La Sales Intelligence (SI) vous aide à découvrir le bon client ou la bonne entreprise, à attirer son attention, à établir une relation commerciale basée sur la confiance et à conclure la transaction.
Ce serait bien si vous pouviez savoir quels clients ou entreprises recherchent les produits ou services que vous proposez. En outre, il serait très pratique de savoir qui est la personne qui prend les décisions dans le cadre d’une transaction de vente. Sans oublier que si c’est vous qui contactez le client avant que tout le monde ne soit intéressé à conclure la transaction, alors rien de tel !
Vous pouvez facilement réaliser tout ce qui précède si vous parvenez à vous procurer les bonnes données sur le marché. Voici des informations commerciales et des outils avancés qui offrent de telles informations commerciales sur le marché libre.
Si vous disposez des outils d’intelligence commerciale dont vous avez besoin mais que vous ne constatez toujours pas une croissance suffisante de votre chiffre d’affaires, lisez👀 cet article jusqu’à la fin. Ici, vous apprendrez à utiliser SI pour conclure des transactions efficacement !
Table des matières
Qu’est-ce que l’intelligence commerciale ?
Un vendeur B2B utilise de nombreuses techniques de vente et de marketing pour collecter, étudier et classer les clients professionnels potentiels. De plus, les vendeurs collectent également des données sur les prospects en utilisant des tactiques de vente pour leur présenter des produits et services. Sans oublier qu’ils collectent également des données sur les noms d’entreprise, les propriétaires, les parties prenantes, etc. mis à jour.
Ces diverses technologies de vente ont été regroupées sous un sujet plus large appelé intelligence commerciale. Il traite toutes sortes de données collectées sur le marché qui vous aident à conclure une vente plus rapidement que vos concurrents.
La plupart du temps, l’équipe commerciale et marketing B2B utilise l’intelligence commerciale. Il est possible d’utiliser des données commerciales intelligentes pour stimuler les ventes, car ces données sont déjà disponibles sur Internet, dans les pages jaunes imprimées, dans les annuaires téléphoniques, etc.
Grâce aux outils et solutions de veille commerciale, le processus de vente de votre entreprise se résume souvent à un simple appel téléphonique ou à un e-mail pour discuter du produit ou du service.
En quoi la Sales Intelligence diffère-t-elle de la Business Intelligence ?
La Sales Intelligence (SI) fait partie de la business intelligence (BI) puisqu’elle concerne l’analyse et la visualisation des données. Alors que la BI collecte et analyse les données de tous les départements d’une entreprise, la SI se concentre uniquement sur les ventes et le marketing.
La BI vous aide à prendre des décisions basées sur les données concernant les opérations commerciales, les ressources humaines, les ventes, le marketing, la finance et bien d’autres encore. Cependant, SI vous aide à présenter vos produits et services au bon acheteur au bon moment afin que vous puissiez augmenter vos chances de remporter des contrats.
Avantages de la Sales Intelligence dans les ventes et le marketing
Types de données de veille commerciale
Les données collectées lors d’un trajet SI proviennent des sources suivantes :
- Profils d’entreprise
- Profils de réseaux sociaux des personnes travaillant dans l’entreprise
- Modèles d’approvisionnement
- Données d’intention d’achat en ligne ou hors ligne
- Rapports financiers publics
- Poignées de réseaux sociaux
- Sondages et enquêtes auprès des clients
- Analyser les activités des concurrents
Les données collectées peuvent être classées dans les types suivants :
#1. Données psychographiques
Ces données incluent les modèles de comportement et d’achat des clients ou des entreprises. Vous pouvez comprendre leurs valeurs, leurs préférences, leur budget, leurs périodes d’achat, etc. Si vous connaissez ces données, vous pouvez personnaliser votre argumentaire de vente en fonction du client.
#2. Données organisationnelles
Les données organisationnelles comprennent des détails sur la structure, la hiérarchie, les processus décisionnels et le personnel clé d’une entreprise. Il vous aide à découvrir la personne qui prend les décisions dans une entreprise afin que vous puissiez lui parler directement.
#3. Données technologiques
Ces données comprennent les logiciels, les serveurs, les systèmes informatiques, etc., que l’entreprise utilise pour ses opérations commerciales. Par exemple, TOYOTA utilise Microsoft 365 comme solution d’espace de travail. Si vous le savez, vous pouvez contacter TOYOTA pour vendre des services de migration SharePoint et des alternatives SharePoint s’ils n’ont pas déjà migré vers SharePoint Online.
#4. Données d’intention
Les ensembles de données d’intention de l’intelligence commerciale incluent les recherches de mots clés, les recherches Google, les visites de sites Web, l’ajout d’articles SaaS aux paniers🛒, l’inscription à un essai gratuit, la demande de devis, la demande de démos, etc.
#5. Déclencheurs de ventes
Ces déclencheurs incluent souvent des fusions, des changements de direction, des annonces de financement ou des lancements de produits. Ainsi, vous savez quand l’entreprise aura sûrement besoin de services ou de produits de votre entreprise.
Utiliser SI pour la vente basée sur les comptes et les prospects
La meilleure façon d’améliorer les ventes est d’adopter à la fois la vente basée sur le compte et la vente basée sur les prospects. Voici comment SI peut vous aider :
Vente basée sur le compte
- SI identifiera le compte idéal en fonction du secteur, de la taille de l’entreprise, des revenus, de l’emplacement et de la pile technologique.
- Recherchez les noms des comptes sur les outils SI pour découvrir les problèmes, les défis, les actualités récentes et les principaux décideurs.
- Créez un argumentaire personnalisé mettant en évidence les problèmes des clients et comment vos produits ou services les résolvent.
- L’intelligence commerciale vous informera des changements dynamiques dans l’intérêt des comptes pour les produits en suivant les visites de sites Web, les flux de médias sociaux, etc.
Vente basée sur les leads
- Notez et classez les meilleurs prospects en fonction de facteurs tels que les données démographiques, le comportement et le niveau d’engagement.
- Surveillez le comportement en ligne des prospects, comme les visites de sites Web, les téléchargements de contenu et les interactions par courrier électronique.
- Segmentation du marché de vos prospects en fonction de caractéristiques telles que le secteur d’activité, le poste et les intérêts.
- SI peut vous aider à comprendre les meilleurs moments pour contacter des prospects.
Comment utiliser la Sales Intelligence pour conclure plus de transactions
Utiliser l’IS pour augmenter le nombre de transactions gagnantes implique une approche à multiples facettes, décrites ci-dessous :
#1. Trouver le marché auquel s’adresser
Les signaux SI aident à identifier votre marché cible en analysant les tendances et les données démographiques. Cela garantit que vos efforts sont concentrés sur ceux qui sont les plus susceptibles d’en bénéficier, augmentant ainsi les perspectives de conclusion de transactions.
De plus, si vous diffusez des publicités en ligne ou créez des programmes d’affiliation pour des produits SaaS, vous saurez quel groupe d’audience vous devez cibler. Parce que cibler un large public est coûteux et ne génère pas le retour sur investissement (ROI) souhaité par rapport aux publicités ciblées.
#2. Apprendre les signaux d’achat
Identifier les signaux d’achat, comme les visites fréquentes de sites Web ou l’interaction avec le contenu, est crucial. Des réponses opportunes à ces signes guident les clients potentiels vers une transaction réussie.
#3. Données d’intention en temps réel sur les acheteurs
Les données d’intention en temps réel révèlent les activités en ligne des prospects, façonnant ainsi une sensibilisation sur mesure. Cette connaissance rend les interactions plus pertinentes et plus précieuses. De plus, vous pouvez éviter ces appels commerciaux inconfortables.
#4. Intégrez avec le CRM interne
L’intégration transparente de l’intelligence commerciale à votre CRM rend les informations facilement accessibles à votre équipe commerciale. Cela favorise les conversations éclairées et la personnalisation.
Vous pouvez également créer des argumentaires de vente personnalisés et des brochures personnalisées et les conserver dans des comptes de vente dédiés. Celles-ci ne sont possibles que lorsque vous intégrez des outils SI à des applications professionnelles telles que des espaces de travail, du stockage cloud et des CRM.
#5. Développer la base de données existante
Enrichissez votre base de données avec des informations supplémentaires sur les prospects, telles que les titres de poste, les détails de l’entreprise et les actualités récentes. Une base de données plus riche permet un ciblage plus précis.
#6. Créez une stratégie de vente qui tue
Tirez parti de l’intelligence commerciale pour affiner vos tactiques de vente en fonction de données historiques, d’analyses prédictives, de prévisions basées sur l’IA, etc. Une stratégie sur mesure augmente les chances de conclure des transactions gagnantes.
#7. Améliorer l’expérience client des ventes
Grâce aux informations SI, votre équipe commerciale peut avoir une conversation fructueuse avec les acheteurs. Il est possible d’analyser le marché pour explorer les enjeux auxquels l’acheteur est confronté. Ensuite, créez un argumentaire de solution et présentez-le au client.
Rendez également le processus de vente aussi intelligent et informé que possible pour éviter les désaccords avec le client. Sans oublier la mise en place proactive de sessions de démonstration, une assistance étendue dans la configuration des outils, contribuent également à l’amélioration de l’expérience de vente.
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Comment utiliser SI pour accélérer le processus de vente B2B
#1. Rédiger un profil client idéal (ICP)
Un profil client idéal est un cadre stratégique qui décrit les caractéristiques, les attributs et les traits du client idéal pour votre produit ou service. C’est également une indication que les leads ou prospects relevant de l’ICP devraient se convertir plus facilement que les leads aléatoires.
Au lieu de perdre du temps sur des pistes aléatoires, vous devez investir dans la création d’une liste classée d’ICP. Ensuite, tirez parti de SI pour prendre contact avec les prospects et les persuader de conclure la transaction.
Pour relancer vos efforts, créez un profil client idéal (ICP) complet à l’aide des informations issues de l’intelligence commerciale. Plongez dans vos données clients existantes et tirez parti des programmes SI pour extraire des informations démographiques précieuses et les tendances du secteur.
En décrivant méticuleusement votre client idéal, vous pouvez concentrer vos efforts de vente sur ceux les plus susceptibles de se convertir. Cela permet non seulement d’économiser du temps et des ressources, mais garantit également que votre équipe interagit avec des prospects qui correspondent parfaitement à votre solution.
#2. Qualification et classement des leads
Que vous soyez un petit développeur de logiciels SaaS ou un grand marché de gros B2B vendant des équipements professionnels, votre base de données de prospects sera énorme. De plus, s’il y a peu de commerciaux, vous devez leur attribuer des leads et des prospects pour les appels commerciaux.
Vous devez choisir des prospects qui sont prêts à acheter dans une semaine environ, qui commanderaient probablement un gros lot et, en fin de compte, le chiffre d’affaires est stupéfiant. Sélectionner manuellement de tels prospects dans une base de données de dizaines de milliers de prospects est pratiquement impossible. Voici la qualification et le classement des leads à l’aide des données de veille commerciale.
SI vous aide à qualifier et à classer les prospects en fonction de la taille de l’entreprise, de la capitalisation boursière, de l’historique récent des achats, des principaux problèmes, des investissements récents, etc., des données. Il s’agit d’une manière systématique de diriger la gestion. Cela permet à votre équipe commerciale de concentrer ses efforts là où ils sont les plus susceptibles de produire des résultats.
#3. Programmes de sensibilisation sur mesure
La personnalisation est la clé d’une vente B2B efficace, et l’intelligence commerciale fournit les informations nécessaires pour créer des programmes de sensibilisation, du contenu, des brochures, des pitch decks personnalisés, etc.
Vous devez utiliser la richesse des données recueillies auprès de SI pour élaborer des messages ciblés qui répondent aux problèmes, aspirations et défis spécifiques de vos prospects. Ce niveau de personnalisation capte non seulement leur attention, mais établit également votre crédibilité en tant que fournisseur de solutions.
Vous pouvez également utiliser cette tactique pour produire des publicités en ligne personnalisées si vous envisagez de lancer des campagnes publicitaires au paiement par clic.
N’oubliez pas que vos concurrents peuvent tenter d’échouer ou de surbudgéter vos campagnes PPC en utilisant des fraudes aux clics. Vous devez donc savoir comment protéger vos campagnes PPC.
#4. Identifier les déclencheurs de ventes
SI vous aide à découvrir de nombreux déclencheurs de vente qui indiquent que le prospect est prêt à acheter des logiciels, du matériel ou des matières premières pour l’entreprise. Un logiciel avancé d’intelligence commerciale classera les prospects sur des centaines de déclencheurs tels que nommés ci-dessous :
- Nouveaux événements publics ou privés
- Nouvelles applications, sites Web ou places de marché
- À la recherche de nouveaux canaux de commercialisation
- Nouveaux dirigeants récemment intégrés
- Le responsable a annoncé de nouveaux produits, services ou lancements géographiques
- Rapports financiers
Dès que vos outils SI indiquent de telles activités, vous devez désigner un commercial pour prendre contact et pitcher votre proposition de valeur.
#5. Déterminer les opportunités d’amélioration
Vous devez régulièrement auditer les données fournies par les outils SI pour identifier les axes d’amélioration du processus de vente. Il s’agit d’analyser les taux de conversion à différentes étapes, d’identifier les goulots d’étranglement ou d’identifier les domaines dans lesquels les prospects diminuent. Modifiez votre approche en fonction de ces informations pour optimiser votre processus de vente et obtenir de meilleurs taux de réussite.
Intelligence commerciale : la tendance future
Selon Études de marché alliéesle chiffre d’affaires du marché mondial de l’IS devrait s’élever à 7,35 milliards de dollars d’ici 2030. Il s’agit d’un TCAC de 10,6 % par rapport à 2,78 milliards de dollars en 2020. La plupart des investissements dans cette technologie de vente seront dans les niches suivantes dans les années à venir :
- Études de marché, prospection, présentation et vente basées sur l’intelligence artificielle (IA).
- Utilisation intensive d’algorithmes d’apprentissage automatique pour créer des informations basées sur les données à partir de données brutes et de textes.
- Les services commerciaux et marketing investissent massivement dans la formation et le perfectionnement des employés.
- Adoption de l’analyse prédictive afin que les commerciaux puissent aborder de manière proactive les problématiques de leurs leads et prospects.
- Les entreprises investiront massivement dans l’expansion des canaux de vente sur toutes les plateformes numériques et utiliseront des outils pour automatiser la génération de leads, le classement des leads, etc.
- La réglementation mondiale croissante sur les données clients poussera les fournisseurs de solutions de veille commerciale à intégrer la sécurité et la confidentialité des données dans leurs produits.
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