Dynamiser Votre Marque : L’Essentiel du Marketing Terrain
Cherchez-vous à propulser votre génération de prospects, à optimiser la conversion et à renforcer la notoriété de votre marque ? Le marketing terrain est une avenue à considérer sérieusement. Cette approche place votre message, vos produits et vos services directement au contact des consommateurs réels.
L’accès étendu à internet a favorisé l’essor du marketing digital, une stratégie reconnue pour son efficacité et son accessibilité. Cependant, une grande partie des marques se contentent de suivre cette voie, parfois sans explorer d’autres options.
Pour se distinguer de la concurrence, il est essentiel d’adopter des approches singulières. Le marketing terrain, bien que non nouveau, représente une alternative judicieuse, souvent négligée en raison de la popularité du numérique.
Qu’est-ce que le Marketing Terrain ?
Le marketing terrain est une approche globale qui vise à établir une marque, accroître sa notoriété auprès du public cible et, en fin de compte, stimuler les ventes directes.
Le terme « terrain » indique que les actions marketing sont menées sur le lieu d’activité de votre entreprise. Initialement, cette stratégie était circonscrite au principal marché national.
Toutefois, grâce à l’expansion de la logistique mondiale et du commerce électronique, vos offres peuvent désormais être visibles à l’international. Ainsi, le marketing terrain englobe désormais les marchés locaux et mondiaux.
Le marketing terrain n’est pas une stratégie unique, mais plutôt un ensemble d’actions marketing, telles que :
- Démarchage porte-à-porte
- Démonstrations itinérantes
- Distribution de produits dans les centres de transport
- Distribution de brochures
- Interventions lors de réunions de groupes de discussion
- Parrainage d’événements culturels et religieux
- Publicités physiques (panneaux d’affichage, signalétiques, etc.)
Les Missions d’un Spécialiste du Marketing Terrain
Un commercial terrain, ou un membre d’une équipe marketing terrain, est généralement responsable des tâches suivantes :
- Concevoir des événements commerciaux, des campagnes sur le terrain et des messages consommateurs en cohérence avec les objectifs de la marque.
- Collaborer étroitement avec les équipes (produits, ventes, finances, direction, marketing digital…) pour développer et mettre en œuvre des campagnes terrain efficaces.
- Contribuer au développement de campagnes de génération de leads, soutenir le pipeline de ventes et alimenter l’équipe de marketing digital avec des informations de première main.
- Veiller à maintenir une image positive de la marque sur le marché, et communiquer toute information concernant les produits ou services aux clients, aux entreprises et aux prospects.
- Établir des rapports réguliers (hebdomadaires, mensuels ou trimestriels) pour fournir à la direction des données concrètes sur l’état du marché, les ventes générées par les événements, la génération de leads grâce aux démonstrations, etc.
Activités Populaires du Marketing Terrain
#1. Merchandising en Magasin
Le merchandising consiste à positionner votre marque dans un environnement de vente au détail. Cela inclut la distribution de supports tels que des bandeaux de rayon, des accroches, des clips de signalisation, des étiquettes à main, etc., portant le logo de votre marque ou le nom de vos produits.
Développez des relations avec les détaillants pour qu’ils présentent vos produits aux clients et mettez en place des promotions pour les inciter à s’approvisionner avant les fêtes ou autres événements, en assurant une mise en avant attractive de vos produits.
N’oubliez pas de convaincre les détaillants de promouvoir vos produits davantage que ceux de la concurrence.
#2. Relation avec les Grossistes
Envoyez régulièrement des agents commerciaux ou des équipes marketing terrain auprès des grossistes. Ces agents doivent les inciter à promouvoir votre marque auprès des détaillants.
Les agents peuvent également recueillir des informations sur la perception de votre marque par les grossistes, ce qui permettra de résoudre rapidement les éventuels problèmes liés à vos produits ou services.
#3. Ventes Directes
Installez des boutiques éphémères dans les centres-villes pour vendre vos produits directement. Cette approche, renouvelée régulièrement, donne aux clients un sentiment d’achat direct et favorise la collecte de leurs avis.
#4. Distribution d’Échantillons
La distribution d’échantillons gratuits ou à prix réduit est un moyen efficace de profiter du bouche-à-oreille.
Les consommateurs apprécient les échantillons gratuits et partagent volontiers leur expérience, encourageant ainsi leurs proches à devenir clients.
#5. Démonstrations de Produits
Les grandes marques exposent leurs produits dans des centres commerciaux ou des points de vente, permettant aux clients d’assister à une démonstration par des experts ou d’expérimenter par eux-mêmes. Si le produit séduit, ils peuvent l’acheter auprès d’un détaillant à proximité.
Pensez à indiquer les adresses des détaillants lors des démonstrations.
#6. Audit de Marché
Évaluez régulièrement la performance de vos produits ou services sur le marché et utilisez ces données pour améliorer vos offres.
#7. Marketing Expérientiel
Organisez des événements qui engagent vos prospects et vos clients, en leur faisant vivre des expériences qui créent un lien émotionnel durable avec votre marque.
Par exemple, une entreprise de chocolats peut demander aux participants de proposer de nouvelles saveurs dans un laboratoire de recherche.
#8. Marketing Guérilla
Le marketing guérilla englobe les actions suivantes :
- Suivre les clients existants, identifier leurs difficultés, résoudre leurs problèmes et gagner leur confiance.
- Créer des relations durables avec les consommateurs, les entreprises et les prospects afin d’assurer un flux de commandes régulier.
- Combiner toutes les stratégies de marketing terrain pour stimuler l’engagement et les ventes.
Événements de Marketing Terrain Tendance
#1. Rencontres Clients/Prospects
Organisez des rencontres avec vos clients, vos prospects et vos leads. Ces événements sont l’occasion de discuter des problèmes que résout votre produit, de comprendre les attentes et d’encourager les invités à acheter sur place.
Si votre entreprise ne vend pas directement, vous pouvez rediriger les clients intéressés vers des détaillants.
#2. Webinaires
Organisez des webinaires en invitant des experts, des analystes, des dirigeants, des clients et des prospects pour présenter votre produit.
Les participants peuvent s’inscrire à des démonstrations sur place pour finaliser un achat. Les webinaires sont très efficaces pour les ventes interentreprises.
#3. Conférences
Envoyez vos spécialistes du marketing terrain à des conférences liées à votre secteur d’activité. Ils peuvent ainsi rencontrer de potentiels prospects, présenter des démonstrations et collecter des données pour la conclusion de transactions.
#4. Tables Rondes
Un expert anime une discussion avec des acteurs clés de votre industrie. L’idée est d’influencer l’audience en tirant parti de la crédibilité du panel.
N’oubliez pas d’utiliser le marketing guérilla pour suivre les prospects jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients.
#5. Conférences d’Experts à la Radio
Parrainez des émissions où des experts et des influenceurs discutent de problématiques, en présentant votre produit comme une solution. Indiquez les points de vente où les clients peuvent acquérir vos produits.
#6. Participation à des Salons Professionnels
Participez à des salons, des expositions, etc., pour renforcer votre présence, collecter des prospects et les convertir en clients.
#7. Galas et Dîners
Les grandes entreprises organisent des galas et des dîners pour établir des relations durables avec leurs clients et prospects.
#8. Événements Centrés sur le Consommateur
Organisez des événements récréatifs ou sportifs où les prospects et les clients peuvent interagir directement avec votre marque, tout en leur offrant des produits aux couleurs de votre entreprise pour renforcer votre visibilité.
#9. Roadshows
Associez-vous à des artistes ou des célébrités pour organiser des roadshows, assurant une forte visibilité de votre marque auprès de nombreux prospects.
Le Marketing Terrain Après la COVID-19
Cette approche marketing repose sur les rassemblements. Toutefois, la pandémie a bouleversé la donne. Entre 2020 et fin 2021, de nombreux pays ont connu des confinements.
Par conséquent, de nombreuses entreprises ont dû annuler des rassemblements, y compris les événements de marketing terrain.
La situation a évolué en 2022, avec la levée des restrictions. Les entreprises peuvent désormais reprendre leurs activités marketing.
Les spécialistes du marketing terrain sont de nouveau très sollicités. Selon un rapport d’Allied Market Research, le marché des événements d’entreprise valait 95,30 milliards de dollars en 2020 aux États-Unis et atteindra 510,90 milliards en 2030, soit une croissance annuelle de 17,3 %.
Les Avantages du Marketing Terrain
Créer la Notoriété de la Marque
Le marketing terrain est une approche efficace pour accroître la notoriété de votre marque. En rencontrant vos clients lors d’événements, vous pouvez mieux comprendre leur perception et corriger les idées fausses.
Gérer les Clients Sceptiques
Les clients sceptiques peuvent être difficiles à gérer pour les détaillants. Organisez plutôt des événements pour répondre techniquement à leurs questions et dissiper leurs doutes.
Soutenir l’Équipe de Vente
Votre équipe commerciale suit déjà les leads générés par votre équipe marketing. En complément, votre équipe marketing terrain peut interagir directement avec de nouveaux prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à conclure un accord.
Développer des Relations
Votre équipe marketing terrain peut établir des relations avec d’autres professionnels, des prospects, des experts, etc. Ceci augmente la visibilité de votre marque auprès de personnes qui pourraient faire du marketing passif.
Fournir des Données Mesurables
Votre équipe marketing peut collecter des informations exploitables lors de ces événements. Vous pouvez utiliser ces données pour améliorer vos produits, identifier de nouvelles cibles, ajuster vos stratégies marketing ou réviser vos prix.
Marketing Terrain : Les Actions à Entreprendre
Maintenir l’Engagement des Participants
Les consommateurs participant à vos événements sont intéressés par vos produits. Collectez leurs informations pour un suivi efficace par l’équipe de vente.
Combiner Marketing Digital et Terrain
Menez des campagnes marketing terrain et digitales de manière coordonnée, car elles peuvent se compléter en partageant des informations sur le marché.
Produire des Supports Marketing Pertinents
Développez des supports marketing adaptés aux différents publics : entreprises, gouvernements, associations, établissements d’enseignement et grand public.
Apprendre de la Concurrence
Assistez aux événements de marketing terrain de vos concurrents. Étudiez leurs stratégies et améliorez les vôtres.
Les Erreurs à Éviter dans le Marketing Terrain
Généraliser les Supports Marketing
Personnalisez vos contenus et vos supports marketing en fonction de la culture et de la langue de votre public. Évitez, par exemple, de mener des campagnes en anglais auprès de communautés francophones, germanophones ou hispanophones.
Manque de Rentabilité
Planifiez votre retour sur investissement (ROI) avant de consacrer un budget important au marketing terrain. Ajustez votre budget en fonction de votre part de marché.
Procrastination
Assurez-vous que vos équipes marketing terrain sont prêtes à organiser des événements rapidement. Les tendances du marché évoluent rapidement, et votre équipe doit être réactive pour saisir les opportunités.
Contenu Marketing Incohérent
Tous vos supports marketing (brochures, dépliants, publicités, affiches…) doivent être cohérents et à jour.
Conclusion
Votre réussite sur le marché dépend de la robustesse de votre équipe marketing et de ses stratégies. Alors que la majorité des entreprises se sont orientées vers le marketing numérique, vous pouvez créer un mix de marketing digital et terrain pour toucher un public plus large.
Le marketing est avant tout une question de données. Collectez des informations en ligne et utilisez-les lors d’événements, de rencontres de consommateurs ou de tables rondes.
Cette approche vous permet d’établir une communication personnalisée avec vos consommateurs, prospects et leads. Les conseils mentionnés devraient vous aider à obtenir un meilleur engagement que vos concurrents.
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