour générer automatiquement des prévisions pour chaque représentant, superposition, canal, région et gamme de produits.
Ainsi, les entreprises peuvent prendre des décisions stratégiques intelligentes et confiantes et les partager avec les actionnaires et les parties prenantes. De plus, Clari utilise des algorithmes d’IA et de ML pour obtenir des risques et des informations exploitables à partir de la base de données centralisée.
Vous pouvez également utiliser cette plate-forme pour la gestion des pipelines. Il vous permet d’examiner les transactions et les transactions existantes et futures, de sorte que vous soyez au courant de tout changement et que vous puissiez maximiser les opportunités en identifiant rapidement les risques.
Revenu.io
Revenue.io est une application RevOps basée sur l’IA qui guide votre équipe vers une croissance plus rapide. Outre la mise à l’échelle de vos plus performants, il découvre ce qui fonctionne le mieux pour vous afin que vous puissiez optimiser vos opérations de revenus en conséquence.
Dans cette plate-forme, vous obtenez à la fois les informations et les outils nécessaires à l’optimisation des performances des revenus en temps réel. Revenue.io offre des fonctionnalités telles que la prévision des ventes, les informations sur les performances, l’intelligence des conversations, la capture de données et d’activités, la hiérarchisation des acheteurs, les incitations à la conversation, le coaching recommandé et bien d’autres.
Il analyse les données de conversation avec l’IA pour développer les prochaines meilleures actions pour votre équipe. Autonomisant les opérations de revenus, la plateforme convertit vos commerciaux en super-héros.
Gong
Gong est une application logicielle Revenue Operations qui aide votre entreprise avec des données puissantes et des prévisions incroyables. En l’utilisant, vous pouvez capturer des données d’activité dans votre organisation et générer des prévisions.
Il utilise l’IA pour analyser toutes les interactions avec les clients dans les services commerciaux et CS et développer des informations sur les transactions, les équipes et les pipelines. Gong vous aide à obtenir une visibilité massive sur les fonctionnalités des transactions, les performances de l’équipe et l’état du marché.
Il analyse les conversations et fait des suggestions personnalisées pour chaque membre de l’équipe. Ainsi, les membres de l’équipe de vente savent de quel sujet discuter davantage et de quoi discuter moins.
HubSpot
Pour répondre à toutes vos fonctions RevOps, HubSpot a lancé sa dernière suite nommée Operations Hub. HubSpot CRM peut vous fournir tous les outils nécessaires pour une expérience client complète de bout en bout.
Hubspot prend également en charge l’intégration avec de nombreuses applications et plates-formes populaires afin que vous puissiez accéder aux données de n’importe où. Ses principales fonctionnalités incluent la synchronisation des données, l’automatisation de la qualité des données, l’automatisation programmable, les extensions de flux de travail, la gestion d’équipe et les autorisations, le partage de données en flocon de neige, les ensembles de données et le générateur de rapports personnalisés.
Avec ces outils, vous pouvez connecter des applications, automatiser le processus commercial et stocker catégoriquement les données client à partir d’une plate-forme CRM centrale. En conséquence, vous obtenez une équipe efficace et alignée qui offre une expérience fluide à vos clients.
FAQ
1. Comment savez-vous que vous avez besoin de RevOps ?
Votre entreprise peut opter pour le modèle RevOps si vous rencontrez l’un des problèmes suivants :
1. Une expansion rapide de l’équipe
2. Revenus stagnants pendant un certain temps
3. Passer d’une stratégie de croissance basée sur les produits à une stratégie de vente basée sur les produits
4. Incapacité à gérer efficacement les données
2. Existe-t-il une structure d’équipe des opérations de revenus ?
Oui, une structure d’équipe des opérations de revenus (RevOps) est disponible. Cela implique des membres de l’équipe qui sont censés générer des revenus dans un groupe. Une équipe RevOps ne traite pas les fonctions séparément – elle combine les données, les ressources, les processus et les politiques en une seule structure d’équipe pour réaliser des profits maximaux.
Conclusion
Ces dernières années, la façon dont les entreprises abordent les revenus a changé. Par conséquent, ils s’orientent vers la mise en œuvre de modèles RevOps pour maximiser le potentiel de revenus de l’entreprise avec une responsabilité complète de l’entonnoir.
Ce guide a abordé tous les aspects cruciaux de RevOps, y compris sa définition, ses avantages, ses piliers, ses métriques et sa méthode de mise en œuvre. De là, vous pouvez également en savoir plus sur les meilleurs outils RevOps.
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