Revenu mensuel récurrent (MRR) expliqué en 5 minutes ou moins

Les revenus mensuels récurrents (RMR) représentent un indicateur clé pour toute entreprise, permettant un suivi précis de sa santé financière. Bien que ce concept ne soit pas nouveau, son importance est souvent sous-estimée.

La plupart des entreprises connaissent des variations de revenus d'un mois à l'autre. C'est particulièrement vrai pour les entreprises basées sur des abonnements, où les paiements mensuels sont récurrents, par exemple, un abonnement OTT à 9,95 $ par mois.

Il est essentiel de surveiller ses revenus pour évaluer la performance financière de son entreprise. Alors que de nombreuses entreprises suivent leurs revenus au quotidien et à la semaine, qu'en est-il de leur croissance à long terme ?

Cet article a pour objectif de clarifier la notion de RMR et d'expliquer pourquoi son suivi est crucial pour la réussite de votre entreprise.

Qu'est-ce que le Revenu Récurrent Mensuel (RRM) ?

Le revenu récurrent mensuel, ou RRM, est un indicateur qui permet de mesurer le montant des revenus générés chaque mois par une entreprise. Il s'agit d'une approche différente du modèle traditionnel, car il met l'accent sur les revenus qui se renouvellent de manière régulière.

C'est un indicateur de performance puissant, facile à comprendre et important à suivre. Le RRM est une mesure plus précise et fiable pour évaluer les revenus et la croissance d'une entreprise, car il élimine les distorsions causées par les contrats ponctuels qui peuvent biaiser les rapports de revenus récurrents.

Le modèle économique basé sur l'abonnement a changé la façon dont les entreprises considèrent leurs mesures de revenus récurrents. En effet, lorsqu'elles vendent des abonnements mensuels, elles encaissent généralement l'argent immédiatement ou peu de temps après la vente. Cela peut entraîner des flux de trésorerie importants au cours d'un mois donné.

Cependant, le RRM offre aux entreprises une vision plus claire des tendances de leurs abonnements, et leur permet d'intégrer les nouveaux revenus d'abonnement dans leurs mesures.

Les Différents Types de Revenus Récurrents Mensuels

Le RRM est un excellent outil pour suivre l'évolution de votre entreprise, qu'elle soit en croissance, en stagnation ou en déclin. Il donne un aperçu de la situation commerciale actuelle et permet d'anticiper les futures stratégies de revenus.

En fonction de ses variations, le RRM peut être décomposé en différents types, qui indiquent s'il est en hausse ou en baisse.

Voici quelques notions essentielles concernant les revenus récurrents mensuels à connaître :

#1. Nouveau RRM

Le nouveau RRM représente les revenus supplémentaires générés uniquement par les nouveaux clients au cours d'un mois donné. Il indique une augmentation du nombre de clients qui ont souscrit à vos produits ou services ce mois-là.

Voici un exemple simple de calcul du nouveau revenu mensuel récurrent généré au cours d'un mois :

Si vous commencez un mois avec 50 clients et que vous en gagnez 10 de plus à la fin du mois, vous avez donc 10 nouveaux clients. Disons que chacun d'eux paie 50 $/mois, votre nouveau RRM sera alors de 10 * 50 $ = 500 $.

Le nouveau RRM est un indicateur essentiel pour contrôler le coût d'acquisition client (CAC). Si votre CAC est supérieur au nouveau RRM, vous devrez peut-être revoir votre budget marketing pour éviter des pertes financières.

#2. RRM d'Expansion

Le RRM d'expansion représente les revenus supplémentaires générés par les clients existants au cours d'un mois donné. Ces revenus peuvent provenir de mises à niveau, de ventes croisées ou de toute autre forme de vente incitative.

L'un des principaux avantages du RRM d'expansion est qu'il est généralement plus facile de vendre à des clients existants que d'en acquérir de nouveaux.

Une formule courante pour calculer le taux d'expansion du RRM est la suivante :

Taux d'expansion = (RRM d'expansion à la fin du mois - RRM d'expansion au début du mois) / RRM d'expansion au début du mois * 100

Par exemple, si le RRM d'expansion au début du mois était de 500 $ et de 1 000 $ à la fin du mois, alors :

Taux d'expansion = (1000 - 500) / 500 * 100 = 100 %.

#3. RRM de Réactivation

Le RRM de réactivation est le revenu mensuel généré par les clients qui avaient précédemment annulé leur abonnement. En d'autres termes, ce sont des clients perdus qui sont revenus utiliser vos produits ou services et qui paient à nouveau des frais d'abonnement mensuels.

Par exemple, si 10 de vos clients perdus ont réactivé leurs abonnements, et que chacun paie 50 $/mois, le RRM de réactivation sera de 500 $.

Un RRM de réactivation en hausse est un signe positif pour toute décision commerciale récente. De plus, ces clients étant déjà familiers avec votre marque, il faut généralement moins d'efforts pour les reconvertir.

Si le RRM de réactivation augmente de manière constante au fil des mois, il est judicieux de fidéliser ces clients avec des services de qualité. Par précaution, il est préférable d'éviter d'offrir des réductions importantes pour attirer de nouveaux clients, car cela pourrait augmenter votre taux de désabonnement.

#4. RRM de Contraction

Le RRM de contraction représente le montant que votre entreprise perd au cours d'un mois donné en raison de rétrogradations ou de réductions offertes aux utilisateurs existants.

Bien que cela puisse sembler similaire au RRM de désabonnement, il s'agit d'une mesure distincte. Le RRM de désabonnement indique les annulations d'abonnement, tandis que la contraction peut être due à d'autres facteurs comme des ventes de liquidation ou des remises importantes.

#5. RRM de Désabonnement

Le RRM de désabonnement représente le montant total qu'une entreprise perd en raison des désinscriptions d'utilisateurs existants et nouveaux au cours d'un mois donné. Il est possible que de nouveaux utilisateurs s'abonnent et annulent leur abonnement peu de temps après, dans le cadre d'une politique de remboursement.

En résumé, il s'agit du montant perdu en raison des annulations d'abonnement, qu'elles soient faites par des utilisateurs nouveaux ou existants.

Un taux de désabonnement élevé indique que les clients ne sont pas pleinement satisfaits de votre produit et que des améliorations sont nécessaires.

Comment calculer les Revenus Récurrents Mensuels (RRM) ?

Le calcul des revenus récurrents mensuels est simple. Il vous suffit de multiplier le revenu moyen par utilisateur sur un mois donné par le nombre total de nouveaux abonnements au cours de ce même mois.

La formule mathématique est la suivante :

RRM = Revenu moyen par utilisateur (RMU) * Nombre d'abonnés

Par exemple, si votre RMU est de 100 $ et que vous avez 10 nouveaux abonnements, le RRM est égal à :

RRM = 100 $ * 10 = 1 000 $.

Maintenant que vous savez comment calculer le RRM, il est important de déterminer quel est un taux de RRM raisonnable pour votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un Bon Taux de RRM ?

Un bon taux de RRM varie d'une entreprise à l'autre en fonction du marché, de la démographie de vos clients, du secteur d'activité et de nombreux autres facteurs. Voici les statistiques de taux de RRM recueillies à partir d'une enquête de KeyBank SaaS :

Il est indiqué que plus vous investissez dans le marketing et la publicité, plus vous pouvez vous attendre à un taux de RRM élevé :

• Dépenses inférieures à 20 % du chiffre d'affaires : 21 % de RRM
• Dépenses comprises entre 20 % et 40 % des revenus : 24 % de RRM
• Dépenses comprises entre 40 % et 60 % des revenus : 29 % de RRM
• Dépenses supérieures à 60 % des revenus : 73 % de RRM

Erreurs Courantes dans le Calcul du RRM

Le RRM est un indicateur crucial pour les entreprises basées sur l'abonnement. Il est donc important pour les chefs d'entreprise d'être prudents lors de son calcul.

Voici quelques erreurs courantes que les entreprises SaaS commettent lors du calcul de leurs revenus mensuels récurrents.

#1. Inclure les Paiements Uniques

Les paiements uniques ne sont pas "récurrents" et ne font donc pas partie des revenus mensuels récurrents. Puisque vous ne vous attendez pas à recevoir ces paiements de manière régulière, les inclure dans vos calculs de RRM conduira à une surestimation de vos prévisions de revenus et à une distorsion de votre modèle financier.

#2. Inclure les Essais Gratuits

L'inclusion des essais et de leur valeur d'abonnement anticipée avant qu'ils ne deviennent réellement des clients est une erreur fréquente. En effet, de nombreux essais ne se transforment pas en ventes, ce qui fausse vos calculs et donne un nombre artificiellement élevé de nouveaux clients.

#3. Inclure les Contrats Annuels ou à Vie en un Seul Mois

Lors du calcul du RRM, vous devez diviser la valeur de l'abonnement par sa durée, même si un client vous paie la totalité du montant à l'avance, ou s'il achète un abonnement à vie. Cela est essentiel pour mesurer la dynamique de croissance, qui est l'une des principales applications des revenus récurrents mensuels.

Comment Utiliser le RRM pour Suivre la Croissance ?

S'il est suivi et analysé avec attention, le RRM peut vous fournir des informations précieuses pour développer votre entreprise. Voyons quelques-unes des données essentielles que vous pouvez obtenir grâce à l'analyse du RRM.

Performance

Le RRM vous permet de suivre vos revenus d'un mois à l'autre et vous donne un aperçu de la croissance de votre entreprise.

Le calcul de vos revenus sur une base mensuelle permet de lisser les fluctuations et les pics de ventes ponctuels. Il vous aide à évaluer le flux de trésorerie régulier nécessaire à la création d'une entreprise durable.

De plus, il crée une base de données qui peut être analysée pour prévoir l'évolution des revenus au cours d'une année donnée.

Budget

La gestion du budget est essentielle pour toute entreprise. Le RRM vous aide à suivre les dépenses mensuelles et les coûts liés aux opérations commerciales. Cela vous donne une idée claire des domaines où il est judicieux d'investir et de ceux où il faut réduire les dépenses. À terme, cela vous aidera à développer un plan d'affaires solide.

Prévisions

Le RRM est un indicateur essentiel pour prévoir les revenus des mois à venir, à court et à long terme. Il vous aide à anticiper vos revenus et à planifier les efforts nécessaires pour atteindre vos objectifs financiers.

Par exemple, si votre RRM est de X au cours d'un mois donné, vous pouvez utiliser cette donnée comme référence pour estimer votre revenu du mois suivant. Si votre entreprise est en croissance constante, vous pouvez envisager une augmentation de 3 % à 5 % pour les mois suivants.

Comment Développer le RRM

Augmenter votre RRM peut être difficile, mais le jeu en vaut la chandelle. Voici deux stratégies que vous pouvez mettre en place dès maintenant pour améliorer vos revenus mensuels récurrents :

#1. Définir une Stratégie de Prix

Définir le juste prix pour votre produit ou service n'est pas facile. Certains utilisateurs le trouveront abordable, tandis que d'autres le considéreront trop cher.

Il n'existe pas de formule magique pour calculer le prix idéal pour vos services. L'une des meilleures stratégies est de comparer vos prix avec ceux de vos concurrents et de vous assurer que votre produit ou service justifie le montant demandé.

Vous pouvez également tester différents prix en réalisant des tests A/B après avoir analysé les habitudes d'achat de vos clients. Examinez leur capacité d'achat et les fonctionnalités que vous proposez, puis adaptez vos tarifs en conséquence.

#2. Trouver des Opportunités de Vente Incitative

Les opportunités de vente incitative sont des stratégies de vente qui visent à augmenter la valeur moyenne des commandes de vos clients. Elles aident à générer un flux constant de RRM d'expansion, ce qui vous permettra d'augmenter vos revenus mensuels récurrents au fil du temps.

Segmentez vos clients en fonction de leur parcours d'achat et proposez des offres de montée en gamme pertinentes à différentes étapes du processus. Cela peut se faire sur la page du produit, au moment de l'ajout au panier, ou encore pendant le processus de paiement. En général, les conversions de vente incitative sont plus élevées pour les utilisateurs existants que pour les nouveaux.

#3. Améliorer la Qualité des Produits

L'amélioration de votre produit ou service est la meilleure façon de réduire le taux de désabonnement. Au lieu de vous concentrer uniquement sur l'acquisition de nouveaux clients, il est essentiel de résoudre tous les problèmes qui poussent vos clients à se tourner vers vos concurrents.

Pour cela, il est important de proposer un produit de qualité, d'offrir un support client de premier ordre et de prendre en compte les demandes de vos clients afin d'améliorer leur expérience.

#4. Faciliter la Mise à Niveau

Proposez différents plans tarifaires et facilitez la mise à niveau des abonnés vers les plans les plus chers. Vous pouvez également proposer un modèle de revenu évolutif si votre produit inclut des options d'utilisation illimitée.

Par exemple, si vous vendez un produit SaaS utilisable de manière illimitée, vous pouvez limiter son utilisation à 10 utilisateurs. Au-delà de cette limite, les utilisateurs doivent payer un supplément pour les copies supplémentaires.

Derniers Mots

Nous avons vu dans cet article pourquoi il est important de suivre votre RRM, comment le faire et comment il peut être utilisé pour développer votre entreprise.

Le revenu récurrent mensuel est un excellent indicateur, et bien qu'il ne s'agisse pas d'un nouveau concept, il est souvent mal compris.

Comme nous l'avons mentionné précédemment, le RRM est un outil essentiel pour mesurer la croissance de votre entreprise. Il ne s'agit pas d'un simple jargon financier, mais d'un indicateur crucial qui peut vous aider à prendre les bonnes décisions stratégiques et à vous concentrer sur votre futur modèle de revenus.

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