Face à l’augmentation des dépenses d’acquisition client et à la diminution des taux de conversion, les revenus sont devenus un élément central de la stratégie des entreprises. L’adoption du modèle RevOps permet aux sociétés d’atteindre de nouveaux sommets de croissance. Vous aussi, vous pouvez y parvenir !
Le modèle des Opérations de Revenus, ou RevOps, consiste à unifier les équipes marketing, commerciales et de service client. Les entreprises, notamment les organisations B2B, adoptent ce modèle à un rythme rapide pour améliorer la productivité de leurs équipes et augmenter leur retour sur investissement.
Si vous souhaitez approfondir vos connaissances sur le RevOps, vous êtes au bon endroit. Entrons directement dans le vif du sujet.
Qu’est-ce que le RevOps ?
Le concept de Revenue Operations, ou RevOps, désigne la fusion des équipes de vente, de marketing et de réussite client au sein d’une entreprise, dans le but de créer un processus de revenus harmonisé. Ce processus intègre l’entonnoir marketing, le processus de vente et la stratégie de fidélisation afin de centraliser les données, les objectifs et les procédures.
Le RevOps vise à accroître les revenus de manière exponentielle, tout en garantissant une responsabilité et une visibilité complètes. Cela permet aux équipes de revenus de construire une relation de confiance avec leurs clients. Le processus englobe des transformations fondamentales au niveau de la stratégie, de la mise en œuvre du rôle RevOps et de l’utilisation des outils dédiés.
Pourquoi les entreprises choisissent-elles le RevOps ?
Traditionnellement, les entreprises fonctionnaient avec des départements travaillant de manière indépendante, avec des missions distinctes. Il n’y avait pas de lien entre l’expérience client et les autres équipes, ni de données d’analyse consolidées. Dans ce contexte, les entreprises ne pouvaient qu’espérer une meilleure performance en termes de revenus.
L’introduction du modèle RevOps a permis aux entreprises de mettre en œuvre des stratégies à l’échelle de l’organisation pour booster leurs revenus.
Les principales raisons pour lesquelles les entreprises optent pour le modèle RevOps sont les suivantes :
- L’importance croissante de la technologie marketing dans l’environnement commercial actuel.
- La nécessité d’une gestion unifiée entre le marketing, les ventes et le service client.
- L’exigence d’une expérience client connectée et personnalisée à grande échelle.
De plus, les entreprises choisissent de mettre en place le RevOps pour pallier le manque de visibilité sur les points de blocage, les inefficacités opérationnelles, les discontinuités dans l’expérience client et le manque d’informations sur les opportunités de croissance des revenus.
Avantages du RevOps
Prévisibilité de la croissance
Avec le RevOps, les organisations sont en mesure d’obtenir des prévisions précises sur leur croissance de revenus. Il est ainsi possible de concevoir un plan simplifié pour la génération de revenus. De plus, il est possible de planifier et de tester chaque stratégie, y compris le marketing et l’investissement, en se basant sur des données prédictives.
Collaboration entre les équipes
Lorsque les équipes collaborent, de nouvelles opportunités de revenus se présentent grâce à l’innovation. Le RevOps encourage le travail d’équipes interfonctionnelles, où des solutions aux problèmes peuvent être trouvées à travers de nouvelles perspectives, permettant ainsi d’atteindre rapidement et efficacement les objectifs fixés.
Employés engagés
Dans un environnement RevOps, des objectifs clairs et collaboratifs s’alignent sur les objectifs organisationnels globaux. Les employés, en comprenant ce que l’entreprise attend d’eux et comment ils peuvent contribuer au succès de l’organisation, restent motivés dans leur travail.
Réduction des coûts
Les entreprises qui adoptent une stratégie RevOps peuvent constater une réduction notable de leurs coûts de mise sur le marché. Des processus efficaces, l’allocation des ressources, des prévisions précises et des équipes alignées sont quelques-unes des fonctionnalités favorisées par le RevOps, qui permettent de réduire les coûts.
Transparence
Avec le RevOps en place, les entreprises disposent d’un système de données centralisé servant de source unique de vérité. Cela élimine les incohérences et les lacunes dans les données, permettant aux entreprises de mener des activités basées sur des données fiables.
Amélioration de la satisfaction client
La satisfaction des clients à chaque étape de leur parcours est essentielle pour leur fidélisation. Le RevOps peut aligner en interne toutes les équipes et tous les processus, avec des avantages tels que des temps de réponse plus rapides, des offres personnalisées et un engagement client plus attentif.
Différences entre les opérations de vente et le RevOps
Le concept de RevOps étant relativement nouveau, il peut être confondu avec les opérations de vente. Ce sont pourtant des modèles distincts, et ce segment précisera leurs différences.
L’équipe des opérations de vente se concentre principalement sur les ventes, tandis que l’équipe RevOps a un champ d’action plus large, incluant le marketing, les ventes et le service client. La première équipe ne vise qu’à augmenter les revenus par les ventes, tandis que la seconde a pour objectif d’améliorer la croissance des revenus à l’échelle de l’entreprise.
Alors que de nombreuses entreprises ont déjà une équipe d’opérations de vente, la plupart ne connaissent pas encore le RevOps. Si votre entreprise dispose déjà d’une équipe d’opérations de vente, vous pouvez également intégrer une équipe RevOps. L’équipe commerciale peut se concentrer sur les ventes, tandis que l’équipe RevOps peut travailler à distance pour collecter et gérer les données.
Principales métriques du RevOps
Pour mesurer le succès de votre politique ou de votre équipe RevOps, il est important de suivre les métriques suivantes :
Revenu
Le revenu est l’objectif principal du RevOps et le principal indicateur de son succès. Il s’agit du montant généré par votre entreprise grâce à la vente de produits sur une période donnée.
Durée du cycle de vente
Le cycle de vente correspond à la période entre le premier contact avec un client potentiel et la finalisation de l’achat.
Cette durée peut être plus longue pour les entreprises B2B, car les produits impliquent un investissement important et les clients ont besoin de plus de temps pour se décider. L’objectif doit cependant être de réduire ce délai au maximum tout en conservant la qualité de l’expérience client.
Prospects du pipeline
Votre pipeline permet de prévoir les revenus futurs. Il est donc important de le mesurer régulièrement afin d’identifier et de résoudre les problèmes avant qu’ils n’impactent les chiffres de vente. Les prospects qualifiés indiquent si vos équipes marketing et commerciales ciblent le bon public.
Valeur vie client
L’acquisition d’un nouveau client coûte plus cher que la fidélisation d’un client existant. Avec le développement des modèles commerciaux basés sur l’abonnement, les entreprises se concentrent sur la fidélisation pour assurer la croissance de leurs revenus. La valeur à vie du client est donc devenue un élément central du potentiel de revenus global d’une entreprise.
Rétention
La rétention est un indicateur de la santé de la clientèle de votre entreprise. Elle permet de savoir si les clients sont satisfaits de vos services. Chaque équipe doit considérer la rétention comme une priorité.
Les piliers du RevOps
Le modèle commercial RevOps repose sur trois piliers essentiels. Les entreprises doivent s’assurer que tout est bien structuré pour plus de clarté et de responsabilité au sein des équipes.
1. Processus
Le processus désigne les actions séquentielles nécessaires pour atteindre vos objectifs. Il s’agit d’un cadre, comprenant des étapes, des ressources et une technologie, que l’équipe doit suivre.
Un processus avec des procédures et des étapes bien définies garantit une bonne expérience client et des interactions interdépartementales faciles. Une évaluation régulière de chaque étape permet de déterminer si des améliorations sont nécessaires.
2. Plateforme
Tous les outils et technologies existants sont synchronisés pour collecter des informations précises sur les revenus. Les outils de votre entreprise doivent être connectés à l’entonnoir des revenus pour avoir une vision réaliste de la situation. En disposant d’une source unique de vérité, les équipes peuvent facilement avoir une vue d’ensemble et évaluer leurs activités.
3. Personnes
Le dernier pilier de ce processus est constitué par les personnes chargées de faire le lien entre les autres piliers et d’en assurer la supervision. Vous pouvez soit créer une équipe dédiée au RevOps, soit répartir les responsabilités entre les membres actuels de l’équipe, en fonction de la taille de votre organisation.
Mise en place du RevOps
- Avant même de mettre en place une politique RevOps, vous devriez recruter un CRO (Chief Revenue Officer). Ce nouveau cadre dirigera votre initiative.
- L’étape suivante consiste à effectuer une évaluation de la maturité pour élaborer une stratégie RevOps efficace. Vous devez créer une feuille de route tenant compte de la situation spécifique de votre entreprise.
- Documentez la vision et les objectifs de vos équipes pour définir une stratégie de croissance des revenus. Le CRO doit discuter de ce point avec le PDG et les autres dirigeants avant d’élaborer un plan final.
- Pour toute organisation, les changements sont complexes, mais ils sont indispensables. La mise en œuvre du RevOps nécessite également une restructuration de votre organisation. Lors des changements, veillez à ce que les équipes puissent communiquer efficacement et à ce que l’organisation soit transparente sur les responsabilités de chacun.
- Partagez la stratégie documentée avec vos équipes commerciales. Faites-leur comprendre comment elles peuvent contribuer, à la fois individuellement et collectivement.
- Les équipes RevOps doivent se concentrer sur la rationalisation de leurs outils une fois la stratégie initiale définie.
- Cela permet une meilleure gestion du pipeline, une visibilité accrue des données et une amélioration des prévisions de ventes.
- Cette phase d’optimisation des flux de travail et des processus est très importante lors du lancement du RevOps. Les CRO peuvent solliciter les commentaires des clients ou des membres de l’équipe afin d’automatiser le processus et de le rendre plus efficace.
- Après avoir mis en œuvre les étapes ci-dessus, vous devez continuer à évaluer régulièrement vos performances. Cela vous donnera une idée claire de la façon dont votre équipe adopte le modèle RevOps.
Meilleurs outils d’opérations de revenus
Les outils RevOps sont des applications qui vous permettent de partager des données et des indicateurs clés de performance (KPI) afin d’aligner le marketing, les ventes, le succès client et d’autres équipes axées sur le client. Ces plateformes aident les équipes à collaborer avec une plus grande responsabilité. Voici les meilleurs outils RevOps qui peuvent vous aider dans la mise en œuvre de ce modèle :
Clari
Les entreprises qui souhaitent transformer leurs objectifs stratégiques en résultats concrets devraient envisager Clari. Cette plateforme RevOps a pour objectif de valoriser les revenus et de prévenir les pertes financières.
Elle collecte automatiquement les données provenant de l’ensemble de votre organisation, qu’il s’agisse d’e-mails, de réunions, de marketing sortant ou d’interactions. Cette plateforme utilise les données réelles des transactions pour générer automatiquement des prévisions pour chaque représentant, supervision, canal, région et gamme de produits.
Cela permet aux entreprises de prendre des décisions stratégiques éclairées et de les partager avec les actionnaires et les parties prenantes. De plus, Clari utilise des algorithmes d’IA et de ML pour extraire des risques et des informations exploitables à partir de la base de données centralisée.
Vous pouvez également utiliser cette plateforme pour la gestion des pipelines. Elle permet d’examiner les transactions existantes et futures, afin d’être informé de tout changement et de maximiser les opportunités en identifiant rapidement les risques.
Revenue.io
Revenue.io est une application RevOps basée sur l’IA qui guide votre équipe vers une croissance plus rapide. Elle met en avant vos performances les plus remarquables et analyse les éléments qui fonctionnent le mieux, ce qui vous permet d’optimiser vos opérations de revenus en conséquence.
Grâce à cette plateforme, vous disposez à la fois des informations et des outils nécessaires pour optimiser les performances de revenus en temps réel. Revenue.io offre des fonctionnalités telles que la prévision des ventes, des données sur les performances, l’analyse des conversations, la capture de données et d’activités, la hiérarchisation des acheteurs, des outils d’incitation à la conversation, des conseils personnalisés, et bien d’autres encore.
Elle analyse les données de conversation grâce à l’IA afin de proposer les prochaines actions les plus pertinentes pour votre équipe. En améliorant les opérations de revenus, la plateforme transforme vos commerciaux en experts.
Gong
Gong est une application logicielle Revenue Operations qui fournit à votre entreprise des données fiables et des prévisions performantes. Grâce à cet outil, vous pouvez capturer des données d’activité dans votre organisation et générer des prévisions.
Elle utilise l’IA pour analyser toutes les interactions avec les clients des services commerciaux et du support client (CS) et pour extraire des données sur les transactions, les équipes et les pipelines. Gong vous offre une visibilité complète sur les fonctionnalités des transactions, les performances de l’équipe et les tendances du marché.
Elle analyse les conversations et donne des suggestions personnalisées à chaque membre de l’équipe. Ainsi, les membres de l’équipe de vente savent quels sujets approfondir et quels sujets aborder avec moins d’insistance.
HubSpot
Pour prendre en charge toutes vos fonctions RevOps, HubSpot a lancé sa dernière suite, appelée Operations Hub. HubSpot CRM peut vous fournir tous les outils nécessaires pour une expérience client complète, de bout en bout.
HubSpot prend également en charge l’intégration avec de nombreuses applications et plateformes populaires, ce qui vous permet d’accéder aux données de n’importe où. Ses principales fonctionnalités incluent la synchronisation des données, l’automatisation de la qualité des données, l’automatisation programmable, les extensions de flux de travail, la gestion d’équipe et les autorisations, le partage de données en flocon de neige, les ensembles de données et le générateur de rapports personnalisés.
Grâce à ces outils, vous pouvez connecter des applications, automatiser le processus commercial et stocker les données client de manière centralisée à partir d’une plateforme CRM. Cela permet d’obtenir une équipe efficace et alignée qui offre une expérience fluide à vos clients.
FAQ
1. Comment savoir si vous avez besoin du RevOps ?
Votre entreprise peut envisager le modèle RevOps si elle rencontre l’un des problèmes suivants :
1. Une expansion rapide de l’équipe
2. Des revenus qui stagnent depuis un certain temps
3. Le passage d’une stratégie de croissance axée sur les produits à une stratégie de vente axée sur les produits
4. L’incapacité à gérer efficacement les données
2. Existe-t-il une structure d’équipe pour les opérations de revenus ?
Oui, une structure d’équipe pour les opérations de revenus (RevOps) est possible. Elle implique des membres qui sont censés générer des revenus au sein d’un groupe. Une équipe RevOps ne traite pas les fonctions séparément : elle combine les données, les ressources, les processus et les politiques au sein d’une seule structure d’équipe pour maximiser les profits.
Conclusion
Ces dernières années, la manière dont les entreprises abordent les revenus a évolué. De plus en plus de sociétés mettent en œuvre le modèle RevOps pour maximiser leur potentiel de revenus, en assurant une responsabilité totale de l’entonnoir.
Ce guide a abordé tous les aspects clés du RevOps, y compris sa définition, ses avantages, ses piliers, ses métriques et sa méthode de mise en œuvre. Vous avez également découvert les meilleurs outils RevOps.
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