Savez-vous que des entreprises comme Volkswagen, Coca-Cola et Kellogg’s sont des marques solides ? C’est à cause de la segmentation de la clientèle.
Bien que ces entreprises aient eu suffisamment de concurrence, elles ont acquis une plus grande part du marché en beaucoup moins de temps.
Et cela a été rendu possible uniquement grâce à des modèles de segmentation stratégique et à un meilleur ciblage des campagnes.
Vous souhaitez tirer parti de la segmentation client pour booster les conversions ?
Dans cet article, nous avons découvert les principes fondamentaux de la segmentation de la clientèle, en quoi elle diffère de la segmentation du marché et comment procéder à la segmentation de la clientèle pour votre clientèle existante.
Mais d’abord, comprenons pourquoi une stratégie et un meilleur ciblage sont essentiels pour votre entreprise.
Table des matières
L’importance de la stratégie et d’un meilleur ciblage pour une entreprise
Soyons honnêtes; les entreprises ne suivent plus les conjectures.
Une entreprise fonctionne sur une stratégie qui lui sert de feuille de route jusqu’à ce qu’un changement de marché se produise. Cette stratégie décrit le but de l’entreprise – budget, objectifs, marché cible et énoncé de mission.
Il fournit une feuille de route complète sur la façon dont une entreprise s’établira sur le marché dynamique d’aujourd’hui.
Avec cela, une stratégie commerciale comprend généralement un marché cible sur lequel elle doit se concentrer au fil du temps. Mais pourquoi pas le marché en général ?
Vous voyez, le marché est divisé en plusieurs niveaux et types de clients. Et identifier le bon mix marché permet d’établir des relations durables avec les clients, augmentant ainsi l’efficacité de vos campagnes et générant des conversions positives.
En termes simples, le ciblage stratégique vous aide à choisir une section plus attrayante du marché plutôt que de vous concentrer sur la section généralisée.
Même les médias sociaux prennent la segmentation du marché au sérieux.
Réfléchissez à ceci : qui n’a rien acheté sur les réseaux sociaux dont il n’avait pas réalisé qu’il avait besoin jusqu’à ce qu’il l’ait vu sur son flux ?
Qu’est-ce que la segmentation client ?
La segmentation de la clientèle est le processus consistant à diviser le nombre total de clients en petits groupes en fonction de caractéristiques, de données démographiques et de comportements spécifiques.
Par exemple, dans le secteur B2B, les entreprises choisissent de segmenter les clients en fonction de :
- Industrie
- Revenu
- Nombre d’employés
- Emplacement
Alors que dans l’industrie B2C, les entreprises préfèrent diviser les clients en fonction de leur :
- Âge
- Le sexe
- Emplacement (spécifique à la région ou au pays)
- L’intérêt
- Type d’appareil utilisé
Besoin de segmentation client
Avouons-le; un argumentaire de vente commun ne vous aidera pas à vendre à tous les clients.
Les clients sont divisés par des frontières d’âge, des caractéristiques uniques et un comportement naturel, et vous ne pouvez pas simplement les vendre en leur disant qu’ils en ont besoin.
Au lieu de cela, vous devez les convaincre qu’ils en ont besoin. Et pour ce faire, plutôt que de cibler un public généralisé, vous segmentez le bassin de clients en personas d’acheteurs individuels.
Ensuite, vous créez des campagnes marketing spécifiques ciblant ces segments individuels de clients.
Cela ressemble à une technique parfaite pour atteindre les objectifs, non ?
Vous trouverez ci-dessous quelques études de cas et les résultats de la segmentation de la clientèle des marques qui attesteront de notre technique.
#1. Boostez vos campagnes par e-mail
La segmentation de la clientèle ne se limite pas aux magasins de détail ou virtuels. Il est également profondément ancré dans vos campagnes de marketing sur les réseaux sociaux.
Par exemple, Mailchimp, un fournisseur de services d’automatisation des e-mails populaire, a sondé ses informations à partir de listes d’e-mails segmentées et non segmentées.
Devine quoi? Ce sont les principaux plats à emporter:
- Les campagnes diffusées via des listes de diffusion segmentées avaient un taux d’ouverture supérieur de 14 %
- Augmentation de plus de 101 % des clics
- Taux de rebond plus faible
- Réduction des taux de désinscription et de spam
Les résultats ont été concluants : les listes de clients segmentées les ont aidés à créer et à envoyer des e-mails plus personnalisés.
#2. Augmenter le retour sur ventes
McKinsey a mené une enquête dans l’espace de vente au détail en Europe. Le rapport a conclu que les points de vente au détail qui ont tiré parti de la segmentation de la clientèle ont vu leur chiffre d’affaires augmenter de 3 à 5 %. Mais comment ont-ils fait ça ?
Grâce à la segmentation de la clientèle, ils ont déterminé ce que chaque client était prêt à payer (en fonction de la région et du revenu par habitant). En fait, ils ont utilisé ces informations pour créer des prix compétitifs pour leurs produits.
De plus, ils se sont également concentrés sur des promotions ciblées, des stratégies de vente et de vente croisée pour chaque segment de clientèle.
#3. Explorer de nouveaux marchés
Les entreprises veulent se développer, mais exploiter un nouveau marché à l’aveugle rendrait difficile la recherche d’opportunités.
Prenez cette étude de cas sur Canon, par exemple. L’équipement photographique professionnel de Canon était très demandé dans son segment de clientèle ciblé. Cependant, la société souhaitait exploiter le marché des appareils photo numériques bas de gamme.
En fait, cela aurait pu être la pire décision de Canon s’ils n’avaient pas réfléchi à cela.
Heureusement, ils l’ont fait !
Canon a segmenté le marché cible bas de gamme et ciblé la tranche d’âge entre 12 et 20 ans.
Bien qu’il s’agisse d’un segment épargné par les concurrents de Canon, la société a lancé une campagne de marketing qui a joué sur l’intérêt des enfants pour la photographie.
Devinez les résultats ?
Canon a décroché une part de marché de 40 % sur le marché des appareils photo numériques bas de gamme dans l’année qui a suivi le lancement de sa campagne.
Types de segmentation de clientèle
La théorie de la vieille école dit que la segmentation des clients est basée sur qui ils sont et ce qu’ils font. Cependant, la recherche moderne prend en compte différents types de modèles de segmentation de la clientèle :
#1. Segmentation démographique
La segmentation démographique consiste à segmenter les publics cibles en fonction de l’âge, du sexe, du revenu, de l’état matrimonial et de l’éducation.
#2. Segmentation comportementale
Ici, vous regroupez les personnes en fonction de leurs habitudes et de leurs comportements, comme leurs actions fréquentes, l’utilisation du produit, le site Web qu’elles visitent, etc. En règle générale, les marques utilisent ce type de segmentation pour diffuser de meilleures campagnes publicitaires au bon moment.
Essayez-le : affichez un produit sur Amazon (il suffit de visualiser). Ensuite, essayez d’ouvrir vos applications quotidiennes. Il y a de fortes chances que vous voyiez une publicité pour le même produit en cours d’exécution dans l’une de vos applications.
#3. Segmentation psychographique
La segmentation psychographique plonge plus profondément dans vos croyances. Il regroupe les consommateurs en fonction de caractéristiques psychologiques, notamment la personnalité, les habitudes, les croyances et les intérêts.
Idéalement, les marques utilisent ce modèle de segmentation lorsqu’elles souhaitent établir une association physique profonde avec les clients. Par exemple, Coca-Cola s’est associé au bonheur et à la joie.
#4. Segmentation géographique
La segmentation géographique signifie diviser les clients par emplacement – pays, état, région, ville, etc. Il s’agit d’une segmentation idéale lorsque vous souhaitez vous concentrer ou développer votre entreprise dans une région particulière.
#5. Segmentation Technographique
Environ 63 % du trafic en ligne provient des smartphones et des tablettes, tandis que le reste provient des ordinateurs de bureau et des ordinateurs portables.
Pas étonnant que ce modèle de segmentation soit plus répandu dans le monde d’aujourd’hui.
Ce modèle divise les clients en fonction de l’utilisation de la technologie – mobiles, ordinateurs de bureau, tablettes, applications, logiciels – et autres gadgets utilisés pour surfer sur le Web.
#6. Segmentation firmographique
Le modèle de segmentation firmographique consiste à créer des sous-groupes simplement autour des décennies ou des époques où vos consommateurs sont nés.
Et cela a du sens – une personne née en 1980 sera à une étape de la vie différente, avec des besoins et des préoccupations différents, qu’une personne née dans les années 2000.
#7. Segmentation basée sur les besoins
C’est un modèle de segmentation commun utilisé par les marques qui divisent la clientèle en fonction des besoins. La segmentation commence par une question simple : qui a besoin de votre produit et qui n’en a pas besoin ?
#8. Segmentation basée sur la valeur
Cette segmentation utilise la psychologie inversée, où les entreprises segmentent les groupes de clients en fonction de l’impact économique ou monétaire qu’ils créent sur l’entreprise.
Les entreprises confondent souvent le marché et la segmentation de la clientèle, alors clarifions cela pour vous.
Segmentation du marché par rapport à la clientèle
Bien que les deux termes soient souvent utilisés de manière interchangeable, la segmentation du marché et de la clientèle sont deux chapitres différents du même livre – Conversions.
Parmi les deux modèles, la segmentation du marché prend la voie supérieure avec un aperçu plus large des cibles sur un marché. Cela implique de découper et de découper le marché global en fonction de sous-groupes généraux tels que l’âge, le revenu, l’éducation, les habitudes et les besoins.
Dans les contextes B2B, la segmentation du marché est basée sur la taille et les revenus de l’entreprise.
En revanche, la segmentation de la clientèle est une approche plutôt granulaire axée sur les caractéristiques individuelles des clients.
Mais la dissection va plus loin pour analyser les clients en différents personnages.
Idéalement, la segmentation de la clientèle est une approche sans faille pour les spécialistes du marketing pour créer des personnalités d’acheteurs. Parce que cela peut vous aider à créer un profil client approfondi.
Comment faire de la segmentation client
Nous avons divisé le processus de segmentation client en cinq étapes simples :
Étape 1 : Planifiez votre projet de segmentation client
Pour que toute entreprise réussisse, la planification est un must.
Vous n’allez pas analyser des dizaines et des milliers de personnes d’un seul coup. Et donc, vous devez être clair sur l’objectif, la portée et les livrables du processus.
Pour la plupart, à la fin de ce processus de segmentation, vous auriez ce qui suit :
- Une liste des principaux segments de clientèle de votre marché cible
- Informations supplémentaires sur ces segments
- Clients particuliers personnes au sein du segment
Étape 2 : Examiner les données de l’industrie et l’analyse du marché
Une fois que vous avez un plan en action, commencez par une nouvelle étude de marché. Et non, les fichiers séculaires sur votre PC ne vous aideront pas car ces données sont obsolètes.
Alors, effectuez des études de marché approfondies sur les tendances de l’industrie et les comportements des consommateurs.
Essayez de trouver des réponses à des questions subjectives telles que :
- Comment l’industrie répond-elle aux besoins et aux demandes des clients ?
- Qui sont les grands acteurs de mon secteur ?
- Comment segmentent-ils leurs clients ?
- Existe-t-il des opportunités cachées à explorer ?
Une fois que vous avez une meilleure compréhension de l’industrie, des concurrents et du potentiel du marché, passez à l’étape suivante.
Étape 3 : Examinez votre clientèle actuelle
Analysez votre clientèle actuelle et identifiez les segments possibles.
De plus, examinez ces segments et les données client qu’ils contiennent pour choisir le bon modèle de segmentation pour votre entreprise.
Une fois l’examen terminé, choisissez parmi les différents modèles de segmentation de la clientèle que nous avons énumérés précédemment.
Étape 4 : Recueillir des données sur l’expérience client
Les données sur l’expérience client sont des données qualitatives qui consistent en des interactions entre une entreprise et ses clients.
L’accès à ces données vous aidera énormément à surveiller et à mesurer les tendances en profondeur, telles que :
- Les clients achètent l’historique et dépensent pour votre marque par rapport à votre concurrent
- Engagements des clients dans les campagnes par e-mail, les inscriptions à la newsletter ou les publicités numériques
- Temps moyen pour résoudre les tickets et les problèmes du support client
Et beaucoup plus…
Étape 5 : Analyser les données de l’expérience client
L’étape utilisera les données parfaitement extraites pour déterminer le segment de clientèle.
Pour commencer, analysez les données qualitatives et quantitatives et identifiez les tendances communes – raisons d’acheter / de ne pas acheter un produit, une augmentation du taux d’engagement ou d’autres intérêts communs.
Ensuite, évaluez ces tendances dans le contexte d’autres facteurs, notamment les données démographiques, géographiques, psychographiques et technographiques, pour segmenter vos clients en groupes.
Et c’est tout; vous pouvez également utiliser des visualisations pour présenter ces données dans un format facile à comprendre pour les investisseurs et les parties prenantes.
Examinons maintenant quelques ressources qui vous aideraient à mieux comprendre la segmentation de la clientèle.
#1. Analyse, segmentation et ciblage des clients marketing
Ce cours Udemy compte plus de 6 000 participants inscrits et une excellente note de 4,4 sur plus de 2 000 étudiants. Il s’agit d’un cours tout-en-un à rythme libre pour apprendre l’analyse, la segmentation et le ciblage des clients.
Le cours ci-dessus est votre choix de prédilection si vous souhaitez utiliser la segmentation pour augmenter la conversion. Voici ce que vous apprendrez de ce cours :
Idéal pour analyser les emplacements des restaurants ou des commerces de détail
Enfin, les meilleures entreprises comme Nasdaq, Box, Volkswagen et bien d’autres proposent ce cours à leurs employés.
#2. Segmentation de la clientèle – Un guide complet
Le livre Guide de segmentation client de Gerardus Blokdyk dévoile les défis de la segmentation client et vous aide à utiliser la segmentation client pour booster les conversions.
Le livre constitue certaines des meilleures pratiques fondées sur des données probantes pour la segmentation de la clientèle tout en restant fidèle aux objectifs organisationnels. De plus, son outil d’auto-évaluation tout compris vous permet de voir quels domaines de segmentation de la clientèle nécessitent une attention particulière.
#3. Segmentation de la clientèle – Un guide complet (deuxième édition)
La deuxième édition du Customer Segmentation Guide de Gerardus Blokdyk vous aide explicitement à :
- Diagnostiquer des projets, des initiatives et des organisations en utilisant des pratiques de diagnostic acceptées
- Mettre en œuvre les meilleures stratégies de segmentation fondées sur des données probantes
- Intégrez les avancées récentes et les stratégies de conception de processus à votre modèle de segmentation existant
- Utilisez un tableau de bord d’auto-évaluation pour obtenir une image claire des domaines d’amélioration
Emballer
Pour développer votre entreprise, vous devez exploiter différents segments de marché et, pour le faire correctement, la segmentation de la clientèle est la clé.
La segmentation de votre public en fonction de ses intérêts, de son comportement, de ses habitudes et de ses données démographiques est essentielle pour conduire vos tactiques de marketing vers le succès.
Ce qui est mieux, c’est que les cours et les livres que nous avons mentionnés ci-dessus peuvent énormément vous aider à apprendre et à mettre en œuvre la segmentation de la clientèle dans vos opérations marketing quotidiennes.
Alors mettez la main sur les ressources dès aujourd’hui et développez votre entreprise comme un pro.
Vous pouvez également explorer certains des meilleurs logiciels d’expérience client pour développer votre entreprise.