Votre objectif principal en tant que vendeur est de conclure des affaires et de rapporter de l’argent à votre entreprise. Mais pour ce faire, vous avez besoin d’un plan de vente flexible qui vous permette de vous connecter avec les clients, de gagner leur confiance et enfin de les persuader d’acheter.
Nous passerons en revue une variété de stratégies que vous pouvez utiliser pour améliorer votre efficacité commerciale et atteindre vos objectifs, des médias sociaux aux démonstrations de produits.
Mais d’abord, examinons de plus près un plan de vente et pourquoi il est crucial avant de passer aux stratégies elles-mêmes.
Table des matières
Stratégie de vente expliquée
Les méthodes ou techniques d’une entreprise pour vendre ses produits et services sont connues sous le nom de stratégie de vente. Afin de créer des prospects, de favoriser les relations avec les prospects et de conclure des affaires, l’équipe de vente utilisera plusieurs stratégies, méthodes et procédures décrites dans cet article.
Une stratégie de vente peut être large et générale, très spécifique et ciblée, ou les deux. Alors que certaines entreprises peuvent avoir plusieurs stratégies de vente pour leurs différents produits, marchés ou groupes de clients, d’autres peuvent adopter une stratégie de vente unique pour tous leurs produits et régions de marché qu’elles desservent.
Avantages d’une stratégie de vente multiorientée
Alors, pourquoi avoir un plan de vente solide est-il si crucial ? Voici quelques avantages :
- Efficacité accrue : Votre équipe de vente sera en mesure d’utiliser plus efficacement son temps et ses ressources si vous avez un plan clair en place.
- Meilleure coordination : une stratégie de vente solide peut aider à coordonner les buts et les objectifs de votre équipe de vente avec ceux de l’organisation dans son ensemble, en veillant à ce que tout le monde travaille vers le même objectif final.
- Augmentation des revenus : en utilisant des méthodes et des stratégies de vente efficaces, vous pouvez augmenter le nombre de prospects que vous créez, le nombre de transactions que vous concluez et, en fin de compte, vos revenus et vos bénéfices.
- Une plus grande satisfaction client : Vous pouvez augmenter le bonheur des clients en développant des liens plus profonds avec vos consommateurs. Les clients satisfaits sont plus susceptibles d’acheter à nouveau chez vous ou de recommander votre marque à d’autres.
Types de stratégies de vente
Une stratégie de vente est un plan qui décrit comment une entreprise commercialisera et vendra à son marché cible. Il existe plusieurs catégories de tactiques de vente, chacune ayant des avantages et des inconvénients distincts. Examinons quelques-unes des principales catégories de stratégies de vente et comment elles pourraient aider votre entreprise.
#1. Stratégie de vente entrante
Une approche de vente entrante utilise des outils tels que le marketing de contenu, le marketing des médias sociaux, l’optimisation des moteurs de recherche, etc. pour attirer des clients potentiels vers votre entreprise. Grâce à un processus de vente soigneusement pensé, vous pouvez, à votre tour, cibler ces prospects vers vos clients lorsqu’ils manifestent de l’intérêt pour vos produits et services.
Les stratégies de ventes entrantes mettent fortement l’accent sur la valorisation des clients et le développement de la confiance favorisant des relations durables avec les clients.
#2. Stratégie de vente sortante
D’autre part, une stratégie de vente sortante consiste à contacter activement des clients potentiels par le biais de diverses techniques, notamment le démarchage téléphonique, le publipostage et le marketing par e-mail.
L’objectif d’une stratégie de ventes sortantes est d’identifier et de contacter des clients potentiels qui pourraient avoir besoin de se familiariser avec votre entreprise ou ses services. Si elles sont utilisées de manière inappropriée, les méthodes de vente sortantes peuvent être considérées comme intrusives ou gênantes, même si elles peuvent réussir à générer des prospects et à augmenter les revenus.
#3. Stratégie de vente basée sur les comptes
Au lieu de cibler un public plus large, les méthodes de vente basées sur les comptes se concentrent sur un petit nombre de comptes ou de clients de grande valeur. Cette stratégie implique de concentrer vos efforts de vente et de marketing sur les exigences et les préférences uniques de chaque client afin de développer des relations durables et d’augmenter les revenus.
La stratégie de vente basée sur les comptes peut être couronnée de succès sur des marchés très concurrentiels ou lorsqu’il existe un large éventail de demandes des clients.
#4. Stratégie de vente des canaux
Une stratégie de vente par canaux consiste à travailler en étroite collaboration avec des distributeurs, des revendeurs ou d’autres entreprises pour commercialiser vos produits ou services. En utilisant les compétences et les ressources des partenaires de distribution, la stratégie de vente par canal peut vous aider à atteindre de nouveaux clients, élargissant ainsi votre portée sur le marché.
Lorsque des connaissances locales sont nécessaires pour réussir ou lorsqu’il existe des réseaux de distribution complexes dans une certaine industrie, la stratégie de vente par canaux peut être couronnée de succès.
#5. Stratégie de vente directe
En utilisant votre propre équipe de vente ou une plateforme de commerce électronique, une approche de vente directe signifie que vous vendez vos produits ou services directement aux clients. Avec cette stratégie, vous pouvez avoir plus de contrôle sur l’expérience client et le processus de vente tout en ouvrant le potentiel de vente croisée et de vente incitative.
La stratégie de vente directe peut réussir sur les marchés où la notoriété de la marque est forte ou lorsque le processus de vente dépend des liens interpersonnels.
Voyons maintenant quelques techniques qui peuvent augmenter les taux de conversion pour vous aider à conclure des affaires plus efficacement.
Utilisation des réseaux sociaux
Les médias sociaux sont un outil efficace pour se connecter avec les consommateurs et générer des prospects pour les entreprises. Vous pouvez attirer de nouveaux clients et développer des relations avec eux en développant une forte présence sur les réseaux sociaux et en publiant du contenu utile.
Essais de produits gratuits
Offrir des essais gratuits de produits est une tactique de vente fiable avec plusieurs avantages pour les entreprises. Il vous aide à gagner la confiance des clients potentiels en démontrant votre confiance dans l’offre de produits ou de services. Les entreprises montrent ainsi leur engagement envers leur produit et leur volonté de laisser les clients l’essayer de première main, leur permettant de prendre une décision éclairée plus tard.
En plus de donner aux clients potentiels l’occasion de ressentir la valeur du produit ou du service, les essais de produits gratuits aident également à détecter rapidement tout problème sous-jacent, augmentant ainsi les chances de conclure des affaires. Afin de conclure la transaction, il est également nécessaire de faire un suivi auprès des clients potentiels pour recueillir leurs commentaires et répondre à toute question ou problème persistant.
Démarchage téléphonique
Les appels à froid, bien que considérés par beaucoup comme obsolètes et n’atteignant pas l’objectif visé, s’ils sont effectués correctement, peuvent toujours être un outil de vente efficace. Vos chances de succès peuvent être considérablement augmentées en effectuant des études de marché sur des clients potentiels et en modifiant votre plan pour répondre à leurs besoins.
Contrairement aux prospects entrants, le démarchage téléphonique vous offre la possibilité de contacter directement des prospects potentiels qui ne connaissent pas encore votre produit ou service. En utilisant les informations recueillies à partir des problèmes rencontrés par le public cible par contact direct, l’équipe de vente peut améliorer ses arguments de vente.
De plus, en engageant des discussions en temps réel et en développant la confiance, les équipes de vente peuvent améliorer leurs chances de conclure des affaires. Les appels à froid pourraient être un changement de rythme rafraîchissant à l’ère numérique lorsque la majeure partie des transactions de vente se fait via les médias sociaux ou par e-mail.
Vidéos de démonstration
Des vidéos de démonstrations de produits peuvent être utilisées pour aider les acheteurs potentiels à mieux appréhender l’offre d’une entreprise. Ils fournissent au produit ou au service une représentation visuelle et permettent aux acheteurs de s’y rapporter à un niveau personnel, ce qui le rend plus mémorable.
Une brève vidéo de démonstration qui met l’accent sur les caractéristiques de vente distinctives du produit et comprend un appel à l’action fonctionnera mieux. Le scénario et la présentation visuelle de la vidéo doivent être intéressants.
Les vidéos de démonstration peuvent être utilisées par les entreprises à tous les niveaux de leur processus de vente pour susciter l’intérêt, apaiser les inquiétudes et inciter les clients potentiels à agir, ce qui permet de conclure des transactions plus rapidement.
Approche axée sur les personnes
Dans cette méthode, les besoins du client sont prioritaires. Les solutions sont personnalisées, et la confiance et les relations sont développées pour une expérience client agréable améliorant les chances de conclure des affaires dans une situation gagnant-gagnant.
Parce que l’équipe de vente est en mesure d’adapter ses solutions aux demandes de chaque client, elle sera en mesure d’améliorer à la fois les taux de fermeture et la satisfaction des clients.
Dans une approche axée sur les personnes, le produit ou le service est présenté comme une solution au problème du client plutôt que comme une offre générique. Cela forge un lien émotionnel plus fort avec le client, augmentant la perspective de sceller les accords.
Les conseillers en vente doivent écouter activement, parler honnêtement et montrer leur expertise en la matière afin d’établir un rapport de confiance. Aux yeux du client, cela les fait apparaître comme des fournisseurs d’informations fiables, ce qui augmente la confiance des clients et se traduit par une transaction plus rentable.
Une communication opportune et polie, des services à valeur ajoutée et une résolution rapide de toutes les difficultés rencontrées par le client font partie de l’approche axée sur les personnes.
Suivi régulier
Un suivi constant est un élément clé de toute approche commerciale. Les prospects réfléchissent souvent avant de faire un choix. Par conséquent, il est important de faire un suivi auprès des consommateurs potentiels pour rester dans leur esprit.
Être persistant sans être une nuisance, cependant, demande un équilibre délicat. La mise en place et le respect d’un calendrier de suivi est une approche à cet égard. Cela permet de garder votre entreprise dans l’esprit de vos clients potentiels sans contacter ou envoyer des e-mails excessifs aux prospects.
Atteindre les prospects entrants dans les 24 heures
Les prospects entrants sont ceux qui proviennent de sources telles que votre site Web ou vos comptes de médias sociaux et sont souvent plus qualifiés et actifs. Par conséquent, il est crucial de les contacter immédiatement pour un suivi.
Selon les recherches, contacter des prospects dans les 24 premières heures augmente leurs chances de conversion jusqu’à 60 %. Assurez-vous d’avoir un mécanisme en place pour répondre aux questions de manière rapide et efficace.
Demander les commentaires des clients
Vous devez comprendre les désirs et les problèmes de votre client. Une approche pour y parvenir est de solliciter des opinions.
Demandez à vos consommateurs comment vous pouvez améliorer leur expérience. Cela démontre non seulement votre intérêt pour leur point de vue, mais aide également à souligner vos propres opportunités de développement.
Vente incitative et vente croisée avec des clients existants
Il est beaucoup plus simple de vendre à des clients existants que d’en trouver de nouveaux. Par conséquent, la mise en place d’un plan de vente incitative et de vente croisée est cruciale.
Cela implique de fournir des produits ou services complémentaires aux clients qui ont déjà effectué des achats auprès de vous. Cela peut être exécuté en examinant les habitudes d’achat et le comportement des clients pour explorer de nouvelles possibilités de vente.
Obtenez des références
Les références sont un moyen efficace de trouver de nouveaux clients. Les clients satisfaits de votre produit ou service seront beaucoup plus enclins à recommander vos produits à leurs amis et collègues. Par conséquent, il est crucial de demander des recommandations.
Vous pouvez y parvenir en offrant des récompenses ou simplement en demandant à vos clients de diffuser les nouvelles concernant votre produit. De cette façon, vous pouvez développer votre clientèle et augmenter vos revenus.
Argumentaire de vente passionnant
Une présentation de vente convaincante peut faire la différence entre gagner et perdre un contrat. Il est crucial de concevoir un argumentaire non seulement intéressant et éducatif, mais aussi captivant et passionnant.
Mettez votre attention sur l’accent mis sur les avantages de votre produit ou service et comment il peut atténuer les problèmes des clients. Pour établir une relation avec le client et le convaincre qu’il a besoin de votre produit, utilisez la narration narrative.
Une narration parfaite
Dans les ventes, la narration est un outil puissant. Les histoires sont beaucoup plus faciles à retenir pour les gens que les chiffres et les faits. Cela pourrait tout aussi bien vous aider à améliorer vos arguments de vente avec un récit narratif parfait.
Un récit engageant se connecte avec votre public bien plus qu’un argumentaire de vente stérile et dépourvu de scénario. Racontez une histoire illustrant les problèmes que votre produit ou service peut résoudre pour le consommateur. Établissez un lien émotionnel avec le client en utilisant un langage émotif et des images vives.
Le bon état d’esprit
La vente est une question de mentalité. Vous devez avoir une attitude positive et croire en votre produit ou service si vous voulez réussir dans la vente. Portez votre attention sur les avantages de votre produit et comment il peut améliorer la vie du client. Ayez confiance en vos capacités à conclure des affaires. Vous serez plus motivé et résilient face au rejet si vous le faites.
Incertitude d’adresse
Il est possible que de nombreux acheteurs potentiels aient besoin d’éclaircissements sur votre produit ou service. Par conséquent, il est essentiel de répondre à ces inquiétudes dès le départ et d’offrir des assurances.
Cela peut être accompli en offrant des preuves sociales, telles que des témoignages de clients ou des études de cas. Pour apaiser les inquiétudes et renforcer la confiance, vous pouvez également proposer un essai gratuit ou une démonstration à vos prospects potentiels.
Créer un sentiment d’urgence
Pour conclure des affaires, instiller un sentiment d’urgence a son propre ensemble d’incitations. Cela peut être accompli en offrant des promotions à durée limitée ou en favorisant un sentiment de rareté. Par exemple, vous pouvez déclarer que le produit est limité ou offrir des remises pendant une courte période.
Comment garder une longueur d’avance sur le jeu des ventes : innovations et intégrations d’IA
En plus des stratégies mentionnées ci-dessus, nous examinons comment certaines grandes marques et entreprises ont réussi en incorporant des techniques innovantes. Il convient également de mentionner comment les outils d’IA peuvent avoir un impact positif sur le résultat des prospects qui vous aident à conclure des affaires.
Voici quelques méthodes et intégrations d’IA plus innovantes qui peuvent avoir un impact positif sur votre mix de stratégie de vente :
Écoute sociale
En utilisant des outils d’écoute sociale, les entreprises peuvent atténuer les problèmes auxquels leur public cible est confronté. À partir des informations recueillies, vous pouvez positionner votre produit ou service comme la réponse aux enjeux du marché cible.
Vente collaborative
La vente collaborative donne la priorité au développement de valeur avec les consommateurs avant de vendre des produits ou des services. Cela implique une collaboration étroite avec les clients pour identifier les opportunités de développement partagé et créer des solutions qui répondent à leurs demandes.
Vente basée sur les résultats
Les argumentaires de vente conventionnels mettent l’accent sur les caractéristiques et les avantages des produits. Comprendre les résultats attendus de vos prospects et projeter votre produit ou service comme la solution sont les principaux objectifs de la vente basée sur les résultats. Ce faisant, vous détournez la conversation de la tarification et vous vous concentrez sur la valeur ajoutée que votre produit ou service peut apporter.
Voici quelques stratégies de vente de pointe qui utilisent l’IA pour aider à conclure des affaires :
Chatbots IA
En déployant un chatbot pour gérer les premières requêtes des clients, les équipes de vente peuvent consacrer plus de temps et de ressources à des activités à plus forte valeur ajoutée.
Stratégie d’aide à la vente
Dans sa forme la plus simple, l’aide à la vente consiste à fournir stratégiquement aux vendeurs les outils et les ressources dont ils ont besoin pour améliorer leurs performances et conclure davantage de ventes. Les entreprises peuvent simplifier les opérations chronophages et répétitives telles que la collecte de données en utilisant le potentiel de l’IA.
De plus, l’IA peut également aider les équipes de vente à développer des réponses plus efficaces en fournissant des informations et des suggestions, améliorant ainsi l’ensemble de l’approche d’activation des ventes.
Voici des exemples concrets de solutions d’aide à la vente basées sur l’IA :
Conversica est un assistant virtuel alimenté par l’IA qui peut communiquer avec des prospects par e-mail et d’autres canaux en ligne. Conversica peut envoyer des prospects chauds aux professionnels de la vente pour un suivi en utilisant des algorithmes pour déterminer le but des requêtes des consommateurs.
Gong est un outil d’analyse de conversation qui utilise l’IA pour examiner les conversations de vente et fournir aux commerciaux un retour immédiat.
Salesforce Einstein GPT est présentée comme la première IA générative au monde pour les applications CRM. Il comprend une suite de solutions d’aide à la vente basées sur l’IA qui comprend des campagnes automatisées par e-mail et sur les réseaux sociaux, un routage intelligent des prospects vers les commerciaux et une notation prédictive des prospects.
InsideSales AI est une plate-forme pour les ventes accélérées par l’IA qui aide les commerciaux à hiérarchiser les prospects, à automatiser les tâches de suivi et à obtenir des informations prédictives sur les prospects les plus susceptibles de se convertir.
Les algorithmes SalesLoft AI peuvent examiner le comportement des clients et offrir des conseils personnalisés aux commerciaux, tels que l’heure de la journée la plus efficace pour contacter les clients ou l’outil de messagerie le plus efficace.
En résumé, il est crucial d’aborder les ventes en mettant l’accent sur le client. Concentrez-vous sur le développement d’une relation avec les prospects plutôt que de les voir simplement comme un moyen d’atteindre un objectif. Découvrez leurs objectifs et leurs besoins afin de pouvoir ajuster votre stratégie. En faisant cela, vous pouvez renforcer la crédibilité et la confiance avec eux, augmentant ainsi la probabilité qu’ils fassent un achat chez vous.
Conclusion
Il n’existe pas de stratégie de vente unique pour améliorer les taux de conversation. Cela nécessite une fusion de la bonne mentalité, des tactiques efficaces et une volonté de changer et d’apprendre de l’expérience. Vous serez sur la bonne voie pour augmenter vos taux de conversion des ventes et conclure des affaires en mettant en pratique les tactiques suggérées dans cet article.
Vous pouvez également explorer certains logiciels d’automatisation du marketing qui aident votre entreprise.