La génération de la demande consiste à identifier vos prospects idéaux et à créer un pipeline marketing pour les convertir en clients.
Considérez-le comme une stratégie qui répond aux questions de vos clients et les attire vers vos produits ou services.
Avant de nous plonger dans nos stratégies complètes de génération de la demande, laissez-nous en savoir plus sur la génération de la demande, pourquoi nous devrions l’utiliser et comment cela vous rapportera plus de prospects à long terme.
Cela dit, commençons.
Table des matières
Qu’est-ce que la génération de demande ?
La génération de la demande est un processus marketing axé sur la sensibilisation et l’augmentation de la demande pour vos produits et services. En termes simples, l’objectif final est de développer des pipelines de génération de prospects à long terme et de convertir les prospects en clients professionnels qualifiés.
La génération de leads et la génération de demande peuvent facilement être confondues, mais les deux ont une fine ligne de différenciation.
Donc, si vous voulez comprendre la différence entre la demande et la génération de leads, continuez à lire cet article.
Génération de demande vs génération de leads
Bien que la génération de la demande et la génération de prospects soient utilisées de manière interchangeable, les deux sont des stratégies marketing différentes.
Comprenons d’abord la génération de la demande.
Il est davantage axé sur la conquête d’un public et l’augmentation de la visibilité de votre entreprise auprès des clients. Vous pouvez utiliser différents canaux de marketing pour attirer l’attention nécessaire et les sensibiliser aux produits et services de votre entreprise.
Alors que la génération de prospects se concentre uniquement sur la conversion de prospects qualifiés en clients payants. Il forme généralement le bas de l’entonnoir marketing. Ici, les clients connaissent déjà vos offres et envisagent les solutions disponibles sur le marché.
Il ne sera pas faux de dire que la génération de leads est le résultat de vos efforts de génération de la demande.
Pourquoi dit-on cela ?
Parce que maintenant, les clients sont déjà convaincus et prêts à faire un achat. Tout ce que vous avez à faire est de gérer ces clients avec votre équipe de vente pour les convertir en clients payants.
Avant de passer à notre guide détaillé, il est essentiel de comprendre les différentes étapes de génération de la demande qui constituent la base du parcours client.
Différentes étapes de la génération de la demande
En tant que professionnel du marketing, vous devez connaître les différentes étapes de la génération de la demande pour comprendre les points faibles de vos clients.
Avant d’effectuer un achat, les clients passent un temps raisonnable à rechercher les solutions disponibles et à déterminer ce qui correspond à leur budget.
Ayant une bonne connaissance de ces différentes étapes que traverse un client potentiel, vous pouvez créer un contenu plus engageant et ciblé pour guider les prospects tout au long du processus d’achat.
Cette approche résout les problèmes des clients étape par étape et crée un flux fluide dans l’entonnoir marketing avant que vous ne traitiez les prospects potentiels avec votre équipe de vente.
Étape 1 : Connaissez votre avatar client
Avant même de commencer à présenter vos produits ou services, il est essentiel de comprendre votre avatar client (buyer persona). Si vous n’êtes pas sûr de votre client potentiel, pensez à répondre à des questions telles que :
- Qui va acheter vos produits ?
- Quelle est leur profession principale ?
- Dans quelle industrie travaillent-ils ?
- A quels problèmes sont-ils confrontés actuellement ?
Ce n’est pas grave si vous n’avez pas les réponses à ces questions maintenant, mais cela vous aidera à trouver votre marché cible et vous donnera une image claire de qui vous parlez.
Une fois que vous connaissez l’avatar de votre client, vous pouvez commencer à penser à l’intégrer à votre entonnoir marketing supérieur et à présenter vos services comme une solution à ses problèmes.
Étape 2 : Créer un entonnoir marketing
Il est temps d’aborder l’importance de cartographier le parcours de votre client.
Considérez cela comme la création d’un entonnoir marketing pour votre avatar client. Et ensuite, quelles mesures prendriez-vous pour les convertir en clients payants ?
En règle générale, un entonnoir marketing se compose de trois parties :
- Phase de sensibilisation
- Phase d’évaluation
- Conversion
Maintenant, vous pouvez dessiner une idée de la façon de créer une séquence d’étapes afin que le client se rapproche de votre marque et vous fasse confiance par rapport à vos concurrents.
Étape 3 : Fixez un objectif final mesurable
Il est important de définir des objectifs finaux mesurables pour suivre les performances de vos campagnes marketing.
Ces objectifs peuvent être aussi spécifiques que l’obtention d’une vente, le téléchargement d’un ebook ou la combinaison de différents KPI. Généralement, ces objectifs vous aident à déterminer le comportement de votre public cible et à tirer une conclusion.
Pour calculer le retour sur investissement de vos campagnes, vous devez également avoir une solide compréhension des analyses et des informations sur les clients. De plus, disposer des bons outils pour suivre les KPI est crucial pour réussir dans ce processus.
Si vous obtenez des prospects qualifiés à la fin de vos campagnes marketing, votre équipe de vente peut initier des appels et convertir les informations en clients payants.
Génération de la demande : guide étape par étape
La génération de la demande vise à rapprocher les clients de vos produits et à établir une connexion durable avec votre entreprise.
Vous pouvez dire qu’il combine le marketing d’attraction B2B et l’établissement de votre entreprise en tant que marque dans l’industrie.
Cela dit, examinons les étapes à suivre lors de la création d’une stratégie de génération de demande réussie pour votre entreprise.
#1. Commencez à développer la notoriété de votre marque
Avec la concurrence croissante, transformer votre entreprise en une marque et vous établir comme une autorité est essentiel. Bien que cela puisse sembler simple et moins gratifiant au début, cela finit par créer une image durable en attirant l’attention des clients.
Un moyen simple consiste à utiliser le marketing de contenu pour générer la traction nécessaire, mais c’est un vaste sujet ; par conséquent, nous le couvrirons dans notre prochain point.
Une autre façon authentique de vous démarquer de la concurrence est d’obtenir de véritables évaluations et avis de vos utilisateurs existants. Les clients vérifient souvent les avis avant de s’engager sur un produit, et les avis positifs sont un catalyseur éprouvé.
Vous pouvez utiliser des avis positifs comme témoignages pour accroître la confiance des clients dans votre marque.
#2. Utilisez le marketing de contenu
Le marketing de contenu est la stratégie marketing la plus largement adoptée pour attirer et engager les clients.
Ici, l’idée est de créer des éléments de contenu tels que des articles, des articles de blog, des vidéos, des images, de l’audio, etc., et de les distribuer sur des canaux attrayants pour les clients.
Laissez-nous explorer certaines pratiques de marketing de contenu populaires que vous pouvez utiliser pour faire connaître votre entreprise.
Marketing entrant
Le marketing entrant consiste à rédiger du contenu informatif et à le publier sur le blog de votre site Web pour attirer des clients organiques. Le processus peut être divisé en trois grands domaines :
Vous devez mettre en œuvre le référencement, créer des backlinks et distribuer le contenu sur les plateformes de médias sociaux pour obtenir une traction initiale.
Vous pouvez également utiliser des outils d’automatisation du marketing pour le marketing par e-mail et les CRM pour maintenir l’engagement des clients et augmenter les interactions.
Des médias sociaux
Les médias sociaux sont gratuits et vous pouvez envisager ces plateformes pour identifier votre avatar client. Ces plateformes facilitent l’exécution de campagnes sociales payantes et la création d’une communauté dédiée autour de vos produits.
Marketing basé sur les comptes
Le marketing basé sur les comptes fait référence à la restauration d’un groupe de clients spécifique de grande valeur qui fournit des revenus récurrents et exige une assistance dédiée.
Utiliser des aimants en plomb
Les lead magnets peuvent être tout ce qui peut être offert gratuitement à vos clients potentiels en échange de leurs coordonnées. Par exemple, vous pouvez fournir des livres électroniques, des livres blancs ou des présentations gratuits sur votre blog d’entreprise lorsque quelqu’un soumet son adresse e-mail.
Commercialisation vidéo
Les vidéos dominent Internet et obtiennent les taux d’engagement les plus élevés par rapport aux images, aux infographies et au contenu textuel. Par exemple, vous avez dû remarquer la croissance de vos chaînes Youtube préférées par rapport aux éditeurs basés sur des blogs.
Le marketing d’affiliation
Le marketing d’affiliation augmente car de plus en plus de personnes souhaitent utiliser les mêmes produits et services qui les ont aidés à obtenir des résultats. Généralement, les clients se tournent vers les influenceurs faisant autorité dans l’industrie et utilisent leurs produits recommandés.
#3. Canaux de distribution
Une fois que vous avez commencé à créer du contenu pour vos blogs, le simple fait de le publier ne vous apportera pas les résultats escomptés. Vous devez commencer à distribuer votre contenu sur différents canaux pour obtenir la traction nécessaire.
L’un des meilleurs moyens consiste à créer une liste de diffusion et à lancer des campagnes de marketing par e-mail. L’envoi d’e-mails à vos clients les informe de vos articles récemment publiés et s’engage avec votre marque.
Au fil du temps, cela créera un flux constant d’anciens utilisateurs qui reviennent sur votre site Web et vous pouvez obtenir des informations commerciales auprès des clients qui reviennent.
Une autre façon consiste à réutiliser votre contenu pour des canaux tels que les médias sociaux, les bobines YouTube et Instagram, les diapositives d’images, les espaces Twitter et bien d’autres.
#4. Nourrir les prospects
Une fois que vous commencez à publier et à distribuer un bon contenu qui ajoute de la valeur aux utilisateurs, les clients commencent à échanger leurs adresses e-mail.
Vous pouvez entretenir ces prospects potentiels en exécutant des campagnes d’e-mails goutte à goutte et en les rapprochant lentement de l’objectif final : effectuer un achat.
Vous pouvez également recibler ces prospects à l’aide de campagnes sur les réseaux sociaux à long terme et les intéresser à la manière dont vos services peuvent résoudre leurs problèmes.
#5. Optimiser les campagnes
Pour tirer le meilleur parti de vos campagnes marketing, vous devez les optimiser en permanence. Vous pouvez suivre vos indicateurs clés et analyser les données pour comprendre vos performances.
Certains des KPI importants que vous devriez examiner sont :
- Trafic organique
- Séances
- Nouveaux utilisateurs vs anciens utilisateurs
- Objectifs et conversions
- Données démographiques sur le trafic
- Prospects générés
Une fois que vous obtenez des informations essentielles à partir des données, vous pouvez modifier les paramètres de vos campagnes marketing et les optimiser pour obtenir des résultats plus ciblés.
Avec le temps, ces changements augmenteront le retour sur investissement de vos dépenses marketing et vous aideront à comprendre ce qui fonctionne pour vous et ce qui ne fonctionne pas.
#6. Rationalisez le flux marketing avec des outils de génération de demande
Au fur et à mesure que votre processus de génération de la demande se développe, garder les choses organisées au lieu de faire des tâches importantes prendra beaucoup de votre temps.
Cependant, vous pouvez résoudre le problème à l’aide d’outils d’automatisation de la génération de la demande. Ces plateformes sont conçues pour automatiser les tâches répétitives, afin que vous puissiez vous concentrer sur la croissance de votre entreprise.
Par exemple, Ortto peut faciliter vos efforts de marketing B2B grâce à ses fonctionnalités faciles à utiliser telles que la cartographie des parcours clients, l’intégration aux CRM, l’envoi d’e-mails et de SMS, la création de fenêtres contextuelles de génération de leads et le suivi de tout dans les tableaux de bord.
Supposons que vous envisagiez de diffuser des publicités payantes pour générer de la demande. Dans ce cas, vous passerez beaucoup de temps à suivre vos budgets, vos clics et vos CTR sur les plateformes de médias sociaux comme Facebook, LinkedIn et Google.
Au lieu de gérer des campagnes publicitaires sur différentes plates-formes, vous pouvez consulter des outils comme Metadata.io, qui automatise les choses pour vous et rassemble toutes les campagnes sur un seul tableau de bord.
#sept. Générer des rapports de performances
Nous avons déjà couvert l’importance de fixer des objectifs finaux mesurables.
Maintenant que vous savez que vos objectifs finaux génèrent des rapports hebdomadaires, bihebdomadaires ou mensuels pour mesurer vos performances, il est essentiel.
Généralement, les équipes marketing optent pour un système de reporting mensuel car il peut y avoir des cas de données insuffisantes. Les raisons peuvent être de nombreux facteurs externes comme les vacances ou d’autres événements géopolitiques.
Ces rapports vous aident à suivre vos mots clés les plus performants, les nouveaux backlinks générés, à effectuer des vérifications SEO de routine, à vérifier la vitesse du site Web, les taux de clics et bien d’autres. Il vous permet également de créer une ligne de tâches à venir qui peuvent améliorer les résultats dans les mois à venir.
Sommaire
Bien que la génération de revenus commerciaux soit l’objectif final, la génération de la demande est un moyen éprouvé de réussite marketing.
Quels que soient vos besoins, il est essentiel de savoir où et comment vous pouvez utiliser des stratégies de génération de demande pour augmenter vos prospects et obtenir plus de ventes.
Les stratégies décrites ci-dessus sont des moyens éprouvés que vous pouvez utiliser pour déplacer en douceur vos clients dans votre entonnoir marketing avec un minimum d’obstacles.
Enfin, avant de commencer votre stratégie de génération de demande, n’oubliez pas de consulter notre liste des meilleurs constructeurs de popups pour générer des prospects qualifiés pour votre entreprise.