Comment utiliser la Sales Intelligence pour rendre l'entreprise rentable

L'Intelligence Commerciale (IC) est un atout majeur pour identifier les clients ou entreprises idéaux, attirer leur intérêt, construire une relation d'affaires solide basée sur la confiance et, finalement, conclure la vente.

Imaginez pouvoir anticiper quels clients ou entreprises recherchent activement vos produits ou services. De plus, il serait extrêmement bénéfique de connaître l'identité des décideurs clés impliqués dans une transaction. Et si vous pouviez initier le contact avant que la concurrence ne s'en mêle, ce serait une réelle aubaine !

Tout cela devient réalisable si vous avez accès aux informations pertinentes sur le marché. Il existe des données commerciales et des outils avancés qui mettent à disposition ce type d'informations sur le marché libre.

Si vous disposez des outils d'intelligence commerciale nécessaires, mais que vous ne voyez toujours pas une augmentation notable de votre chiffre d'affaires, alors continuez à lire cet article. Vous découvrirez comment utiliser l'IC pour optimiser vos ventes !

Qu'est-ce que l'intelligence commerciale ?

Un vendeur B2B utilise diverses techniques de vente et de marketing pour collecter, analyser et catégoriser les potentiels clients professionnels. Ils recueillent des informations sur les prospects en utilisant des stratégies de vente afin de leur présenter des produits et services. Ils mettent également à jour les données sur les noms d'entreprises, les propriétaires, les parties prenantes, etc.

L'ensemble de ces méthodes de vente est regroupé sous le terme plus large d'intelligence commerciale. Elle englobe toutes les données collectées sur le marché qui peuvent vous aider à conclure une vente plus rapidement que vos concurrents.

L'intelligence commerciale est principalement utilisée par les équipes commerciales et marketing B2B. Les données commerciales intelligentes peuvent stimuler les ventes. Ces informations sont souvent accessibles en ligne, dans les pages jaunes imprimées ou les annuaires téléphoniques.

Avec les outils et les solutions d'intelligence commerciale, le processus de vente de votre entreprise peut se résumer à un simple appel téléphonique ou un e-mail pour discuter du produit ou du service.

En quoi l'Intelligence Commerciale se distingue-t-elle de la Business Intelligence ?

L'Intelligence Commerciale (IC) est une branche de la Business Intelligence (BI), car elle implique l'analyse et la visualisation de données. Alors que la BI recueille et analyse les données de tous les services d'une entreprise, l'IC se concentre spécifiquement sur les ventes et le marketing.

La BI vous aide à prendre des décisions fondées sur des données concernant les opérations commerciales, les ressources humaines, les ventes, le marketing, les finances, et bien plus encore. L'IC, quant à elle, a pour but de vous permettre de présenter vos produits et services au bon acheteur, au bon moment, afin de maximiser vos chances de remporter des contrats.

Avantages de l'Intelligence Commerciale pour les Ventes et le Marketing

• L'IC vous aide à identifier les prospects les plus qualifiés, vous permettant de concentrer vos efforts et vos ressources sur ceux qui sont le plus susceptibles de se convertir en clients.
• Elle peut recueillir des données plus précises et spécifiques sur les clients que les informations générales disponibles sur les sites Web des entreprises. Cela vous permet de créer un argumentaire de vente personnalisé qui répond aux préférences individuelles du client.
• L'IC peut également vous aider à prévoir le moment où un client est le plus susceptible d'acheter, vous permettant ainsi de planifier vos approches et de contacter vos prospects de manière stratégique.
• De nombreux outils d'IC sont capables d'effectuer des analyses approfondies sur Internet pour identifier les sujets et les produits qui intéressent vos clients, ce qui vous éviterait des jours de recherche manuelle.
• L'IC élimine plusieurs étapes du cycle de vente, vous permettant de conclure des affaires plus rapidement en contactant le bon acheteur au moment idéal.

Types de données de l'Intelligence Commerciale

Les données recueillies durant un processus d'IC proviennent des sources suivantes :

• Profils d'entreprise
• Profils sur les réseaux sociaux des employés de l'entreprise
• Modèles d'approvisionnement
• Données d'intention d'achat en ligne et hors ligne
• Rapports financiers publics
• Comptes sur les réseaux sociaux
• Sondages et enquêtes clients
• Analyse des activités des concurrents

Ces données peuvent être regroupées dans les catégories suivantes :

#1. Données psychographiques

Ces données révèlent les schémas comportementaux et d'achat des clients ou des entreprises. Vous pouvez comprendre leurs valeurs, préférences, budget, périodes d'achat, etc. En connaissant ces données, vous pouvez adapter votre argumentaire de vente aux spécificités du client.

#2. Données organisationnelles

Les données organisationnelles comprennent des informations sur la structure, la hiérarchie, les processus décisionnels et les personnes clés d'une entreprise. Elles vous aident à identifier la personne qui prend les décisions au sein de l'entreprise, ce qui vous permet de la contacter directement.

#3. Données technologiques

Ces données concernent les logiciels, les serveurs, les systèmes informatiques, etc., utilisés par l'entreprise pour ses opérations. Par exemple, TOYOTA utilise Microsoft 365 comme solution de travail. Si vous êtes au courant de cette information, vous pouvez contacter TOYOTA pour proposer des services de migration SharePoint ou des solutions alternatives, s'ils n'ont pas déjà migré vers SharePoint Online.

#4. Données d'intention

Les données d'intention issues de l'intelligence commerciale comprennent les recherches de mots clés, les recherches Google, les visites de sites Web, l'ajout d'articles SaaS aux paniers d'achat, l'inscription à un essai gratuit, la demande de devis, la demande de démos, etc.

#5. Déclencheurs de vente

Ces déclencheurs comprennent souvent des fusions, des changements de direction, des annonces de financement ou des lancements de produits. Ainsi, vous savez quand l'entreprise aura certainement besoin des services ou produits que vous proposez.

Utiliser l'IC pour la vente basée sur les comptes et la vente basée sur les prospects

La meilleure stratégie pour améliorer les ventes consiste à combiner la vente basée sur les comptes et la vente basée sur les prospects. Voici comment l'IC peut vous aider :

Vente basée sur les comptes

• L'IC identifie le compte idéal en fonction du secteur, de la taille de l'entreprise, des revenus, de la localisation et de la pile technologique.
• Recherchez les noms des comptes sur les outils d'IC pour découvrir les problèmes, les défis, les actualités récentes et les principaux décideurs.
• Élaborez un argumentaire personnalisé mettant en évidence les problèmes des clients et expliquant comment vos produits ou services peuvent les résoudre.
• L'intelligence commerciale vous informera des changements dans l'intérêt des comptes pour les produits en suivant les visites de sites Web et les activités sur les réseaux sociaux, entre autres.

Vente basée sur les prospects

• Évaluez et classez les meilleurs prospects en fonction de facteurs tels que les données démographiques, le comportement et le niveau d'engagement.
• Suivez le comportement en ligne des prospects, comme les visites de sites Web, les téléchargements de contenu et les interactions par e-mail.
• Segmentez le marché de vos prospects en fonction de caractéristiques telles que le secteur d'activité, le poste et les centres d'intérêt.
• L'IC peut vous aider à déterminer les meilleurs moments pour contacter les prospects.

Comment utiliser l'Intelligence Commerciale pour conclure davantage d'affaires

L'utilisation de l'IC pour augmenter le nombre de transactions réussies implique une approche à plusieurs facettes, décrites ci-dessous :

#1. Identifier le marché cible

Les signaux de l'IC aident à identifier votre marché cible en analysant les tendances et les données démographiques. Cela garantit que vos efforts sont concentrés sur ceux qui sont les plus susceptibles d'en bénéficier, ce qui augmente les perspectives de conclusion de contrats.

De plus, si vous diffusez des publicités en ligne ou créez des programmes d'affiliation pour des produits SaaS, vous saurez quel groupe d'audience cibler. Cibler un large public est coûteux et ne génère pas le retour sur investissement souhaité par rapport aux publicités ciblées.

#2. Reconnaître les signaux d'achat

Il est crucial d'identifier les signaux d'achat, tels que les visites fréquentes de sites Web ou l'interaction avec le contenu. Une réponse rapide à ces signaux peut guider les clients potentiels vers une transaction réussie.

#3. Exploiter les données d'intention en temps réel sur les acheteurs

Les données d'intention en temps réel révèlent les activités en ligne des prospects, ce qui permet d'adapter les approches de sensibilisation. Cette connaissance rend les interactions plus pertinentes et plus précieuses, vous évitant également les appels commerciaux non pertinents.

#4. Intégrer l'IC à votre CRM interne

L'intégration transparente de l'intelligence commerciale à votre CRM rend les informations facilement accessibles à votre équipe de vente, favorisant des conversations éclairées et personnalisées.

Vous pouvez également créer des argumentaires de vente et des brochures personnalisées, et les conserver dans des comptes de vente dédiés. Ceci n'est possible qu'en intégrant des outils d'IC à des applications professionnelles comme les espaces de travail, le stockage cloud et les CRM.

#5. Enrichir votre base de données existante

Améliorez votre base de données en y ajoutant des informations complémentaires sur les prospects, comme les titres de poste, les détails de l'entreprise et les actualités récentes. Une base de données plus riche permet un ciblage plus précis.

#6. Définir une stratégie de vente percutante

Utilisez l'intelligence commerciale pour affiner vos stratégies de vente en fonction de données historiques, d'analyses prédictives, de prévisions basées sur l'IA, etc. Une stratégie sur mesure augmente vos chances de conclure des affaires.

#7. Améliorer l'expérience client lors des ventes

Grâce aux informations de l'IC, votre équipe commerciale peut entamer des conversations fructueuses avec les acheteurs. Il est possible d'analyser le marché afin d'explorer les défis auxquels l'acheteur est confronté. Ensuite, vous pouvez élaborer un argumentaire de solution et le présenter au client.

Rendez le processus de vente aussi intelligent et informé que possible afin d'éviter les désaccords avec le client. La mise en place proactive de sessions de démonstration et une assistance étendue dans la configuration des outils contribuent également à améliorer l'expérience de vente.

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Comment utiliser l'IC pour accélérer le processus de vente B2B

#1. Élaborer un profil client idéal (PCI)

Un profil client idéal est un cadre stratégique qui décrit les caractéristiques, les attributs et les traits du client idéal pour votre produit ou service. Il indique également que les prospects qui correspondent au PCI devraient se convertir plus facilement que les prospects aléatoires.

Au lieu de perdre du temps sur des pistes aléatoires, vous devez investir dans la création d'une liste classée de PCI. Ensuite, vous pouvez utiliser l'IC pour contacter les prospects et les persuader de conclure la transaction.

Pour relancer vos efforts, créez un profil client idéal (PCI) complet en utilisant les informations issues de l'intelligence commerciale. Analysez vos données clients existantes et utilisez les outils d'IC pour extraire des informations démographiques précieuses ainsi que les tendances du secteur.

En décrivant méticuleusement votre client idéal, vous pouvez concentrer vos efforts de vente sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir. Cela permet non seulement d'économiser du temps et des ressources, mais garantit également que votre équipe interagit avec des prospects qui correspondent parfaitement à votre solution.

#2. Qualification et classement des prospects

Que vous soyez un petit développeur de logiciels SaaS ou un grand marché de gros B2B vendant du matériel professionnel, votre base de données de prospects sera probablement énorme. De plus, s'il y a peu de commerciaux, vous devez leur attribuer des prospects pour les appels de vente.

Vous devez sélectionner des prospects qui sont prêts à acheter dans la semaine à venir, qui commanderaient probablement un gros lot et dont, en fin de compte, le chiffre d'affaires est important. La sélection manuelle de tels prospects dans une base de données de dizaines de milliers est quasiment impossible. C'est là qu'intervient la qualification et le classement des prospects à l'aide des données d'intelligence commerciale.

L'IC vous aide à qualifier et à classer les prospects en fonction de la taille de l'entreprise, de sa capitalisation boursière, de son historique d'achat récent, de ses principaux problèmes, de ses investissements récents, etc. Il s'agit d'une méthode systématique pour gérer les prospects, qui permet à votre équipe commerciale de concentrer ses efforts là où ils sont le plus susceptibles de produire des résultats.

#3. Programmes de sensibilisation personnalisés

La personnalisation est essentielle pour une vente B2B efficace, et l'intelligence commerciale fournit les informations nécessaires pour créer des programmes de sensibilisation, des contenus, des brochures, des présentations personnalisées, etc.

Vous devez utiliser la richesse des données recueillies par l'IC pour élaborer des messages ciblés qui répondent aux problèmes, aux aspirations et aux défis spécifiques de vos prospects. Ce niveau de personnalisation capte leur attention et renforce votre crédibilité en tant que fournisseur de solutions.

Vous pouvez également appliquer cette tactique pour créer des publicités en ligne personnalisées si vous envisagez de lancer des campagnes publicitaires au paiement par clic.

N'oubliez pas que vos concurrents peuvent tenter de faire échouer ou de sur-budgetiser vos campagnes PPC en utilisant la fraude au clic. Il est donc essentiel de savoir comment protéger vos campagnes PPC.

#4. Identifier les déclencheurs de vente

L'IC vous aide à découvrir de nombreux déclencheurs de vente qui indiquent que le prospect est prêt à acheter des logiciels, du matériel ou des matières premières pour l'entreprise. Un logiciel avancé d'intelligence commerciale classera les prospects en fonction de centaines de déclencheurs, tels que :

• Nouveaux événements publics ou privés
• Nouvelles applications, sites Web ou places de marché
• Recherche de nouveaux canaux de commercialisation
• Nouvelles embauches de direction
• Le responsable a annoncé de nouveaux produits, services ou lancements géographiques
• Rapports financiers

Dès que vos outils d'IC signalent de telles activités, vous devez désigner un commercial pour prendre contact et présenter votre proposition de valeur.

#5. Identifier les opportunités d'amélioration

Vous devez régulièrement analyser les données fournies par les outils d'IC afin de déterminer les axes d'amélioration du processus de vente. Cela implique d'analyser les taux de conversion à différentes étapes, d'identifier les goulots d'étranglement ou les domaines dans lesquels les prospects abandonnent. Modifiez votre approche en fonction de ces informations pour optimiser votre processus de vente et obtenir de meilleurs taux de réussite.

Intelligence commerciale : la tendance du futur

Selon Allied Market Research, le chiffre d'affaires du marché mondial de l'IC devrait atteindre 7,35 milliards de dollars d'ici 2030. Cela représente un TCAC de 10,6 % par rapport aux 2,78 milliards de dollars de 2020. La plupart des investissements dans cette technologie de vente se concentreront dans les domaines suivants dans les années à venir :

• Études de marché, prospection, présentation et vente basées sur l'intelligence artificielle (IA).
• Utilisation intensive d'algorithmes d'apprentissage automatique pour générer des informations basées sur les données à partir de données brutes et de textes.
• Les services commerciaux et marketing investissent massivement dans la formation et le perfectionnement des employés.
• Adoption de l'analyse prédictive afin que les commerciaux puissent aborder de manière proactive les problématiques de leurs prospects.
• Les entreprises investiront massivement dans l'expansion des canaux de vente sur toutes les plateformes numériques et utiliseront des outils pour automatiser la génération de prospects, le classement des prospects, etc.
• La réglementation mondiale croissante sur les données clients poussera les fournisseurs de solutions d'intelligence commerciale à intégrer la sécurité et la confidentialité des données dans leurs produits.

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