Cherchez-vous une méthode de commercialisation (GTM) novatrice et économique pour dynamiser votre SaaS, votre site web, votre application mobile ou votre logiciel PC ?
Ne cherchez pas plus loin que le concept de croissance axée sur le produit, souvent abrégé en PLG. C’est la formule secrète qui non seulement diminue les coûts d’acquisition de clients, mais met aussi les revenus de votre entreprise sur une trajectoire de croissance automatique.
Alors, pourquoi attendre ? Allons-y et transformons votre stratégie commerciale dès aujourd’hui !
Qu’est-ce que la Croissance Axée sur le Produit (PLG) ?
Avec le modèle de croissance axée sur le produit, les utilisateurs peuvent tester un produit que vous proposez avant de l’acheter. Les développeurs de logiciels, en particulier ceux qui vendent des SaaS, utilisent fréquemment la PLG. Elle stimule le cycle de vente en permettant à votre public cible de découvrir le produit sans engagement initial.
Dans une stratégie PLG, toutes les activités commerciales liées à la croissance de l’entreprise, comme l’acquisition d’utilisateurs, l’activation de l’utilisation du produit, la satisfaction client, la fidélisation et la mise à l’échelle, dépendent du produit lui-même et non de votre équipe marketing ou commerciale.
En résumé, la PLG est :
- Centrée sur le client ou l’utilisateur
- Une croissance sans dépendance à un marketing agressif
- L’intégration des utilisateurs basée sur le produit
- Un accès simplifié aux applications et services monétisés
- Un modèle de tarification basé sur le freemium
Au-delà du secteur du Software-as-a-Service (SaaS), la stratégie PLG peut être appliquée dans divers domaines et industries, notamment :
- Applications pour PC, Mac et mobiles à faible coût
- Entreprises proposant des services et outils faciles à adopter
- Outils sophistiqués mais simples à intégrer
- Magasins physiques permettant aux clients d’essayer des échantillons de produits avant l’achat
- Distribution d’échantillons gratuits pour inciter les utilisateurs à revenir et à acheter le produit s’il répond à leurs attentes
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Comment la PLG fonctionne-t-elle en tant que Stratégie de Mise sur le Marché ?
La PLG fonctionne en tant que stratégie GTM en plaçant le produit ou service que vous vendez au centre de votre approche. Votre startup ou entreprise doit se concentrer sur l’identification d’un problème majeur que vos utilisateurs finaux rencontrent et que vous cherchez à résoudre.
Ensuite, développez une application ou une application web extrêmement utile, mais aussi incroyablement facile à utiliser, et accessible en ligne. Permettez aux utilisateurs de profiter de toutes les fonctionnalités gratuitement pendant une période d’environ sept jours. Si les utilisateurs constatent la valeur et l’accessibilité du produit, ils sont plus susceptibles de souscrire à un abonnement payant une fois la période d’essai terminée.
Votre objectif principal devrait être de maximiser la satisfaction client, incitant ainsi de nouveaux utilisateurs à rejoindre votre plateforme grâce au potentiel de viralité du produit. Par la suite, faites évoluer l’infrastructure backend du produit afin de supporter un grand nombre d’utilisateurs actifs.
Facteurs Déterminants des Stratégies PLG
#1. Tutoriels et Guides Intégrés à l’Application
Les tutoriels et guides intégrés à l’application sont essentiels pour une meilleure expérience d’intégration des utilisateurs. Les instructions pas à pas, les essais ou démos interactives aident les utilisateurs à saisir rapidement la valeur du produit. En simplifiant la courbe d’apprentissage, ces fonctionnalités contribuent à améliorer la fidélisation et la satisfaction globale des utilisateurs.
#2. Contenu Généré par l’Utilisateur
Encourager les utilisateurs à créer du contenu, comme des avis, des témoignages ou même des intégrations, peut s’avérer un puissant moteur pour une stratégie PLG. Le contenu généré par les utilisateurs n’ajoute pas seulement de la crédibilité, mais élargit aussi la portée du produit grâce à la preuve sociale et aux recommandations des utilisateurs existants.
#3. Fonctionnalités de Viralité
Les fonctionnalités de viralité sont conçues pour faciliter le partage du produit par les utilisateurs avec leurs réseaux. Il peut s’agir de programmes de parrainage, de boutons de partage, ou d’invitations à des amis pour rejoindre la plateforme. Ces fonctionnalités peuvent rapidement accélérer l’acquisition d’utilisateurs et la croissance organique.
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#4. Essais Gratuits des Fonctionnalités Premium
Proposer des essais gratuits des fonctionnalités premium permet aux utilisateurs de découvrir l’ensemble des avantages du produit avant de s’engager dans un achat. Cette approche aide les clients potentiels à prendre des décisions éclairées et conduit souvent à des taux de conversion plus élevés.
#5. Essais de Produits ou de Services
Offrir des essais et des démos gratuits est l’essence d’une stratégie de croissance axée sur le produit. Vous pouvez proposer soit une offre limitée dans le temps, soit des fonctionnalités limitées, soit une combinaison des deux. Les utilisateurs s’inscrivent au produit ou au service, le testent jusqu’à la fin de l’essai et prennent ensuite des décisions d’achat en connaissance de cause. Cette méthode présente efficacement la proposition de valeur du produit.
#6. Offres Freemium
Les modèles Freemium fournissent une version de base du produit gratuitement, tandis que des fonctionnalités premium sont disponibles contre rémunération. Cette approche élargit la base d’utilisateurs, car de nombreux utilisateurs optent initialement pour la version gratuite. À mesure que les besoins des utilisateurs évoluent et qu’ils requièrent des fonctionnalités plus avancées, ils sont plus susceptibles de passer à une version payante, contribuant ainsi à l’augmentation des revenus.
La création d’une communauté d’utilisateurs autour du produit favorise l’engagement, la fidélité et le partage des connaissances. Par exemple, la communauté Microsoft, le forum d’assistance officiel d’Apple, etc., sont des plateformes où la communauté des utilisateurs interagit avec les responsables de l’entreprise ou les influenceurs.
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Avantages de la Croissance Axée sur les Produits
- Les stratégies PLG mettent l’accent sur le libre-service et l’intégration intuitive, ce qui accélère l’adoption par les utilisateurs, car ils peuvent commencer à utiliser le produit immédiatement.
- La PLG tire parti de la viralité et des recommandations des utilisateurs, réduisant ainsi le besoin d’efforts de marketing et de vente coûteux, ce qui diminue les coûts d’acquisition de clients.
- En se concentrant sur la satisfaction et la valeur continue pour les utilisateurs, les stratégies PLG conduisent à des taux de rétention d’utilisateurs plus élevés et à une réduction du taux de désabonnement.
- Les modèles PLG peuvent évoluer rapidement, car chaque nouvel utilisateur a le potentiel d’attirer d’autres utilisateurs grâce aux fonctionnalités de recommandation et de viralité.
- La croissance axée sur les produits utilise l’analyse de données pour comprendre le comportement, les préférences et les points faibles des utilisateurs, permettant ainsi des améliorations de produits et des prises de décision basées sur des données concrètes.
- La PLG donne la priorité à l’expérience utilisateur, ce qui permet de concevoir des produits plus adaptés aux besoins et préférences des clients.
Nous allons maintenant aborder les inconvénients de la croissance axée sur les produits.
Inconvénients de la Croissance Axée sur les Produits
- La PLG commence souvent par des offres gratuites ou à faible coût pour attirer les utilisateurs, ce qui peut ralentir la génération de revenus initiale.
- La création et la maintenance d’un produit capable de contribuer au succès de la PLG nécessitent des investissements considérables dans le développement du produit, le support utilisateur et l’infrastructure.
- La PLG repose fortement sur le libre-service et l’intégration automatisée, qui peuvent ne pas convenir à tous les segments de clientèle ou à tous les secteurs.
Nous allons maintenant explorer la différence entre la PLG et d’autres concepts d’orientation commerciale.
PLG vs. Autres Concepts d’Orientation Commerciale
Approche Axée sur les Ventes vs. Croissance Axée sur les Produits
Dans une approche axée sur les ventes, l’équipe commerciale joue un rôle central dans l’acquisition de clients, grâce à des contacts directs, des négociations et des processus de vente personnalisés. En revanche, la croissance axée sur le produit met l’accent sur la création d’un produit explicite et intuitif, permettant aux utilisateurs de l’adopter et de l’utiliser de manière autonome, avec une implication minimale, voire nulle, d’une équipe commerciale.
| Caractéristiques | Croissance Axée sur les Ventes | Croissance Axée sur le Produit |
| Modèle d’acquisition de clients | Efforts de vente directe, marketing sortant | Libre-service, marketing viral, recommandations |
| Coût d’acquisition client | Élevé | Faible |
| Processus d’intégration de produits ou de services | Généralement guidé par les équipes commerciales et les gestionnaires de comptes | Intégration utilisateur autoguidée et intuitive |
| Orientation client | Intermédiaire | Élevée |
| Prix et monétisation | Modèles de tarification traditionnels avec plans à plusieurs niveaux et négociation | Peut proposer des structures de tarification freemium, d’essai ou à plusieurs niveaux |
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Approche Axée sur le Marketing vs. Croissance Axée sur les Produits
Dans une approche axée sur le marketing, les efforts de marketing jouent un rôle primordial pour attirer et convertir les clients grâce à divers canaux et campagnes promotionnelles. D’un autre côté, la Croissance Axée sur le Produit met l’accent sur la création d’un produit intuitif et utile, encourageant ainsi les utilisateurs à l’adopter de manière organique.
| Caractéristiques | Croissance Axée sur le Marketing | Croissance Axée sur le Produit |
| Modèle d’acquisition de clients | Marketing sortant, génération de leads, publicité | Marketing viral, recommandations, viralité des produits |
| Coût d’acquisition client | Élevé | Faible |
| Processus d’intégration de produits ou de services | Les utilisateurs sont dirigés vers les équipes de vente pour l’intégration | Intégration utilisateur autoguidée et intuitive |
| Centré sur le client | Modéré | Élevé |
| Prix et monétisation | Modèles de tarification traditionnels avec plans à plusieurs niveaux et négociations | Peut proposer des structures de tarification freemium, d’essai ou à plusieurs niveaux |
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Les Composantes d’une Stratégie de Croissance Axée sur les Produits
#1. Conception de Produits Centrée sur l’Utilisateur
- Créer un produit intuitif, convivial et axé sur la résolution des besoins spécifiques des utilisateurs
- Recueillir en permanence les retours des utilisateurs pour éclairer les améliorations du produit
#2. Intégration en Libre-Service
- Développer un processus d’intégration qui permet aux utilisateurs de commencer à utiliser le produit de manière indépendante
- Fournir des tutoriels, des procédures pas à pas et de la documentation intégrée à l’application pour guider les utilisateurs
#3. Modèles Freemium ou d’Essai Gratuit
- Proposer une version gratuite du produit avec des fonctionnalités limitées (freemium) ou offrir un accès limité dans le temps aux fonctionnalités premium (essai gratuit)
#4. Proposition de Valeur Claire
- Communiquer clairement et succinctement la proposition de valeur du produit aux utilisateurs
- Mettre en évidence la manière dont le produit peut résoudre des problèmes spécifiques ou améliorer leur vie
#5. Prise de Décision Basée sur les Données
- Utiliser l’analyse des données pour comprendre le comportement des utilisateurs, identifier les points de blocage et apporter des améliorations éclairées au produit
- Surveiller les indicateurs clés tels que l’acquisition, la rétention et les taux de conversion d’utilisateurs.
#6. Tarification Transparente
- Afficher publiquement les niveaux de prix sur le site web
- Pas de frais cachés, taxes, etc.
#7. Éducation des Utilisateurs et Marketing de Contenu
- Créer du contenu éducatif, comme des articles de blog, des webinaires et des tutoriels, pour aider les utilisateurs à maximiser la valeur du produit
- Utiliser le marketing de contenu pour attirer et engager des utilisateurs potentiels
#8. Stratégies de Monétisation
- Développer des stratégies claires pour monétiser le produit, comme des plans tarifaires échelonnés, des montées en gamme, des ventes croisées de produits complémentaires, etc.
Métriques d’une Stratégie PLG
Les indicateurs de performance de la stratégie PLG sont des éléments importants de ce concept d’orientation commerciale. Voici les métriques à surveiller :
- Le nombre d’inscriptions de nouveaux utilisateurs
- Le taux de conversion, soit le pourcentage d’utilisateurs gratuits qui passent à un abonnement payant
- Le taux de croissance organique
- Le taux de recommandation
- Les leads marketing qualifiés (MQL)
- Le taux de rétention des utilisateurs (URR)
- Le nombre d’utilisateurs actifs
- Le temps de retour sur valeur (TTV)
- Le score net du promoteur (NPS)
- Le revenu moyen par utilisateur (ARPU)
- La valeur à vie du client (CLV)
- Le taux de désabonnement des utilisateurs et des clients
- L’utilisation des fonctionnalités du produit
- Le coût d’acquisition client (CAC)
- La période de récupération de l’acquisition de clients
- Le coefficient de viralité (facteur K)
Explorons maintenant quelques exemples d’entreprises prospères qui utilisent la stratégie PLG.
Exemples d’Entreprises Prospères Axées sur les Produits
#1. Google Workspace
Les applications Google Workspace, comme Gmail, Drive, Docs, Sheets, Slides, Meet, etc., bénéficient de la stratégie PLG pour une mise à l’échelle et une durabilité accrues. Google Docs est apparu à l’époque où Microsoft Word dominait le marché des applications de traitement de texte.
Aujourd’hui, Google Docs possède une part de marché de 8,33 %, tandis que Microsoft Word détient une part de marché de 5,94 %, selon les rapports de 6sense.
#2. Outils Professionnels Atlassian
Presque toutes les applications professionnelles d’Atlassian, comme Jira Software, Jira Service Management, Jira Work Management, Confluence, Trello, etc., sont proposées en version freemium que chacun peut utiliser. C’est aussi un exemple parmi les plus réussis de stratégie PLG pour le marketing et la croissance SaaS.
#3. Notion
Notion est un autre exemple intéressant de PLG. Il s’agit d’un espace de travail connecté dans lequel vous pouvez créer des pages de contenu, des bases de données, des analyses de données, des pages web, des bases de connaissances, etc. Vous pouvez gérer plusieurs activités sur Notion, moyennant un abonnement mensuel abordable ou même gratuitement.
#4. Canva
Dans le domaine du design visuel et du multimédia, Canva est un leader incontestable. C’est également un produit SaaS maintenu dans le cadre de la stratégie PLG. Les utilisateurs peuvent s’inscrire et utiliser l’outil gratuitement et passer à la version supérieure lorsqu’ils constatent sa valeur.
Ressources d’Apprentissage
#1. Leader Certifié de la Croissance Axée sur les Produits : ProductLed
Ce cours ProductLed vous fournit les connaissances, les compétences, les cadres et les processus nécessaires pour élaborer une stratégie efficace pour une approche réussie axée sur le produit dans une entreprise. Des fondements à la construction d’une entreprise axée sur le produit, vous apprendrez tout en 5 modules simples.
#2. Croissance Axée sur les Produits : Udemy
Ce cours Udemy offre des leçons complètes sur les connaissances et les compétences en matière de transformation PLG pour toute entreprise. Inscrivez-vous à ce cours si vous êtes un concepteur de produits, un responsable de la réussite client ou un chef de produit désireux de travailler dans une entreprise PLG.
#3. Croissance Axée sur les Produits : Comment Créer un Produit qui se Vend Tout Seul
Ce livre Amazon vous aide à apprendre à créer un produit SaaS qui se vend tout seul, sans efforts de vente et de marketing agressifs.
Il explique aussi comment transformer les utilisateurs gratuits en clients payants, économiser jusqu’à six mois et réaliser des investissements importants dans le développement de produits, grâce à la mise en place d’une offre SaaS avec essai gratuit, des stratégies de tarification SaaS, et bien plus.
#4. La Trilogie Ultime pour un Succès Axé sur les Produits
Êtes-vous prêt à propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets ? Explorez le potentiel de la croissance, de l’intégration et de la recommandation axées sur le produit grâce à cette collection complète de livres 3 en 1 sur la PLG.
Les analyses et explications de cette collection sont sur le point de révolutionner votre entreprise et de vous propulser vers le succès.
#5. Intégration Axée sur le Produit
Si vous êtes un développeur de produits et de services en ligne et que vous souhaitez améliorer le processus d’intégration des produits de la manière la plus efficace et la plus centrée sur le client, vous devez lire ce livre dès maintenant !
#6. Marketing pour une Croissance Axée sur les Produits
Bien que la croissance axée sur les produits soit totalement indépendante des stratégies marketing, vous pouvez augmenter les revenus de la PLG en les combinant avec le marketing.
Ce livre vous explique comment intégrer le marketing au sein d’une entreprise PLG.
Conclusion
Il est indéniable que la PLG représente l’approche la plus efficace et économique pour une stratégie de mise sur le marché qui a fait ses preuves. L’article ci-dessus a abordé tous les aspects importants de la stratégie de croissance axée sur les produits, afin que vous puissiez les assimiler facilement. Pour approfondir vos connaissances sur ce sujet, vous avez également exploré des cours, des certifications et des livres en ligne.
Ensuite, les meilleures plateformes pour inscrire ou lancer votre produit.