Le modèle du logiciel en tant que service (SaaS) offre une approche particulièrement efficace pour proposer vos solutions aux entreprises et aux utilisateurs finaux, surpassant souvent les méthodes traditionnelles. Intrigué ? Alors, continuez votre lecture !
Dans le paysage en pleine expansion du cloud computing, les produits SaaS sont devenus les principaux actifs numériques que les entreprises mettent en vente. Des études récentes, menées par Ascendix Tech, révèlent l’existence de 30 000 entreprises SaaS à l’échelle mondiale, avec une forte concentration de 17 000 aux États-Unis. De plus, le même rapport anticipe que les revenus générés par le marché SaaS devraient atteindre 700 milliards de dollars d’ici 2030, une augmentation considérable par rapport aux 284 milliards de dollars enregistrés en 2022.
Le marketing SaaS joue un rôle crucial pour stimuler les ventes au sein de cet écosystème numérique dynamique. Examinons ensemble les éléments essentiels pour développer une stratégie de marketing SaaS performante.
Qu’est-ce que le marketing SaaS ?
Le marketing SaaS englobe un ensemble d’actions, de tactiques et de stratégies visant à accroître la visibilité de votre produit. Ces efforts se concentrent sur la promotion et la vente de logiciels par abonnement, d’applications Web, d’outils basés sur le cloud, et plus encore, auprès de vos clients. C’est une méthode éprouvée pour rendre votre offre SaaS pertinente et attrayante pour votre audience cible.
Les produits SaaS étant de nature immatérielle, leur commercialisation peut s’avérer complexe. À cela s’ajoute la composante service, elle aussi intangible. Les utilisateurs doivent interagir avec l’outil ou l’application Web pour générer les données ou le contenu souhaités. Votre rôle est donc de garantir le bon fonctionnement du logiciel. Il est donc essentiel d’adopter des techniques et des outils marketing uniques pour atteindre efficacement votre clientèle et conclure des ventes. Une stratégie de marketing SaaS solide est essentielle.
Métriques du marketing SaaS
- Visiteurs uniques : Nombre d’individus différents qui visitent votre site web chaque mois.
- Taux de conversion prospect-client (LVR) : Nombre de prospects nécessaires pour obtenir un client.
- Net Promoter Score (NPS) : Indice de satisfaction client envers votre produit SaaS.
- Coût d’acquisition client (CAC) : Dépenses nécessaires pour acquérir un nouveau client payant.
- Taux de désabonnement : Pourcentage de clients qui annulent ou ne renouvellent pas leur abonnement après la période initiale.
- Valeur vie client (CLV) : Revenus moyens générés par un client tout au long de sa relation avec votre entreprise.
- Revenu mensuel récurrent (MRR) : Revenus générés mensuellement par les abonnements.
- Taux de désabonnement des revenus : Pourcentage de revenus d’abonnement perdus sur une période donnée.
- Revenu annuel récurrent (ARR) : Calcul annuel du MRR.
- Taux de désabonnement des clients : Fréquence à laquelle les clients interrompent ou ne renouvellent pas leurs abonnements.
Termes de marketing SaaS utilisés par les PME
Pour évoluer avec aisance dans cet univers, vous devez vous familiariser avec un certain nombre de termes propres à ce domaine. De plus, en tant que propriétaire d’une entreprise SaaS, si vous collaborez avec une agence de marketing, il est fort probable que vous soyez confronté à un jargon spécialisé. Les définitions suivantes vous permettront de mieux comprendre ce vocabulaire :
#1. Le ratio de CLV et CAC
Le ratio CLV:CAC est un indicateur crucial de l’efficacité et de la rentabilité de votre stratégie marketing SaaS. Par exemple, si le coût d’acquisition client (CAC) pour un outil SaaS est de 50 $ et que la valeur vie client (CLV) de cet outil est de 200 $, le ratio CLV:CAC sera de 4, indiquant une rentabilité élevée.
#2. Intégration client
L’intégration client est le processus qui consiste à guider les utilisateurs inscrits pour un essai gratuit afin qu’ils tirent profit de votre service et l’intègrent dans leur quotidien. Plus un utilisateur tire avantage de votre service durant la période d’essai, plus la conversion en client payant devient probable.
En outre, plus les clients payants sont dépendants de votre produit SaaS, plus leur fidélité à long terme est assurée.
#3. Marketing SaaS B2C
Ce concept désigne la promotion de votre offre SaaS auprès des utilisateurs finaux. Les applications de prise de notes en ligne, de journalisation, de diffusion vidéo à la demande (comme Netflix ou Amazon Prime Video) et les applications de tableurs sont de parfaits exemples nécessitant une stratégie de marketing B2C.
#4. Marketing SaaS B2B
Cette approche marketing est privilégiée lorsque votre cible est constituée d’entreprises, de start-ups, d’organisations à but non lucratif ou d’entités gouvernementales. Des entreprises SaaS de premier plan telles que Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365 et Google Workspace utilisent le marketing B2B pour promouvoir leurs produits.
Canaux marketing SaaS
Le marketing de produits SaaS, comme toute approche marketing, nécessite des canaux spécifiques pour diffuser son message. Voici quelques canaux efficaces que vous pouvez exploiter :
#1. Publicité par e-mail
L’e-mail marketing est l’un des canaux les plus rentables pour la promotion de vos produits SaaS. Il est essentiel de développer une base de données d’adresses e-mail de prospects et de les inviter à s’abonner à vos newsletters régulières. Les newsletters par e-mail peuvent diriger les prospects vers les pages de destination de vos produits SaaS ou vers les pages de vente.
#2. Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
Le SEO vous permet d’identifier les mots-clés que votre public cible est susceptible de rechercher sur Google, Bing ou Yahoo. Vous pouvez alors créer des articles, des tutoriels, des communiqués de presse, des études de cas, et d’autres contenus, puis les publier sur votre blog.
Vous pouvez aussi publier des articles sponsorisés sur vos produits SaaS sur d’autres sites web spécialisés dans le contenu technologique. L’objectif est d’augmenter la visibilité de vos outils SaaS sur internet afin que Google et Bing les affichent en bonne place dans les résultats de recherche (SERP).
#3. Marketing d’influence
Pour accroître la visibilité de votre produit SaaS sur les plateformes de médias sociaux comme Instagram, Facebook ou YouTube, faites appel à des influenceurs. Identifiez les influenceurs crédibles qui font la promotion des produits technologiques similaires aux vôtres. Demandez-leur de tester vos produits en ligne, afin d’inciter leur public à s’inscrire pour un essai gratuit ou à effectuer un achat. Cibler les micro-influenceurs est une option plus économique que de collaborer avec des influenceurs célèbres.
#4. Marketing d’affiliation
Le marketing d’affiliation est un levier majeur pour le marketing SaaS. De nombreux outils de marketing d’affiliation fiables sont disponibles pour vous aider à gérer vos programmes d’affiliation.
Consultez l’article intitulé « Raisons de mettre en œuvre un programme d’affiliation pour votre produit SaaS » pour en savoir plus sur son potentiel.
#5. Marketing de parrainage
Encouragez vos clients existants à parrainer de nouveaux utilisateurs en leur offrant des crédits d’utilisation de l’application, des devises virtuelles, des remises sur les renouvellements d’abonnement, ou d’autres types de récompenses. Cela permet de créer un programme de marketing de parrainage pour vos outils SaaS.
Si votre outil SaaS est pertinent, il peut devenir viral grâce au bouche-à-oreille. Vous pouvez également utiliser un logiciel de gestion de programme de parrainage pour mener la campagne de manière efficace.
#6. Co-marketing
Certaines start-ups SaaS s’associent à des géants de l’informatique comme Microsoft, Google ou Apple pour des opérations de co-marketing. Cela permet de bénéficier de la réputation et de la portée de ces grandes marques pour promouvoir vos produits et services SaaS.
#7. Publicités en ligne
Si vous disposez d’un budget plus conséquent pour la promotion de vos offres SaaS, les campagnes de publicité en ligne peuvent être une option intéressante. Vous pouvez promouvoir vos outils et services par le biais de Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads, etc.
Pourquoi le marketing SaaS est-il différent ?
Le marketing SaaS repose sur la vente d’un produit immatériel, que les utilisateurs ne peuvent ni manipuler, ni examiner physiquement. Cela implique la nécessité de créer des démonstrations, des tutoriels et des guides clairs qui illustrent le fonctionnement de votre produit et sa valeur ajoutée.
Le service est le second élément distinctif du SaaS. Au-delà du produit immatériel, vous fournissez également des services intangibles. Les entreprises SaaS les plus performantes disposent d’équipes dédiées à l’expérience client, visant à améliorer constamment l’interaction des utilisateurs avec leurs outils.
De nombreuses entreprises SaaS fonctionnent sur un modèle d’abonnement. Cela signifie que vos clients ont la possibilité de se désabonner chaque année (ou selon la durée de leur contrat). Afin de les fidéliser, vous devez maintenir un effort marketing constant pour prouver le retour sur investissement (ROI) que vous leur apportez.
Pourquoi les essais gratuits sont-ils importants dans le marketing SaaS ?
Les essais gratuits sont fondamentaux dans le marketing SaaS. Ils permettent aux utilisateurs d’interagir avec votre produit en utilisant leurs propres données ou modèles, afin d’évaluer son efficacité. S’ils constatent un réel avantage, ils seront plus enclins à l’achat.
Vous pouvez opter pour un essai gratuit complet, mais limité dans le temps. Une autre option consiste à proposer un modèle freemium, où les utilisateurs ont accès à un ensemble restreint de fonctionnalités, les incitant à passer à la version payante.
Par exemple, Gmail est accessible gratuitement. Cependant, vous pouvez opter pour un abonnement Google Workspace, bénéficiant ainsi de Gmail premium. Cette formule vous permet de personnaliser votre Gmail en fonction de vos besoins. De plus, vous bénéficiez de contrôles avancés comme l’accès administrateur, des adresses e-mail personnalisées, des e-mails professionnels, un stockage supplémentaire et une sécurité de niveau entreprise.
Étapes clés pour lancer une campagne de marketing SaaS
Voici les étapes essentielles pour lancer efficacement votre campagne marketing SaaS :
- Déterminez votre public cible et créez des profils d’acheteurs (personas).
- Réalisez une étude de marché pour évaluer les tendances du secteur, la concurrence et les besoins des clients.
- Développez une proposition de valeur claire, mettant en avant les avantages de votre produit SaaS.
- Définissez des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis) pour orienter votre campagne.
- Élaborez une stratégie marketing SaaS précisant les canaux, les tactiques et les messages à destination de votre public.
- Créez du contenu de haute qualité tel que des vidéos, des infographies, des démonstrations interactives, des articles de blog, des études de cas, etc. pour susciter l’intérêt et informer votre public.
- Optimisez votre site web et vos pages de destination pour encourager les conversions, à l’aide d’outils d’entonnoir de vente.
- Mettez en place une stratégie de génération de prospects, puis contactez ceux-ci pour leur présenter la proposition de valeur de votre produit.
- Utilisez les plateformes de médias sociaux et les communautés en ligne pour accroître la visibilité de vos produits.
- Suivez et analysez les indicateurs clés de performance (KPI) du marketing SaaS pour évaluer l’efficacité de votre campagne.
- Recueillez les commentaires des parties prenantes et améliorez continuellement votre stratégie marketing.
Stratégies de marketing SaaS Evergreen
#1. Développer des produits SaaS qui résolvent les problèmes
Votre produit doit répondre aux problèmes que rencontrent les utilisateurs ciblés dans leur activité professionnelle ou personnelle. Jira Service Management, par exemple, gère avec efficacité les flux de gestion de services informatiques. Par conséquent, les entreprises sont plus susceptibles de choisir Jira plutôt que d’autres applications similaires moins performantes.
#2. Créer un parcours client
Le parcours de l’acheteur décrit les étapes qu’un prospect suit avant d’effectuer un achat. Ces étapes sont :
- Prise de conscience : L’acheteur prend conscience d’un besoin ou d’un problème.
- Évaluation : L’acheteur recherche les différentes solutions SaaS susceptibles de résoudre ce problème.
- Décision : L’acheteur compare les différentes options et choisit celle qui lui semble la plus appropriée.
#3. Expliquez clairement les fonctionnalités
Créez une page dédiée sur votre site web pour détailler les fonctionnalités de votre outil SaaS. Associez les fonctionnalités aux problèmes concrets qu’il permet de résoudre. Insérez des liens qui permettent de montrer concrètement comment cela fonctionne dans l’application. Créez des modèles de cas d’utilisation réels, afin que les utilisateurs puissent comprendre immédiatement comment le logiciel fonctionne, ce qui incitera à l’inscription.
#4. Créer une page de plan tarifaire
Les entreprises indépendantes, petites, moyennes ou en phase de démarrage disposent souvent de budgets limités pour les produits SaaS. Il est essentiel de présenter de manière claire le prix de votre produit sur une page web dédiée. Indiquez également les modules complémentaires, les possibilités de mise à niveau, etc., sous la forme d’un tableau. Cela encouragera les PME à s’inscrire rapidement. Pour les grandes entreprises, il est préférable de proposer un bouton « Demander un devis personnalisé ».
#5. Placer des CTA sur les pages de destination
Il est important de placer des boutons d’appel à l’action (CTA) de manière stratégique à différents endroits de votre site web. Ces CTA peuvent prendre différentes formes : « Lire la suite », « Regarder maintenant », « En savoir plus », « Réserver maintenant », « Acheter maintenant », « Voir plus », « Essai gratuit », « Obtenir un devis », etc. Assurez-vous que les liens vers lesquels pointent ces CTA sont fonctionnels. Des CTA qui ne redirigent vers rien sont inutiles !
#6. Offrir des essais gratuits
Offrir un essai gratuit est une excellente façon d’attirer, de mobiliser et de fidéliser vos clients. Faites savoir sur les différents canaux marketing que votre application SaaS est disponible gratuitement. Incluez les fonctionnalités de base, afin que les utilisateurs soient incités à utiliser l’application. Cependant, veillez à ce que les fonctionnalités avancées et les plus importantes ne soient disponibles qu’après le paiement, une fois que les utilisateurs auront constaté la réelle valeur ajoutée de l’outil pour leur profession ou leur entreprise.
Votre produit SaaS doit s’appuyer sur une communauté de soutien et d’engagement. Vous pouvez nommer des ambassadeurs de produits qui feront la promotion de vos outils. Il est également recommandé de publier des articles de dépannage ou des tutoriels lorsque des utilisateurs payants, en essai gratuit ou des prospects posent des questions dans la communauté.
Conclusion
L’écosystème du marketing SaaS est complexe. Cet article décortique les aspects techniques de ce secteur en utilisant un langage simple afin de permettre une compréhension du niveau le plus élémentaire jusqu’au plus avancé. De plus, les informations fournies vous aideront à démarrer votre stratégie marketing SaaS en un rien de temps.
Nous vous invitons à approfondir vos connaissances en explorant l’importance d’une base de connaissances pour le SaaS.