Une stratégie de marketing de bouche à oreille (WOM) bien orchestrée permet aux marques d’élargir leur portée de manière organique et de propulser leurs produits auprès d’un public plus vaste.
Bien que les consommateurs soient constamment exposés à une multitude de publicités, ils se tournent souvent vers les recommandations de leurs proches pour prendre des décisions d’achat.
Selon les données de Semrush, 64 % des professionnels du marketing considèrent le WOM comme la stratégie la plus efficace. Le marketing de bouche à oreille peut générer jusqu’à cinq fois plus de ventes que les campagnes publicitaires payantes.
Ces résultats expliquent l’intérêt croissant des entreprises pour cette approche marketing. Poursuivez votre lecture pour découvrir comment concevoir une stratégie WOM percutante pour votre marque.
Comprendre le marketing de bouche à oreille
Le marketing de bouche à oreille consiste à susciter activement des conversations spontanées autour d’une marque ou d’un produit. L’objectif pour les professionnels du marketing est de créer un sujet de discussion qui incitera les gens à en parler.
Avant de procéder à un achat, les consommateurs recherchent la validation de sources de confiance, généralement leur entourage. Cette approche marketing vise à établir un réseau de recommandations qui alimentera continuellement le trafic et les ventes.
Il est important de distinguer le marketing de bouche à oreille des recommandations spontanées. Dans le cadre du marketing WOM, les références sont souvent le résultat d’une campagne, d’une promotion ou d’une incitation de la part de l’entreprise.
Le marketing WOM peut prendre de nombreuses formes, allant de conversations en personne à des partages sur les réseaux sociaux, par exemple lorsqu’on discute de nouvelles façons d’utiliser un produit ou qu’on s’enthousiasme pour l’ambiance unique d’un restaurant.
De plus, ce processus est souvent itératif. L’entreprise a un rôle à jouer pour encourager les discussions, généralement en fournissant une raison convaincante.
Les différentes formes de marketing de bouche à oreille
#1. Le marketing de sensibilisation
C’est la forme la plus courante et la plus naturelle du marketing WOM. Son objectif est d’améliorer la visibilité de la marque et de faire connaître les offres de l’entreprise au plus grand nombre.
#2. Le marketing viral (buzz)
Ce type de marketing WOM vise à générer un « buzz » autour de produits ou de promotions spécifiques. Les entreprises initient des conversations sur les réseaux sociaux ou dans des cercles personnels en lançant des campagnes virales.
#3. Le marketing via blogs et contenu en ligne
Le marketing de bouche à oreille peut également s’appuyer sur des blogs et des contenus vidéo. Ces plateformes offrent un espace public où les clients peuvent partager leurs expériences.
#4. Le marketing sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont un excellent canal pour le marketing de bouche à oreille, car ils permettent de toucher les clients aussi bien en ligne que hors ligne. Ils offrent la possibilité de cibler un public spécifique et d’intégrer d’autres stratégies.
Les entreprises doivent optimiser leur présence sur les réseaux sociaux pour atteindre un maximum de personnes. Des outils de planification des publications peuvent faciliter cette tâche.
#5. Le marketing émotionnel
Le marketing émotionnel fait appel aux émotions pour influencer les consommateurs. Cette forme de marketing de bouche à oreille s’appuie généralement sur l’image et des actualités ou des événements récents.
#6. Le marketing de parrainage
Le marketing de parrainage est un type de marketing WOM qui offre des avantages en échange de recommandations de bouche à oreille. C’est un moyen efficace d’inciter les clients existants à partager leurs avis.
L’importance du marketing WOM
Le bouche-à-oreille doit occuper une place de choix dans toute stratégie marketing. Un client satisfait est susceptible d’encourager d’autres acheteurs potentiels à acquérir le produit qu’il a recommandé.
Plus vous encouragez les recommandations, plus vous avez de chances d’élargir votre clientèle. Voici pourquoi le marketing WOM est si important :
Promotion des produits
Bien que vous puissiez utiliser divers canaux en ligne et hors ligne pour faire connaître vos produits, le marketing WOM se distingue par son efficacité.
Impliquant de vraies personnes qui parlent de votre marque, il ne ressemble pas à une publicité classique et a donc un impact plus fort sur les clients potentiels.
Augmentation des ventes et du retour sur investissement
Si des stratégies comme le marketing FOMO peuvent générer du trafic, le marketing WOM est essentiel pour transformer les prospects en clients et augmenter les ventes. Les consommateurs se fient aux avis positifs de personnes de confiance, ce qui fait de cette stratégie un atout pour atteindre vos objectifs financiers.
Instauration de la confiance envers la marque
Il n’est pas facile pour une entreprise de gagner la confiance d’un nouveau client. Cela prend du temps, et les achats ponctuels ne sont souvent pas l’unique objectif. Le marketing de bouche à oreille renforce la crédibilité de votre entreprise auprès des nouveaux clients. Une fois la confiance établie, vous pouvez entretenir la relation.
Fidélisation de la clientèle
Alors que l’acquisition de nouveaux clients devient de plus en plus difficile et coûteuse, les entreprises se concentrent sur la fidélisation de leur clientèle. Avec une base de clients satisfaits qui promeuvent activement vos produits, vous attirez naturellement de nouveaux clients fidèles.
Comment développer une stratégie de bouche à oreille
Comme nous l’avons mentionné, le marketing WOM ne consiste pas à attendre passivement que quelqu’un parle positivement de vos produits. Vous devez avoir une stratégie claire pour inciter les gens à parler de votre marque. Voici quelques étapes pour construire une stratégie WOM efficace :
#1. Identifier les bons éléments déclencheurs
Vos produits ou services doivent avoir des caractéristiques mémorables ou exceptionnelles qui encourageront vos clients à en parler.
Par exemple, un restaurant accueillant les animaux de compagnie attirera les propriétaires d’animaux, qui deviendront vos ambassadeurs auprès de leurs pairs.
#2. Exploiter les déclencheurs visuels
Le bouche-à-oreille ne doit pas se limiter à des conversations verbales. Des expériences visuelles peuvent avoir un impact important. Si votre entreprise propose des cosmétiques non testés sur les animaux ou des technologies écologiques, vous pouvez encourager vos clients à partager des photos en lien avec votre démarche sur les réseaux sociaux.
#3. Proposer des offres uniques
Se distinguer de la concurrence est un excellent moyen de stimuler le marketing WOM. Cela peut se traduire par des produits originaux, une approche novatrice ou des méthodes d’expédition originales. Par exemple, un emballage biodégradable pour des produits écologiques incitera les gens à parler de votre marque.
#4. Susciter des émotions
L’émotion est un puissant levier pour marquer les esprits. Les professionnels du marketing doivent chercher à établir une connexion émotionnelle entre les produits et les consommateurs. Pour ce faire, il est possible de mettre en avant des personnes dans ses campagnes publicitaires.
#5. Mettre en avant le contenu généré par les utilisateurs (CGU)
À l’ère des médias sociaux, les consommateurs accordent plus d’importance au contenu créé par leurs pairs qu’aux publicités des marques. En tant que marque, vous pouvez encourager les clients à créer et à partager du contenu qui mettra en valeur votre marketing de bouche à oreille.
Ce type de contenu constitue également une preuve sociale. Vous pouvez demander à des clients satisfaits de partager leurs contenus avec le hashtag de votre marque, et offrir des prix attractifs.
#6. Inciter les clients à laisser des avis
Les avis des clients sont essentiels pour le marketing WOM moderne. Vous pouvez créer des canaux de collecte de témoignages, par exemple via les réseaux sociaux, les e-mails et des sondages. Mettez en valeur les avis positifs sur votre site et vos réseaux sociaux.
#7. Lancer un programme de parrainage
Le programme de parrainage est un autre moyen de stimuler le marketing WOM. Il encourage les clients satisfaits à recommander votre marque en échange d’avantages, tels que des bons de réduction, des cartes-cadeaux, des remises ou des cadeaux.
Exemples de campagnes WOM inspirantes
#1. Netflix
Crédit image : Netflix
La plateforme de streaming Netflix utilise les réseaux sociaux pour mettre en œuvre sa stratégie WOM. Elle crée des mèmes à partir de ses séries et les publie. Les utilisateurs sont ainsi incités à partager leurs avis, ce qui constitue une forme de publicité positive pour les potentiels nouveaux spectateurs.
#2. Forever 21
Crédit image : Forever21
La marque de vêtements Forever 21 a invité ses clients à partager des photos de leurs tenues avec le hashtag #F21xME. Des milliers de personnes ont participé à cette initiative sur Instagram, ce qui a permis à la marque d’obtenir une visibilité importante sans investir dans le marketing d’influence.
#3. Wendy’s
Crédit image : Wendy’s
La chaîne de restauration rapide Wendy’s a lancé un événement marketing WOM mémorable sur Twitter en 2017. Ils ont promis d’offrir à un client des nuggets de poulet gratuits pendant un an si un tweet était retweeté 18 millions de fois.
Bien que le tweet ait été retweeté plus de 3 millions de fois, cette opération a permis à Wendy’s de bénéficier d’un bouche-à-oreille très important.
#4. Dropbox
Crédit image : Dropbox
Afin d’acquérir de nouveaux clients, le service de stockage en ligne Dropbox a mis en place un programme de parrainage. Chaque client obtenait 500 Mo d’espace de stockage supplémentaire pour chaque ami invité à utiliser le service.
En conclusion
Le marketing de bouche à oreille peut améliorer de manière significative la promotion de votre marque. Il existe différentes stratégies que vous pouvez utiliser pour vos produits.
Nous avons examiné plusieurs exemples de réussite du marketing WOM. Vous pouvez facilement élaborer votre propre stratégie en suivant les étapes que nous avons mentionnées.
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