La création de la demande consiste à repérer vos clients potentiels idéaux et à établir un circuit marketing pour les transformer en acheteurs.
Imaginez-la comme une démarche qui répond aux interrogations de vos clients et les oriente vers vos offres, qu’il s’agisse de produits ou de services.
Avant d’approfondir nos stratégies complètes de création de la demande, clarifions ce qu’est la génération de la demande, pourquoi l’adopter et comment elle vous permettra d’acquérir davantage de prospects sur le long terme.
Ceci étant dit, commençons.
Qu’est-ce que la création de la demande ?
La création de la demande est un processus marketing qui met l’accent sur la sensibilisation et l’intensification de la demande pour vos produits ou services. En termes simples, l’objectif ultime est de concevoir des circuits de génération de prospects durables et de convertir ces prospects en clients professionnels qualifiés.
La génération de leads et la génération de la demande peuvent facilement être confondues, bien que les deux aient une subtile ligne de démarcation.
Par conséquent, si vous souhaitez comprendre la différence entre la demande et la génération de leads, poursuivez votre lecture.
Création de la demande versus génération de leads
Bien que les termes création de la demande et génération de prospects soient parfois utilisés de manière interchangeable, il s’agit en réalité de deux stratégies marketing distinctes.
Commençons par définir la création de la demande.
Elle vise principalement à conquérir un public et à augmenter la visibilité de votre entreprise auprès des clients. Vous pouvez exploiter divers canaux marketing pour attirer l’attention requise et informer les consommateurs sur les produits et services que votre entreprise propose.
La génération de prospects, quant à elle, se focalise uniquement sur la transformation de prospects qualifiés en clients payants. Elle représente généralement le bas de l’entonnoir marketing. À ce stade, les clients connaissent déjà vos offres et considèrent les solutions disponibles sur le marché.
Il n’est pas incorrect de dire que la génération de leads est l’aboutissement de vos efforts de création de la demande.
Pourquoi cette affirmation ?
Parce qu’à ce moment-là, les clients sont déjà convaincus et prêts à procéder à un achat. Il vous suffit de gérer ces clients avec votre équipe commerciale pour les convertir en clients fidèles.
Avant d’aborder notre guide détaillé, il est essentiel de saisir les différentes phases de la création de la demande qui constituent la base du parcours client.
Les diverses phases de la création de la demande
En tant que professionnel du marketing, vous devez connaître les différentes phases de la création de la demande afin de comprendre les besoins spécifiques de vos clients.
Avant de procéder à un achat, les clients consacrent un temps significatif à étudier les solutions disponibles et à évaluer celle qui correspond à leur budget.
En ayant une connaissance approfondie de ces différentes étapes que traverse un client potentiel, vous pouvez créer un contenu plus engageant et ciblé pour accompagner les prospects tout au long de leur parcours d’achat.
Cette approche vise à résoudre les problèmes des clients étape par étape et à créer un flux fluide au sein de l’entonnoir marketing avant que vous ne traitiez les prospects potentiels avec votre équipe de vente.
Phase 1 : Comprendre votre client type
Avant même de commencer à présenter vos produits ou services, il est crucial de comprendre votre client type (persona d’acheteur). Si vous avez des doutes sur votre client potentiel, essayez de répondre à des questions telles que :
- Qui est susceptible d’acheter vos produits ?
- Quelle est leur activité professionnelle principale ?
- Dans quel secteur d’activité travaillent-ils ?
- À quels problèmes sont-ils confrontés actuellement ?
Il n’est pas grave si vous n’avez pas toutes les réponses à ces questions pour l’instant, mais cela vous aidera à identifier votre marché cible et à vous faire une idée claire de votre interlocuteur.
Une fois que vous connaissez le profil de votre client type, vous pouvez commencer à réfléchir à la manière de l’intégrer à votre entonnoir marketing et à présenter vos services comme une solution à ses difficultés.
Phase 2 : Élaborer un entonnoir marketing
Il est maintenant temps d’aborder l’importance de cartographier le parcours de votre client.
Considérez cette étape comme la création d’un entonnoir marketing pour votre client type. Ensuite, quelles actions mettriez-vous en place pour les convertir en clients payants ?
En général, un entonnoir marketing comporte trois parties :
- Phase de sensibilisation
- Phase d’évaluation
- Conversion
Vous pouvez désormais vous faire une idée de la manière de créer une série d’étapes pour que le client se familiarise avec votre marque et vous fasse confiance par rapport à vos concurrents.
Phase 3 : Définir un objectif final mesurable
Il est important de définir des objectifs finaux mesurables afin d’évaluer les performances de vos campagnes marketing.
Ces objectifs peuvent être aussi précis qu’une vente réalisée, le téléchargement d’un ebook ou une combinaison de différents indicateurs clés de performance (KPI). En règle générale, ces objectifs vous aident à identifier le comportement de votre public cible et à tirer des conclusions.
Pour évaluer le retour sur investissement de vos campagnes, vous devez également posséder une bonne connaissance des analyses et des informations sur les clients. De plus, il est crucial de disposer des outils adéquats pour suivre les KPI afin de réussir dans ce processus.
Si vous obtenez des prospects qualifiés au terme de vos campagnes marketing, votre équipe de vente peut prendre des initiatives et les transformer en clients payants.
Création de la demande : un guide pas à pas
La création de la demande vise à rapprocher les clients de vos produits et à établir une relation durable avec votre entreprise.
On pourrait dire qu’elle associe le marketing d’attraction B2B et le positionnement de votre entreprise en tant que référence dans le secteur.
Ceci étant dit, passons en revue les étapes à suivre lors de l’élaboration d’une stratégie de création de la demande réussie pour votre entreprise.
#1. Commencez par développer la notoriété de votre marque
Dans un contexte de concurrence croissante, il est essentiel de transformer votre entreprise en une marque et de vous positionner comme une référence. Bien que cela puisse sembler simple et peu gratifiant au début, cette démarche finit par créer une image durable en attirant l’attention des clients.
Un moyen simple consiste à utiliser le marketing de contenu pour créer l’élan nécessaire, mais il s’agit d’un vaste sujet ; par conséquent, nous l’aborderons dans notre point suivant.
Une autre façon authentique de vous démarquer de la concurrence consiste à recueillir des évaluations et des avis sincères auprès de vos utilisateurs existants. Les clients consultent souvent les avis avant de s’engager avec un produit, et les avis positifs sont un catalyseur avéré.
Vous pouvez utiliser les avis positifs comme témoignages pour renforcer la confiance des clients dans votre marque.
#2. Utilisez le marketing de contenu
Le marketing de contenu est la stratégie de marketing la plus largement adoptée pour attirer et impliquer les clients.
Ici, l’idée est de créer du contenu tel que des articles, des billets de blog, des vidéos, des images, de l’audio, etc., et de les distribuer via des canaux attrayants pour les clients.
Explorons quelques pratiques populaires de marketing de contenu que vous pouvez utiliser pour faire connaître votre entreprise.
Marketing entrant
Le marketing entrant consiste à rédiger du contenu informatif et à le publier sur le blog de votre site web pour attirer des clients de manière organique. Le processus peut être divisé en trois grandes catégories :
Vous devez mettre en œuvre le référencement, créer des liens retour et diffuser le contenu sur les plateformes de médias sociaux pour obtenir une traction initiale.
Vous pouvez également utiliser des outils d’automatisation du marketing pour le marketing par e-mail et les systèmes de gestion de la relation client (CRM) afin de maintenir l’engagement des clients et d’accroître les interactions.
Les médias sociaux
Les médias sociaux sont gratuits, et vous pouvez envisager ces plateformes pour définir le profil de votre client type. Ces plateformes facilitent la mise en œuvre de campagnes sociales payantes et la création d’une communauté dévouée autour de vos produits.
Marketing basé sur les comptes
Le marketing basé sur les comptes consiste à se concentrer sur un groupe de clients spécifiques de grande valeur, qui génèrent des revenus récurrents et nécessitent une assistance dédiée.
Utiliser des aimants à prospects
Les aimants à prospects peuvent être tout ce qui est offert gratuitement à vos clients potentiels en échange de leurs coordonnées. Par exemple, vous pouvez proposer des livres numériques, des livres blancs ou des présentations gratuits sur le blog de votre entreprise lorsqu’un utilisateur fournit son adresse e-mail.
Marketing vidéo
Les vidéos dominent l’internet et obtiennent les taux d’engagement les plus élevés par rapport aux images, aux infographies et au contenu textuel. Par exemple, vous avez certainement remarqué la croissance de vos chaînes YouTube préférées par rapport aux éditeurs de blog.
Le marketing d’affiliation
Le marketing d’affiliation prend de l’ampleur, car de plus en plus de personnes veulent utiliser les mêmes produits et services qui les ont aidées à obtenir des résultats. Généralement, les clients se tournent vers les influenceurs faisant autorité dans le secteur et utilisent leurs produits recommandés.
#3. Canaux de diffusion
Une fois que vous avez commencé à créer du contenu pour vos blogs, le simple fait de le publier ne vous apportera pas les résultats escomptés. Vous devez commencer à diffuser votre contenu via différents canaux pour obtenir l’élan nécessaire.
L’une des meilleures méthodes consiste à créer une liste de diffusion et à lancer des campagnes de marketing par e-mail. L’envoi d’e-mails à vos clients les informe de vos articles récemment publiés et les engage avec votre marque.
Au fil du temps, cela créera un flux constant d’anciens utilisateurs qui reviendront sur votre site web, et vous pourrez obtenir des informations précieuses auprès des clients qui reviennent.
Une autre possibilité consiste à réutiliser votre contenu pour des canaux tels que les médias sociaux, les courtes vidéos YouTube et Instagram, les présentations d’images, les espaces Twitter et bien d’autres.
#4. Nourrir les prospects
Une fois que vous commencez à publier et à diffuser du contenu de qualité qui apporte une réelle valeur ajoutée aux utilisateurs, les clients commencent à partager leurs adresses e-mail.
Vous pouvez entretenir ces prospects potentiels en exécutant des campagnes d’e-mails goutte à goutte et en les rapprochant progressivement de l’objectif final : effectuer un achat.
Vous pouvez également recibler ces prospects à l’aide de campagnes sur les réseaux sociaux à long terme et les sensibiliser à la manière dont vos services peuvent résoudre leurs problèmes.
#5. Optimiser les campagnes
Pour tirer le meilleur parti de vos campagnes marketing, vous devez les optimiser en permanence. Vous pouvez surveiller vos indicateurs clés et analyser les données pour comprendre vos performances.
Voici quelques-uns des KPI importants que vous devriez examiner :
- Trafic organique
- Sessions
- Nouveaux utilisateurs versus anciens utilisateurs
- Objectifs et conversions
- Données démographiques du trafic
- Prospects générés
Une fois que vous avez recueilli des informations essentielles à partir des données, vous pouvez ajuster les paramètres de vos campagnes marketing et les optimiser pour obtenir des résultats plus ciblés.
Au fil du temps, ces ajustements amélioreront le retour sur investissement de vos dépenses de marketing et vous aideront à identifier ce qui fonctionne pour vous et ce qui ne fonctionne pas.
#6. Simplifiez le flux marketing à l’aide d’outils de création de la demande
À mesure que votre processus de création de la demande se développe, l’organisation des tâches importantes pourrait vous prendre beaucoup de temps.
Cependant, vous pouvez surmonter ce défi grâce à des outils d’automatisation de la création de la demande. Ces plateformes sont conçues pour automatiser les tâches répétitives, ce qui vous permet de vous concentrer sur la croissance de votre entreprise.
Par exemple, Ortto peut faciliter vos efforts de marketing B2B grâce à ses fonctionnalités intuitives telles que la cartographie des parcours clients, l’intégration avec les CRM, l’envoi d’e-mails et de SMS, la création de fenêtres contextuelles pour la génération de prospects et le suivi de toutes les données dans des tableaux de bord.
Imaginez que vous envisagiez de diffuser des publicités payantes pour générer de la demande. Dans ce cas, vous passeriez beaucoup de temps à suivre vos budgets, vos clics et vos taux de clics (CTR) sur des plateformes de médias sociaux telles que Facebook, LinkedIn et Google.
Au lieu de gérer les campagnes publicitaires sur différentes plateformes, vous pouvez utiliser des outils comme Metadata.io, qui automatisent le processus et regroupent toutes vos campagnes sur un tableau de bord unique.
#7. Produire des rapports de performances
Nous avons déjà évoqué l’importance de définir des objectifs finaux mesurables.
Maintenant que vous savez que vos objectifs finaux consistent à générer des rapports hebdomadaires, bihebdomadaires ou mensuels pour évaluer vos performances, il est essentiel de le faire.
En général, les équipes marketing préfèrent un système de reporting mensuel, car il peut arriver que les données soient insuffisantes. Les raisons peuvent être liées à divers facteurs externes tels que les vacances ou d’autres événements géopolitiques.
Ces rapports vous aident à suivre vos mots-clés les plus performants, les nouveaux liens retour générés, à effectuer des contrôles de référencement de routine, à vérifier la vitesse du site web, les taux de clics et bien d’autres choses encore. Ils vous permettent également de définir une liste de tâches à venir susceptibles d’améliorer les résultats dans les mois à venir.
En résumé
Bien que la génération de revenus commerciaux soit l’objectif ultime, la création de la demande est un moyen éprouvé de réussir en matière de marketing.
Quels que soient vos besoins, il est essentiel de déterminer où et comment vous pouvez utiliser des stratégies de création de la demande pour accroître vos prospects et réaliser davantage de ventes.
Les stratégies décrites ci-dessus sont des méthodes éprouvées que vous pouvez utiliser pour faire progresser en douceur vos clients dans votre entonnoir marketing en réduisant les obstacles au minimum.
Enfin, avant de commencer votre stratégie de création de la demande, n’oubliez pas de consulter notre liste des meilleurs créateurs de fenêtres contextuelles pour générer des prospects qualifiés pour votre entreprise.