Les professionnels du marketing s’appuient sur des techniques de segmentation du marché pour catégoriser et organiser le public cible en petits groupes.
Pour un produit ou un service spécifique, il existe différents groupes d’audience sur le marché. Certains recherchent de la valeur, tandis que d’autres préfèrent un prix abordable🏷️. Il existe également des clients qui préfèrent un contenu de haute qualité soutenant le produit ou le service qu’ils consomment.
Ici, vous devez utiliser le marketing de segment afin que tous les groupes d’audience reçoivent un contenu approprié en fonction de leurs préférences. Si vous ne savez pas comment, continuez à lire jusqu’à la fin !
Table des matières
Qu’est-ce que la segmentation du marché ?
La segmentation du marché fait référence à la technique de segmentation des clients en fonction de caractéristiques communes, telles que l’âge, le sexe, l’emplacement et le comportement d’achat. Le but de cette segmentation est de créer des groupes qui répondront de la même manière à des stratégies marketing spécifiques.
Il s’agit également d’une technique importante dans le créneau marketing pour l’amélioration du taux de conversion (CRO) et du taux de fidélisation de la clientèle (CRR).
Le terme « segmentation du marché » a été inventé pour la première fois par Wendell R. Smith en 1956. Il s’agit de la première étape vers la création d’un processus de marketing et de vente personnalisé qui peut différencier votre entreprise sur le marché. Cette stratégie est également considérée comme le fondement de toute stratégie marketing réussie à long terme.
Cette segmentation peut être effectuée en fonction d’un certain nombre de variables. Cependant, le choix des variables dépend du type d’entreprise et de l’objectif de la stratégie de segmentation.
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La différence entre la segmentation du marché et celle de la clientèle
- Le marketing segmentaire divise un vaste marché en segments plus petits. D’un autre côté, la segmentation de la clientèle signifie créer des groupes à partir de la clientèle existante d’une organisation.
- L’objectif de la segmentation du marché est d’identifier différents groupes présentant des caractéristiques similaires. Mais la segmentation client vise à comprendre les comportements et les préférences des clients.
- Le marketing segmentaire est utile pour la personnalisation des stratégies marketing et des offres de produits. Cependant, la segmentation des clients contribue à des interactions personnalisées avec les clients et à une expérience client améliorée.
- Alors que la segmentation du marché se concentre sur l’identification des opportunités de croissance pour les organisations, la segmentation de la clientèle permet aux entreprises d’établir des relations clients plus solides.
Quelles sont les variables de segmentation du marché ?
Un ensemble d’éléments peut être considéré comme des variables pour le marketing segmenté. Certaines des principales variables sont liées au client à un niveau individuel, comme l’âge, le sexe et l’origine ethnique, la religion, le niveau de revenu, la taille du ménage, la profession, l’éducation, l’état civil, l’emplacement (zone, ville, état et pays), la culture. , et la langue. D’autres peuvent provenir d’un spectre plus large, comme la langue, le climat, les valeurs, le statut social, la personnalité, le mode de vie, les intérêts et les opinions.
Il existe également d’autres considérations telles que l’achat et le comportement des utilisateurs ; les avantages recherchés, la fidélisation et la satisfaction des clients, ainsi que l’engagement.
Formes importantes de segmentation du marché
Il existe quatre formes principales de marketing segmenté réalisées par les entreprises. Jetez un œil à ceux ci-dessous :
#1. Segmentation démographique
Dans ce type de segmentation du marché, des caractéristiques démographiques telles que l’âge, le sexe, la profession, l’éducation, le revenu, etc. sont utilisées. Avec la segmentation démographique, les entreprises visent à regrouper les personnes intéressées ou non par des produits similaires.
#2. Segmentation comportementale
Comme son nom l’indique, ce marketing segmenté se fait en fonction du comportement des utilisateurs. Par exemple, vous allez utiliser différentes stratégies pour les segments de marché qui souhaitent acheter des produits à des prix rentables et pour les segments qui se concentrent sur la qualité plutôt que sur le prix.
#3. Segmentation psychographique
Avec la segmentation psychographique, les entreprises identifient des aspects tels que la personnalité, le style de vie, les valeurs et la psychologie du marché qui les lient aux produits ou à une marque.
#4. Segmentation géographique
L’emplacement du consommateur, c’est-à-dire le pays, l’état, la ville ou la région, joue un rôle dans les produits qu’il souhaite consommer. Par exemple, les personnes originaires de la région méditerranéenne pourraient vouloir acheter des produits utilisés dans le régime méditerranéen.
Comment créer et mettre en œuvre une stratégie de segmentation du marché
#1. Définir le marché cible
Tout d’abord, vous devez définir votre marché cible et établir sa relation avec votre entreprise ou votre marque. Vous pouvez le faire en répondant aux questions suivantes :
- Vos produits et services peuvent-ils servir ce marché ?
- Quelle est la taille du marché ?
- Quelle est la position de votre marque sur le marché par rapport à vos concurrents ? Que dit l’analyse des concurrents ?
#2. Segmenter le marché
Maintenant, sélectionnez les critères pour segmenter votre marché. Il n’existe pas d’obligation de n’utiliser qu’un seul critère ; vous pouvez utiliser une combinaison qui vous offre les meilleurs résultats.
#3. Comprendre le marché
Mener des enquêtes de recherche primaires et des sondages pour mieux comprendre le marché. Les questions doivent être liées aux segments que vous avez choisis et doivent inclure des questions quantitatives et qualitatives.
#4. Segmenter vos clients
Analysez les réponses des recherches pour découvrir les segments de clientèle les plus pertinents pour votre marque.
#5. Tester la stratégie marketing
Enfin, vous devez créer des campagnes marketing ciblées en fonction des résultats de la segmentation. Vous pouvez optimiser davantage le plan en fonction des résultats collectés à partir des campagnes marketing.
Avantages de la segmentation du marché
Cette approche présente de nombreux avantages. En voici quelques-uns répertoriés ci-dessous :
- Faire des messages marketing plus forts auprès d’un groupe d’audience spécifique
- Identifier des marchés de niche pour la croissance et le profit
- Concevoir des produits et services personnalisés pour différents segments
- Attirez le bon groupe de clients et fidélisez-les à votre marque
- Créez des publicités numériques ciblées en fonction des intérêts, de la démographie, etc.
- Cela garantit que votre marque devient plus visible, éclipsant vos concurrents
- Taux d’acquisition de clients inférieur grâce à une publicité ciblée
- De meilleurs taux de réponse avec des stratégies marketing efficaces
- Utilisation optimisée des ressources pour éviter le gaspillage
Parallèlement à ces avantages, grâce à la segmentation du marché, vous pouvez identifier de nouvelles opportunités d’expansion du marché en vue de la diversification. Cela contribue à consolider davantage votre entreprise et à créer de nouveaux marchés clients.
Comment tirer parti de la segmentation du marché
#1. Segmentation comportementale
La segmentation comportementale explique les étapes spécifiques du processus d’achat du client idéal. Grâce à cela, les entreprises peuvent découvrir ce que veulent leurs clients idéaux et pourquoi. Il leur indique également quels avantages les clients potentiels souhaitent tirer du produit et comment ils répondent à leurs exigences.
La segmentation comportementale inclut des comportements tels que la cause de l’achat, les événements d’achat, les avantages du produit, l’étape du parcours de l’acheteur et l’engagement de l’utilisateur. Il est couramment utilisé pour les études de marché B2C et B2B. Comme il peut expliquer aux entreprises pourquoi les gens achètent
les organisations peuvent mieux les cibler en les intégrant dans leurs stratégies de campagne et de promotion.
#2. Segmentation démographique
Selon cette segmentation, les personnes ayant des caractéristiques démographiques communes auront les mêmes habitudes d’achat. Ces données sont souvent combinées avec d’autres segmentations pour comprendre les marchés cibles ayant les plus grandes chances d’acheter des produits.
Les données dont vous avez besoin pour cette segmentation sont faciles à collecter à partir de sources telles que des sources gouvernementales, des enquêtes et des applications qui suivent des données démographiques plus granulaires. Grâce à ceux-ci, les spécialistes du marketing peuvent segmenter leur marché ainsi que leur clientèle.
Cela les aide à identifier l’opportunité de marché, la position de la marque par rapport aux concurrents, les clients les plus susceptibles d’acheter leurs produits et les campagnes qui trouveront le meilleur écho auprès de chaque segment.
#3. Segmentation géographique
Le but de la segmentation géographique est de regrouper les personnes en fonction de leur lieu de résidence et de travail (pays, région, province, état, ville, zone climatique, code postal). Le lieu est profondément lié à la culture, ce qui peut influencer dans une large mesure les habitudes d’achat d’un groupe de personnes.
Les données nécessaires à la segmentation géographique peuvent être trouvées en ligne sur différents sites Internet fiables. Il aide les spécialistes du marketing à créer un profil de marché complet, en le combinant avec d’autres types de segmentation. De plus, lorsque les entreprises savent qu’une personne envisage de voyager, elles peuvent promouvoir les hôtels et restaurants locaux auprès de cette personne.
#4. Segmentation spécifique au média
Cette approche de segmentation du marché vous aide à créer un budget de vente et de marketing pour les produits et services.
Voici un scénario du monde réel :
La boutique en ligne Acme a le trafic ou l’audience suivante :
Trafic moyenTaux de conversionMarge bénéficiaireSite Web propre5,00010%90%Site Web tiers2,0001%60%PPC sur Google1,0002%50%Journal3,0003%75%Télévision3,5004%45%Réseaux sociaux3,0007%60%Collaborations avec des influenceurs3,5006% 65%
En analysant l’ensemble de données ci-dessus, le responsable marketing de la marque décidera comment allouer le budget marketing afin que le CRO et le CRR se développent.
Vous devez cibler des médias à audience, taux de conversion et marge bénéficiaire élevés pour investir la part maximale du budget. Par exemple, votre propre site Web, vos journaux, vos collaborations avec des influenceurs, etc.
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#5. Segmentation organisationnelle
La segmentation organisationnelle est utilisée par les spécialistes du marketing B2B pour comprendre les caractéristiques de leur marché cible. Les données utilisées pour cette segmentation sont la taille de l’entreprise, le statut juridique, la situation financière, les années d’activité, le type d’industrie, l’emplacement, la propriété et d’autres variables liées à l’entreprise. Les données organisationnelles peuvent être collectées à partir de sites Web gouvernementaux, de revues spécialisées et d’autres sources industrielles en ligne.
Étant donné que le marché cible B2B compte généralement quelques grandes entreprises, ces données aident les spécialistes du marketing à comprendre les atouts et la viabilité de leur entreprise au sein du marché cible. Cette segmentation les aide à comprendre si le segment de marché est en croissance ou en déclin grâce aux données de performance financière et aux tendances de croissance.
#6. Segmentation psychographique
Pour améliorer le taux de conversion de votre organisation, vous pouvez recourir à la segmentation psychographique. Il divise un marché en fonction de la personnalité, du style de vie, du statut social, des intérêts, des activités et des opinions des utilisateurs. Combiné à la segmentation démographique, il vous permet de trouver les motivations derrière les choix particuliers que font les gens.
Grâce à cette segmentation, les entreprises peuvent comprendre ce que les consommateurs pensent de leurs produits et services. Cela leur fait également comprendre pourquoi les clients veulent ce qu’ils veulent. Ainsi, les organisations peuvent se concentrer sur l’optimisation de leur taux de conversion en offrant aux gens ce qu’ils veulent.
#7. Segmentation générationnelle
Souvent, les marques segmentent le marché en fonction de la génération. Il existe de nombreuses générations de personnes aux États-Unis. Voici les plus importants :
- Génération Silencieuse : née entre 1928 et 1945
- Baby Boomers : nés entre 1946 et 1964
- Génération X : née entre 1965 et 1980
- Millennials ou Génération Y : nés entre 1981 et 1996
- Génération Z : née entre 1997 et le début des années 2010
- Génération Alpha : née à partir du milieu des années 2010
Les clients et les prospects de différentes générations ont des préférences différentes.
Par exemple, la génération Z et la génération Alpha préféreront les sites Web et les applications mobiles pour faire leurs achats. Alors que les baby-boomers, la génération X et la génération Y voudront toujours visiter un magasin physique pour découvrir le produit avant de l’acheter.
#8. Segmentation basée sur le profil technologique
La segmentation technologique améliore l’optimisation du taux de conversion (CRO) et la fidélisation et la référence des clients (CRR) en informant les préférences technologiques des clients. Cette tactique de segmentation du marché s’adresse principalement à l’écosystème B2B.
Par exemple, les professionnels formés aux CRM de bureau basés sur Oracle auront du mal à passer aux CRM en ligne. À l’inverse, les professionnels qui sont entrés sur le marché du travail à l’ère du cloud computing préféreraient le CRM Web au CRM de bureau.
Vous devez donc identifier les préférences des visiteurs avant de leur proposer un CRM de bureau ou Web. Si vous proposez le bon produit SaaS à ce segment de marché, vous augmenterez facilement le CRO. De plus, si vous ne supprimez pas les CRM de bureau à l’avenir, les clients existants préféreront rester avec vous, améliorant ainsi le CRR.
#9. Segmentation de la valeur
La segmentation de la valeur est un autre mot pour le marketing segmenté basé sur la valeur transactionnelle de votre public.
Cela affecte le CRO et le CRR des manières suivantes :
- En CRO, vous pouvez cultiver une forte volonté de payer les clients pour qu’ils dépensent davantage pour d’autres gammes de produits et services dans votre application mobile, votre site de commerce électronique ou votre portail SaaS.
- Les clients à budget fixe ont tendance à quitter une plateforme lorsque le coût augmente. Si vous souhaitez fidéliser ces clients, proposez des périodes de service supplémentaires, des garanties, une assistance premium et des chèques-cadeaux échangeables sur votre site Web ou votre application. Le client se sent valorisé et souhaite rester avec vous encore quelques années.
#dix. Segmentation des étapes de la vie
Une autre façon d’améliorer le taux de conversion et le taux de fidélisation des clients consiste à analyser l’étape de vie de vos prospects, prospects et clients. Si vous savez que le client qui parcourt votre site de commerce électronique est un nouveau parent, vous pouvez lui montrer des recommandations de produits ciblées comme des préparations pour nourrissons, des produits de bien-être et de santé.
Les autres étapes de la vie que vous pouvez suivre sont les jeunes adultes, les jeunes mariés et les couples, les personnes sans nidification, les retraités, les personnes âgées, etc.
#11. Segmentation saisonnière
Vous pouvez tirer parti des tactiques de segmentation saisonnière du marché pour transmettre un message de marque approprié à votre public à différentes saisons de l’année.
Vous pouvez faire une segmentation saisonnière sur ces événements :
- réveillon de Nouvel an
- super Bowl
- Fête de la Saint-Patrick
- Festival de musique et d’arts de la vallée de Coachella
- Jour de l’Indépendance (4 juillet)
- Thanksgiving, Halloween et Noël
- Journée des anciens combattants
- Pow-wow tribaux
Des exemples de publicités ou de promotions basées sur la segmentation saisonnière pourraient être les suivants :
- Une grande ferme biologique diffusant des publicités sur les réseaux sociaux pour des produits de saison.
- Remises importantes sur les produits et services électroniques et informatiques le Black Friday et le Cyber Monday.
Si vous lancez des campagnes Black Friday dans des mois autres que les événements réels, vous n’attirerez pas beaucoup de public sur votre site Web ou votre application. Ainsi, le CRO et le CRR ne seront pas beaucoup affectés. Vous devez lancer la campagne PPC lorsque l’événement a lieu quelques jours plus tard. Assurez-vous également de protéger votre campagne PPC contre le sabotage de la concurrence.
Segmentation du marché : la tendance future
Dans les années à venir, la segmentation marketing visant à améliorer le CRO et le CRR intégrera largement les technologies automatisées.
Par exemple, il y aura des outils d’IA au niveau de la production qui analyseront le comportement et les préférences des clients en temps réel et les guideront vers le bon produit, service ou contenu. L’apprentissage automatique et la science des données seront également utiles pour former de nouveaux outils d’IA.
Les spécialistes du marketing s’appuieront également davantage sur l’analyse du comportement des clients, la segmentation en temps réel et l’hyper-personnalisation plutôt que sur les techniques conventionnelles de segmentation du marché telles que la démographie et la psychographie.
Ensuite, les outils de marketing numérique pour augmenter l’engagement et les revenus.